Mayoreo on the border
Existencia, servicio, precio y respaldo son las cuatro promesas con las que Calcom atrae a distribuidores nacionales que están a unos pasos del mercado estadounidense.
Presentar una oferta de equipo, accesorios y componentes de cómputo en un mercado que acostumbraba comprar estos dispositivos en Estados Unidos, pese al elevado costo de importación por persona, fue la intención de Calcom, al instalarse como mayorista en Tijuana hace 15 años.
De acuerdo con IsaÃas Salgado, director general de la compañÃa, en aquel tiempo no existÃan muchos mayoristas de tecnologÃa en la región, por lo que su propuesta atrajo a varios distribuidores mexicanos que buscaban acceder a ese negocio en territorio nacional.
“Nuestra idea era presentar un cambio en los servicios para los clientes, pues la variedad de productos no diferÃa, por esa cercanÃa con el extranjero. También obtuvimos mejores costos”, indicó el directivo.
La región norte del paÃs fue atractiva para el crecimiento de la empresa distribuidora, por lo que actualmente cuenta con sucursales en las ciudades de Culiacán, Ensenada, Hermosillo,
Efecto frontera
Precio y existencia son los principales beneficios que el entrevistado atribuyó a la cercanÃa de su negocio con el vecino paÃs del norte, aunados al elevado Ãndice de penetración de tecnologÃa en la región, “pues los medios de comunicación incentivan a la gente a adquirir dispositivos innovadores”.
En el caso de la configuración de ordenadores, los consumidores de la frontera se inclinan por los estándares vigentes en territorio nacional: memoria RAM 256 MB, disco duro de
De igual modo, Salgado consideró que la economÃa de Tijuana y algunas otras zonas donde Calcom tiene presencia “no se ve tan afectada por las condiciones del paÃs o los golpes duran menos”, debido a la proximidad con una potencia mundial.
Resaltó la forma de concebir el trabajo en la zona fronteriza, especÃficamente en Tijuana, respecto de otras latitudes en México, “pues la gente entiende que trabajo es trabajo y no toma los puentes vacacionales, se enfoca en la productividad, a diferencia de otros estados, como Jalisco”.
Para ganar mercado al vecino
Si bien el ejecutivo reconoció que existen personas que adquieren tecnologÃa en el mercado estadounidense, afirmó que en la actualidad las aduanas son más estrictas: “Es difÃcil importarlo por su propio pie, pues un usuario final puede importar hasta 400 dólares por familia, y acreditar se destina para uso propio”.
Además, el empresario refuerza la atracción de clientes a terreno mexicano con cuatro garantÃas propuestas por Calcom: existencia, servicio, precio y respaldo en fallas, ya que en este último punto “el usuario que compraba en el otro lado enfrentaba mayores problemas, pues debÃa asumir la responsabilidad de regresar a Estados Unidos a validar la garantÃa en centros de servicio en inglés”.
“Al hacer el balance de las cuatro garantÃas, el cliente se decide a comprar en México”.
El desconocimiento del consumidor mexicano es otra ventaja que Salgado resaltó para los distribuidores, pues a diferencia de la apertura del mercado estadounidense, en el que un disco duro, memoria, tarjeta de video, etcétera, son adquiridos en el supermercado, en terreno nacional “se acude con el distribuidor porque es el que sabe”.
En ese sentido, el ejecutivo urgió la necesidad de capacitación de los distribuidores, “pues pese a la conciencia de unos por prepararse en una industria tan dinámica, otros la rechazan, al pensar que en el portal web de los fabricantes encuentran todo lo que deben saber”.
Agregó que en las sesiones de capacitación el distribuidor debe asistir con un plan previo de “lo que va a pedir al fabricante y no sólo ir a escuchar lo que dice. También estas reuniones son útiles para que el mayorista conozca los planes y necesidades del distribuidor”.
“Capacitar es una de las mejores herramientas para hacer más negocio, ya que el distribuidor de hoy no puede sacrificar ganancia en la venta de computadoras, deben añadir más productos como ingrediente a
Los proyectos
Con una red de mil 500 distribuidores en el total de la plazas con foco en las pequeñas y medianas empresas, Calcom planea incrementar lÃneas de productos en los segmentos de comunicación por Internet, seguridad, software administrativo y tarjetas inalámbricas, además de dar continuidad a su división OEM, accesorios y equipos para punto de venta. En la actualidad cuenta con un portafolio de 30 marcas, aproximadamente.
