Citrix, amplia la oferta y el canal
La primera mitad del año hicieron sólido el negocio; para la segunda reclutarán distribuidores nuevos.
Recientemente terminaron las sesiones para la planeación en el territorio. La primera mitad del año la prioridad para la empresa fue hacer sólido el negocio del canal, el plan para la segunda mitad será, por un lado, “continuar lo que hicimos en el primer semestre y comenzar el reclutamiento de nuevos canales, con la diferencia de que no será masivo como anteriormente hacíamos”, explicó Alejandro Pacheco, director de Canales de Citrix México. El directivo agregó que en este momento tiene diferentes productos, y busca especialización para cada uno de ellos. “A eso le llamamos membresía de un solo producto”.
El entrevistado explicó que la estrategia está dirigida en dos sentidos: a través de relaciones públicas, posicionando el producto con mayoristas y clientes, mientras que la otra es reclutar canales nuevos en conjunto con el mayorista. “Buscamos canales adecuados para cada producto. Hemos tenido acercamientos con el canal de redes, que no tiene nada que ver con el actual y que no será competencia con nuestro canal tradicional. Precisamente queremos cuidar a nuestro canal que nos ha sido fiel y con quienes hemos hecho negocio, pero que al mismo tiempo no le interesa meterse en el mundo del hardware. Aun así tenemos que crecer ese mundo”, dijo.
Afina y Team son los mayoristas de Citrix y detrás de ellos existe un grupo de más de 30 integradores, “número que crece mes con mes, ya que a principio de año eran 24 –explicó Pacheco–, mientras no se certifican no los contamos como nuestros canales”.
El entrevistado señaló los beneficios que obtiene su canal: un fondo de mercadeo, dependiendo del nivel que hayan seleccionado ser, además de disfrutar de los beneficios del programa Citrix Advisor Rewards, “el cual es un diferenciador que les permite el acceso a una herramienta en Internet que al momento de registrarlo les puede dar hasta 10% del valor de la venta en una nota e crédito, lo cual es un margen muy valioso.
Queremos que el canal vea que obtiene una recompensa al darnos visibilidad en su negocio porque a su vez nos ayuda a desarrollar los negocios clave que pudiera tener, de competencia externa. Le da mucha más certidumbre al canal en su inversión”, resaltó Pacheco.
Aunado a lo anterior, el responsable de canal de Citrix expresó que se le da acceso al canal a entrenamiento, comunicados y demás relaciones que se puedan dar con Citrix.
“Actualmente, nos llegan muchos leads para proyectos –dijo– por ejemplo, que a nivel corporativo se toman decisiones y nosotros damos esos proyectos, uno a uno, en estricto orden a nuestro canal. Los leads se filtran, se estudian y ya que están listos, los pasamos al canal”. Este proceso se lleva a cabo con la herramienta llamada LMT, la cual administra todo. “Ofrecemos también una herramienta que se llama market and go, la cual es un conjunto de plantillas para generar campañas, cartas de agradecimiento, invitaciones y documentos varios con el formato corporativo de Citrix y eso –remarcó– le da solidez al integrador”.
Algunos de los canales han aplicado para las membresías de producto específico, plan que será ejecutado a partir de 2007 y con el cual los canales estarán divididos por especialidad. Es decir, serán distribuidores por su especialidad o capacidad más que por producto, dirigido a cierta tecnología. Las especialidades serán cuatro: virtualización, optimización, seguridad, pequeña y mediana empresa.
Pacheco explicó que se pueden hacer las cuatro especializaciones, pero el mensaje al usuario final es que el canal de Citrix que le atiende está especializado en lo que le oferta.
La primera fase de esta iniciativa es enfocar al canal para que se vuelva un partner de acuerdo al producto y el segundo paso es que todos los canales estarán basados en especialidades, de esa manera se manejará su documentación, papelería, logo, todo, expuso.
De acuerdo con el directivo, lo anterior no altera la estructura actual de mayorista y canal, tampoco altera la de los niveles silver y gold, los cuales se definen por el volumen de negocio, significa que se comprometen a mover soluciones sin importar el tamaño de la empresa.
Cada nivel implica ciertos requerimientos por parte de Citrix: para ser gold se requieren tres ingenieros certificados, por ejemplo. Hay casos de empresas que son grandes con categoría silver y otras que son de 15 empleados y tienen categoría gold. En el caso de estos últimos, “los apreciamos más por el volumen que desplazan, aunque hay socios silver que son muy estratégicos”, asentó.
Los clientes de Citrix
Petróleos Mexicanos, Comisión Federal de Electricidad, Secretaría de Hacienda, diferentes gobiernos estatales. “El sector financiero es natural para nosotros, empresas como GNP, ING, Bancomer con 20 mil usuarios, y líneas aéreas como Interjet, Aeroméxico con 3 mil usuarios y Mexicana que está migrando a nuestros servicios, son ejemplos de nuestros clientes.”
Alex Pacheco
5905-0701
