Microsoft: listo para la gente

alejandro_torres21/07/2006

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En la más reciente edición de la reunión mundial de Microsoft y sus socios de negocios llevada a cabo en Boston, Massachusetts, se hizo hincapié en la necesidad de fortalecer la lealtad y satisfacción de los socios, demostrar el compromiso de Microsoft a sus socios y aumentar la base de socios activos, entre otros temas.

Entre las metas para este año del fabricante de software, figura el que los asociados asimilen la mezcla de iniciativas de negocio presentadas durante esta reunión global y de esa manera resulte provechoso para el mismo asociado y Microsoft ayudar al crecimiento y adopción de canales especializados a través de una comunidad, contenido, formato y reconocimiento a los asociados.

Otorgar más facilidades cuyo fin es establecer redes entre asociados antes, durante y después de la reunión global para incrementar las oportunidades de negocios; ofertar educación en éstos y compartir las estrategias de negocios de productos e inversiones para ayudar a los asociados a una mejor alineación del negocio y oportunidades, así como apalancar el análisis de datos –todo ello tendiente a continuar el crecimiento y mejorar–, completan las iniciativas de la firma dirigida por Steve Ballmer.

¿Cómo piensan llevarlo a cabo? Con el desarrollo de nuevas tecnologías, plataformas y productos que permitan generar oportunidades de negocios. “Viene un año de innovación, tenemos lanzamientos de Vista, Internet Explorer 7.0, Office 2007, Business Intelligence, flujo de trabajo en portales, manejo de contenido y colaboración, búsqueda, comunicaciones unificadas, Windows Mobile, Seguridad, Live, así como el acercamiento a nuevos mercados, y es importante que nuestros socios conozcan todo esto. La oferta de Microsoft de punta a punta”, apuntó Ballmer.

Claro, confiable y conectado

De acuerdo con el mandamás de la firma de Redmond, el software que han desarrollado es “listo para la gente” o people ready, debido a sus características de familiaridad y facilidad de uso, mayor facilidad de integrar y conectar. Ballmer describió el nuevo software como innovador, el cual, remarcó, ha evolucionado para satisfacer las necesidades de los usuarios; asimismo, previó, será ampliamente utilizado y soportado.

“La manera de pensar el desarrollo del software provocará que la gente lo compre por lo que les permitirá hacer. Windows Vista y Office 2007 aportan valor al usuario final, al negocio, al departamento de TI y al desarrollador”, sentenció.

De acuerdo con palabras del directivo, el nuevo sistema operativo será claro, confiable y conectado, mientras que el sistema de oficina ofrecerá mejores resultados a una mayor velocidad. “Todo lo bueno que se diga es cierto, ya que por la manera que lo hemos hecho, es la forma de hacer las cosas. Nuestras soluciones ofrecen capacidades diferentes, para gente diferente. Seguridad y privacidad son características que se han mejorado de una manera efectiva. Nunca hemos tenido un lanzamiento en el que se haya hecho tanto por la interfaz de usuario”, dijo.

Con base en lo anterior, Ballmer asegura que están “superpreparados” para hacer negocio.

Sharepoint y Forefront son dos iniciativas más que completan la oferta de Microsoft. La primera permite búsqueda e información y documentos en tres niveles: Internet, el escritorio y socios en Internet. Por su parte, Forefront es la herramienta de seguridad que ofrece nuevos productos, incluye antivirus y protección contra malware, así como firewall y protección para Exchange, Sharepoint Office y el servidor de comunicaciones de este último.

Vista y Office listos, ¿para cuándo?

Hace algunas semanas, al darse a conocer que el lanzamiento de Windows Vista no se daría para poder venderse a finales de este año en Estados Unidos, el canal y retail se mostraron un poco desilusionados, debido a que no podrían ofrecer un nuevo sistema a sus clientes que ya cuentan con más de seis años con la plataforma XP. Algunas de las soluciones que se pensaron fueron vender PC con XP y, en cuanto estuviera disponible, dar el upgrade.

Enrique Fernández habló en exclusiva con eSemanal al respecto.

“El sistema operativo Vista y Office estarán disponibles en México para clientes empresariales, es decir, clientes de contrato de volumen en octubre. La fecha para disponibilidad en cajas o en OEM, es decir, preinstalado en computadoras personales, será en enero de 2007”, dijo.

El directivo explicó que hay periodos en los que es conveniente lanzar un producto, pero ante todo se debe cuidar la calidad del producto. De esta manera, no lo liberan a pesar de que la tentación comercial sea muy fuerte. Hace meses se detectó que sería arriesgar la calidad del producto y por ende los clientes de su canal y los suyos propios en caso que Vista se lanzara al mercado.

“Así como podría ser un gran éxito comercial, podría ser un rotundo fracaso, desde el punto de vista de satisfacción del cliente. Windows Vista es un producto fundamental para esta industria y es muy importante que cuando se libere, se haga con la robustez, soporte, servicio y calidad necesarios. Hay que recordar que cada plataforma de software crea una nueva generación, una renovación muy fuerte. Hemos de reconocer que los productos que se están embarcando actualmente (computadoras personales) pueden operar con estas nuevas versiones sin necesidad de hacer una actualización”.

El responsable de pyme y socios de negocios en México de la filial de Redmond explicó que puede suceder que las ventas se frenen un poco, debido a que los nuevos equipos adquiridos no contengan el sistema operativo Vista, pero afirmó que de igual manera existirán modelos promocionales hacia la temporada de Navidad para que el efecto de freno se minimice.

“Otra opción es que las máquinas se vendan con XP y en cuanto salga Vista se les dé la actualización. Esa es una opción que está por definirse. No tenemos un documento oficial de fecha ni de forma. Esa operación se conoce como technology warranty y ya se ha hecho en el pasado. En este caso, pudiera llegar a utilizarse, pero falta tiempo para ofrecer fechas, formas, costos, etcétera”, dijo.

