Canal de valor
En la entrega anterior comentamos que las pymes mexicanas pueden crecer y destacamos la importancia del canal para lograr esa evolución. Esta vez, sin embargo, el valor del canal no es resaltado por nosotros, sino por uno de los fabricantes de la industria.
Autodesk tomó la palabra para exponerlo de manera muy clara: el canal tiene valor. Tan es asà que la mencionada compañÃa no volverá al esquema en el que una parte de las ventas las hacÃa en forma directa, como de hecho el mismo fabricante realiza en el vecino paÃs del norte, Europa y Asia. Según refiere el artÃculo de portada, el fabricante de software vende únicamente a través del canal de distribución.
Los directivos de la creadora de AutoCAD comparten con los lectores de eSemanal que en América Latina vendÃa directamente entre 5% y 6% de la venta total; pero en México lanzó un nuevo modelo de atención directa junto con socios de canal y obtuvo un éxito mucho mayor al esperado.
Lo anterior es producto de un proceso que será escalado en toda la región y el cual pasó por un recorte previo de canales, con un objetivo muy claro: conseguir la cobertura necesaria y ofrecer a los clientes mejores consultorÃa y asesorÃa.
Los distribuidores del fabricante de software, desde los mayoristas, realizan por su parte otros esfuerzos, entre ellos la inversión en el capital humano dedicado a Autodesk y sus soluciones; en tanto, el fabricante tiene la tarea de otorgar un equilibrio entre sus resellers mediante generación de demanda y detección de oportunidades con el objetivo de identificar a los clientes y asegurar la cobertura necesaria para la expansión de la compañÃa.
Ello exige métricas permanentes para saber si el canal está funcionando o no; si ocurre lo segundo, se establece un periodo de mejoramiento, incluso de cambio.
A pesar de todo eso, el canal de Autodesk ha sufrido muy poca rotación con apenas dos o tres canales nuevos. Eso denota el nivel de compromiso entre ambos eslabones de la cadena.
En cuanto a mayoristas, Autodesk sólo ha sumado a Nexsys, dirigida por Fernando Gurrola, en quien se ha apoyado para fortalecer las ventas al sector educativo.
De esa manera, la compañÃa de software ha mantenido su orientación a los mercados verticales especializados y no deja de atender el mercado pulverizado; posee una mezcla justa de socios de negocio para lograr los objetivos de crecimiento, que siguen siendo de dos dÃgitos anuales, simple y sencillamente porque ha fortalecido su relación con un canal que tiene valor.