Cisco Systems: la red como plataforma

La compañía del puente dirige sus baterías hacia las soluciones y servicios. La intención es hacerse del mercado del usuario final y ahí el canal puede colarse.

 

 

San Diego, California. — Con la meta fija en un plazo de tres a cinco años para convertir la red en una plataforma desde la cual se cambie la línea de negocios, la compañía basada en San José, California, aprovecha su “mejor momento” para tomar el mercado de usuario final.

 

De acuerdo con John Chambers, director general de Cisco Systems, el mercado está en la transición de las transacciones normales hacia la interacción, lo cual llevará a la futura productividad de las empresas.

 

¿Cómo se logrará este cambio? En la visión de Cisco, mediante habilitar soluciones de TI en red y con un comunicador de colaboración unificado.

 

De acuerdo con Sage Research, estas tendencias llevan a grandes cambios en el negocio y lo explican de esta manera:

Globalización – Movilización – Virtualización.

 

Para poder sostener esta red se necesita seguridad y Cisco planea, en un periodo de cinco a siete años, desarrollar una red que se autodefienda. En palabras de Chambers, “eso sólo lo logra una compañía robusta, fuerte, líder del mercado: con 18% del mercado de voz, 60% de WLAN, 52% de redes caseras, 72% en ruteadores y 71% de switcheo”, dijo.

 

De esta manera planea asegurar su éxito: “Estar allí antes que otros lo hagan. Conjuntar arquitectura de negocios y tecnología para crear una red de información inteligente y tener a la red como plataforma, y esto se traduciría en disponibilidad en cualquier parte, en cualquier momento, en cualquier red, por cualquier medio. Asimismo, abrir nuevas oportunidades de negocio y más altos márgenes de ganancia para nuestros socios”.

Los pasos a seguir son los siguientes.

Fase 1: transporte integrado. Es el movimiento inteligente de datos/voz/datos a través de un sistema de redes. Fase 2: servicios integrados: recursos y servicios virtualizados. Fase 3: aplicaciones integradas: servicios de aplicaciones mejorados.

 

-Tip de quien de veras sabe-

En exclusiva para eSemanal, John Chambers mencionó que el esfuerzo de Cisco por llegar al mercado de usuario común a través de productos VoIP y redes puede generar la creación de un nuevo canal que atienda a los usuarios en sus hogares o la expansión de canales ya existentes que puedan atender ese mercado, “todo depende de lo que cada quien quiera, de las expectativas y las capacidades que uno tenga” dijo.

 

Mercados emergentes

En la estrategia de Cisco para los llamados mercados emergentes, los cuales representan 10% del negocio de Cisco, se planea incrementarlo de 35% a 40% y que se dé un crecimiento de 32% en el primer semestre del año y de 35% para el segundo medio, sin incluir India ni China.

 

Entre sus proyecciones se le dará prioridad a Medio Oriente, África, Europa del Este, América Latina y Rusia, en los rubros de energía, agrícola, minería, educación, transporte y turismo.

 

Los temas más importantes en la agenda de Cisco para llevar a cabo este desarrollo junto con su canal son: certificaciones y especializaciones, mejora en soporte técnico, optimización de relaciones en campo, soporte compartido, redes inteligentes, proceso de compromiso en la entrega, registro de negociaciones, programa de comunicaciones, información competitiva y herramientas de configuración y presupuesto.

 

Arquitectura orientada a servicios

SONA (service oriented network architecture, arquitectura de red orientada a servicios) es otra estrategia que forma parte de este plan de transición. Con SONA, planea liberar de la ejecución de operaciones a sus clientes y así habilitar mayores inversiones en tecnologías y servicios que Cisco y sus socios venden. SONA es una plataforma creada para acelerar la habilidad de los socios de Cisco para mudar a sus clientes a la nueva generación de comunicaciones e infraestructuras de TI, además de crear nuevas fuentes de recursos para sus socios, vía tecnología, soluciones, consultoría y servicios.

Hacia nuevos mercados

“La conversión de redes antiguas en nuevas es una manera enorme de generar negocio al canal y mejorar las redes. Hay una base instalada de productos Cisco que alcanza varios millones de unidades y que al día de hoy pueden ser mejorados. La expansión hacia otros mercados genera negocio, por ejemplo: comunicación unificada, 8 mil millones de dólares (mdd); seguridad, 2 mil mdd; inalámbrico, mil mdd; almacenamiento, 500 mdd; aplicaciones de red, mil mdd; video digital, 3 mil mdd; redes caseras, 500 mdd; redes ópticas, 500 mdd”; comentó Charles Giancarlo, vicepresidente senior, director de Desarrollo y presidente de Cisco-Linksys LLC.

 

En ese tenor, Giancarlo señaló que están creando nuevas oportunidades con Linksys One, Telepresence, IPICS (radio vía IP), 3Play, conectividad casera, seguridad física, 4Play y centros de datos.

 

¿Por qué ahora?

De acuerdo con Keith Goodwin, vicepresidente senior de Canales en el ámbito mundial de Cisco, “éste es un buen momento para realizar esos cambios en la manera de hacer negocios, por la alineación entre la inversión del socio y la oportunidad de crecimiento, porque los servicios de ciclo de vida (lifecycle services) son críticos para los clientes, socios y el mismo Cisco, además de que la oportunidad de negocio se ha visto incrementada por la diferenciación y ésta conduce a una mayor ganancia del partner y, finalmente, porque la innovación conduce al liderazgo. El tiempo para cambiar es cuando las cosas van bien”, dijo.

 

Manda el crecimiento

Osvaldo Bianchi, director senior de Operaciones de Canales en Cisco Systems, dijo que los mercados emergentes ofrecen oportunidades muy grandes a Cisco y sus socios desde el punto de vista del crecimiento y la rentabilidad.

 

El directivo mencionó que, a pesar de la gran diversidad que existe en la categoría de mercados emergentes, hay factores comunes, como el crecimiento acelerado de las economías locales y su producto interno bruto, así como el alto crecimiento de sus inversiones en banda ancha e infraestructura IT y comunicaciones.

“El factor principal para tomar en cuenta para el desarrollo de los canales en esta región es el crecimiento, el cual ha sido rápido debido a la expansión en esos países. Y para capturar ese crecimiento debemos ampliar nuestra cobertura, tanto desde el punto de vista de los partners como de nuestra propia organización. Hemos incrementado el número de nuestros channel account managers en más de 40% y estamos muy agresivos en el desarrollo de ese staff con entrenamiento y formación”, dijo.

 

“A esta estrategia le hemos llamado construir la máquina, la cual cuenta con cuatro pilares: desarrollo de equipo interno, mayor cobertura y entrenamiento de los canales, política y programa de canales, y aceleradores, que son las iniciativas específicas de crecimiento y rentabilidad de nuestros canales como financiamiento, verticalización y mercado pyme”, asentó Bianchi.

 

Uno de los anuncios importantes fue el nivel adicional de especialización, denominado master, para permitir a los socios lograr una mayor profundidad dentro de las diferentes tecnologías de Cisco; en este caso, será el socio con la capacidad de desarrollar soluciones de tecnología Cisco hasta el nivel de aplicaciones.

 

Galardonados mexicanos

Durante este evento, Cisco premió a 12 partners de la región hispanoparlante de América. Los reconocimientos fueron entregados durante una ceremonia especial en la cual participaron Osvaldo Bianchi y Ricardo Moreno, gerente senior de Canales en Cisco Systems para América Latina.

 

Bianchi mencionó que el crecimiento del negocio durante el primer semestre de este año fiscal fue de 30% más que el año anterior y señaló que más de 90% del negocio en la región se realiza a través de sus partners.

 

Nextira One fue condecorado con el premio IP Communications Partner of the year, mientras que Micronet obtuvo lo suyo en Silver partner, y el galardón Manager Services fue recibido por Telmex-Uninet.

 

Certificación

Cisco Systems en la región de mercados emergentes (Europa del Este, Medio Oriente y África, Rusia y Comunidad de Estados Independientes y América Latina) cuenta con 5 mil 474 socios de negocios, de los cuales 570 son certificados.

 

Existen dos grupos en la estructura de canales de Cisco: registrados y certificados. Los primeros son aquellos que se interesan en revender productos. En la medida en que el partner invierte en recursos humanos, laboratorios y capacidades para dar un mejor servicio, se inicia la certificación.

 

Nivel de certificación	Descripción
Premier	Nivel de inicio en el programa de certificaciones. Se obtiene al completar entrenamiento técnico y de ventas. Estos socios han logrado por lo menos una especialización.
Silver	Segundo peldaño en la escalera de certificación. Éstos han obtenido dos especializaciones y un nivel medible de satisfacción del cliente.
Gold	Lo más alto en certificación. Ofrecen el más alto soporte, tiene tres especializaciones a menudo y han logrado un nivel medible de satisfacción del cliente.

 

El programa de especializaciones permite el desarrollo y demostración de conocimientos en tecnologías específicas a través de planes de entrenamiento estructurados y proceso de validación de conocimientos.

 

Especializaciones

Global commerce IP Communications Express IP Communications Wireless LAN VPN/Security Storage Networking Routing and Switching CRM Express Converged Business Solutions Teleworker Solutions VPN/Firewall Security Express Foundation Express

 

 

Programas

Para aprovechar las oportunidades en los mercados emergentes, la estrategia de Cisco se basa en tres puntos.

1. Impulsar a los partners hacia la venta consultiva.

2. Incentivar hacia la venta de tecnologías avanzadas.

3. Fomentar el logro de nuevas oportunidades y nuevos clientes.

Cisco recompensa a sus partners de la siguiente manera.

 

VIP (Value Incentive Program) premia las inversiones de los socios del canal en especializaciones, prácticas de servicios y excelencia en atención al cliente enfocadas a IPCC y routers de servicios avanzados.

OIP (Opportunity Incentive Program) recompensa con incentivos económicos a los socios que invirtieron en preventas asociadas al aseguramiento de nuevas oportunidades comerciales enfocadas en mercados verticales; 85% de la base de socios se encuentra en este programa.

SIP (Solutions Incentive Program) recompensa por la venta de soluciones. Lanzado en octubre de 2005. Desde su introducción en la segunda versión, el número de oportunidades aprobadas ha duplicado a las de la primera versión.

 

Para el área de América Latina, Cisco cuenta con mil 623 socios registrados. De sus socios certificados, 20 son Gold, 11 Silver y 148 Premier.

 

Socios especializados en América Latina

Global Commerce, 18

IP Communications Express, 15

IP Communications, 57

Wireless LAN, 92

VPN/Security, 79

Storage Networking, 1

Routing and Switching, 35