Toshiba reorganiza su estrategia
Para estar a la altura del crecimiento y demanda del mercado de computadoras portátiles, el fabricante japonés analiza y prepara beneficios para lograr más penetración por medio de su canal.
El crecimiento exponencial que ha tenido en todo el mundo la venta de computadoras portátiles ha orillado a que los fabricantes de este tipo de sistemas lancen al mercado productos con componentes de última tecnología con mayor rapidez y realicen inimaginables estrategias de mercadotecnia para llegar al usuario y beneficiar a sus esquemas de distribución.
Toshiba es partícipe de esta tendencia y, como lo demuestran sus recientes cambios en
En este sentido, el recién reintegrado director de la división, Edgar González, después de atender el mercado de América Latina, comenta algunos escenarios de la penetración de portátiles en la región y sus siguientes pasos para el país.
Óptimo momento
Uno de los factores que incrementan la adopción de PC móviles es el precio, que está marcando la pauta para incrementar su empleo en todo tipo de usuarios; sobre todo en América Latina. “Esta región estaba aletargada, mientras que en otros países ya estaba creciendo. Lo que está ocurriendo desde el ultimo año y medio es que la penetración comienza a acelerarse cuando los usuarios reemplazan su desktop por una notebook”.
Agregó que las economías de la región están pasando por diversos factores positivos, incluida la de México, como el alza en los indicadores económicos. Además, en la mayoría de los países las tasas de inflación están a la baja o controladas, hay dinero circulante, crédito para el consumo y un gran interés por los sistemas portátiles.
“Chile ha mostrado tasas de crecimiento de 100% anual y en México no se cantan mal las rancheras; por ejemplo, los números de Select e IDC muestran que el crecimiento de este mercado en 2005 giraba en alrededor de 50% en unidades, en tanto que los pronósticos para 2006 seguramente rondarán el 80% anual”, mencionó el directivo.
Ventas pro canal y retail
La venta del fabricante está dividida en retail y canal; este último representa 40% de las ventas totales, mientras que el retail 60%, por lo que este nicho ha venido creciendo muy rápido.
Al respecto, González subrayó que siempre han tratado de mantener el equilibrio con productos distintos en ambos canales, con la convicción de que uno no deba cubrir al otro, sino que son actividades distintas; por lo cual, consideró que estar en un balance de ventas de 50%-50% sería muy sano. “Nos preocuparíamos si creciera más el retail, porque no creemos que este canal atienda a todos los clientes; sí ha crecido, pero en los últimos años, en el caso de Toshiba, se ha comenzado a estabilizar”.
El fabricante dispone de líneas de producto distintas para retail y canal tradicional; por ejemplo, en retail hay productos más orientados a multimedia, a gráficos, al despliegue de música, video, e incluso el formato de las pantallas amplias es de retail. Por el contrario, los sistemas que se venden por canal tradicional son los orientados a la productividad de negocios, PyME y corporativos, donde se busca la estabilidad de la plataforma y la compatibilidad en actualizaciones.
El canal avanza
A raíz de que aumenta la demanda en diversos nichos de mercado, el canal en México está tendido grandes cambios; esto por la cobertura nacional, aparte de los mayoristas tradicionales con los cuales el fabricante sigue trabajando, y han surgido otros esquemas como los submayoristas o mayoristas regionales.
“No queremos dejar pasar de largo esta tendencia, ya que los submayoristas tienen un función específica y llegan a clientes que no podemos llegar de otra manera”, agregó el directivo.
Es por lo anterior –mencionó— que gla empresa pasa por un momento de reestructura en su organización para apoyar mejor a su canal tradicional e identificar la forma ideal de abrir estos nuevos canales y que los distribuidores tengan más posibilidades, ya sea como submayoristas o mayoristas regionales.
Además, adelantó que realizaron un plan para mejorar la lealtad de la marca y que los distribuidores disfruten de más beneficios: “que podamos estar todos contentos en la cadena de distribución”.