Planes para México

En tanto, Enrique Fernández, responsable de pequeña y mediana empresa y socios de negocios en Microsoft México, explicó la estrategia a nivel local: “Queremos llevar a un ensamblador que alcance el nivel de Lanix, ya que esa es la historia de éxito mexicana. Incluye software de Microsoft y procesadores de x, y y z fabricante. Es una empresa que empezó ensamblando, se ha ido profesionalizando y compiten vis a vis con marcas, que si no tiene los mismos tamaños que las grandes empresas, reconocemos que han hecho las cosas bien”, explicó.

Fernández habló que su competencia, sus apoyos y sus incentivos son para generar más empresas como la mencionada anteriormente, para gente que se vaya profesionalizando pueda hacer mejores negocios, que cubra nichos de mercado diferentes. “Lanix, por ejemplo, tiene buen desarrollo en gobiernos estatales, donde tiene buena presencia. Algunos otros ensambladores querrían enfocarse al consumo o al hogar, y es a todos ellos a quienes queremos desarrollar”.

El interlocutor expresó que esa competencia les brinda la plataforma para arrancar proyectos, y parte de la oferta de valor en México que no está allí será la que Microsoft otorgará.

“La visión es que a través de las competencias técnicas y de mercado podamos preparar a esos ensambladores para que aspiren a ser una empresa como Lanix. Buscamos tener una colección de marcas locales, lo suficientemente competitivas y rentables para diversificar nuestro mercado. No representarían una competencia para las compañías de marca, ya que ellas van a nichos exclusivos y enfocados.

“La ventaja de esta iniciativa es que en México nos encantan las marcas, somos el segundo país en el mundo con reconocimiento de marca, y representa un gran potencial para aquel que ensambla, acreditar una marca”.

En palabras del directivo, la oferta de valor que tiene para los partners y el programa es la forma en que se vinculan con sus asociados; arriba de eso vienen productos y oportunidades. “Tenemos un programa mercadológico muy bien integrado”, asentó.

“En México, los fabricantes desarrollamos la idea que valor es igual a margen, por ello damos premios, reembolsos y promociones; pero el valor es realmente hacer rentable a tu empresa. Ese es nuestro foco y tiene que ver con la principal carencia del país: educación. De eso trata el programa: no damos nada, sólo educación.

Entonces, tengo esta oferta de valor, te enseño a hacer negocio y te valido que lo que te enseño, tiene un uso práctico”, expuso.

Acerca de estas campañas, seis de las cuales son dirigidas para mediana empresa, tres para IT y tres para business decision makers, Jaime Cardoso, del área de mercadotecnia para pyme de Microsoft, explicó que la liberación del material será en octubre, del 18 al 20 en la isla de Navidad, Colima, donde harán el lanzamiento de EVO (paquete que incluye Exchange, Vista y Office) y allí explicarán con más detalle la oportunidad de negocios que hay en México y las oportunidades del asociado con Microsoft, así como las actividades que habrá para clientes y el canal. “En ese marco celebraremos el 20 aniversario de la compañía en México y lanzaremos las campañas. La idea es que, saliendo de ese evento, el socio en México sepa cuál es la estrategia, objetivos y actividades del año fiscal, además del cómo y cuándo se puede enganchar a las actividades”.

Fernández explicó la estrategia: “No es una campaña publicitaria. Es la oferta integral de distribución con todos sus distintos vehículos de comunicación y ejecución, es decir, para cada campaña se define una oferta de valor desde el punto de vista de productos, servicios, capacitación a los partners, desarrollo de oportunidad de la solución, eventos de generación de demanda, comunicación. Inclusive hay presupuesto para invertir en marketing o eventos de cada partner”.

Cardoso dijo que una parte importante para Microsoft es la capacitación al canal durante esas campañas: qué y cómo se oferta, qué se requiere, inclusive preseleccionan a los partners para que participen en sus campañas. “El nuestro es un proceso de venta integral, completo, no nada más una campaña de publicidad, no nada más es una promoción ni sólo educación sino todo completo. Es una verticalización completa de la cadena de valor. La gran novedad es que no se ofrece el producto, sino la solución. Por fin vemos el negocio de manera institucional, no como venta de productos solos”, adujo Fernández.

Acerca de las nuevas iniciativas que se impulsan desde el corporativo, como mensajería unificada, los directivos señalaron que se ha trabajado en ella por más de tres años. “Internamente tenemos una solución implantada, pero trabajamos en algo más robusto, más competitivo, ya que competimos en nuevas arenas y no somos los primeros –expresó Fernández–. Nuestro acercamiento es hacer de las necesidades comunes una solución de alto nivel de tecnología, masificable, es decir, que cueste poco”.

Conforme a lo dicho por los entrevistados, la oferta de valor de Microsoft está fundamentada en los partners, que son un brazo de la compañía, que a través de ellos se busca la diversificación, mayor alcance, mejor estructura de costos y flexibilidad. “La mayor parte de ellos hacen margen, pero no es su negocio vender la licencia, es el vehículo para montar todo lo demás”, finalizó Fernández.

Los tipos de campañas

Microsoft cuenta con tres tipos de campañas: de percepción, de clientes y de producto. Las primeras buscan posicionamiento. Las segundas son dirigidas a gente de TI y áreas de business decision makers.

Finalmente, en las campañas de producto se busca el posicionamiento de éste con la gente. Es una campaña asociada específicamente al producto.

Galardonados

Durante el evento se premió a los mejores socios de negocios de Microsoft. Los hubo en varias categorías. A continuación, los ganadores: