Fabricantes

La estrategia es el crecimiento

. .2006 representa un reto importante para EMC, empresa que adecua la relación con sus canales con el fin de consolidar la oferta y crecimiento de los últimos años.

La estrategia se divide en varios parámetros, de los cuales uno se relaciona con el crecimiento de la compañía. En este aspecto, se centran las acciones de EMC desde el plano corporativo al regional.
Así, los números de EMC en cuanto a adquisiciones reflejan una inversión importante con la mira puesta en el crecimiento.
De acuerdo con Octavio Osorio, director general de EMC, en los últimos dos años la empresa ha realizado más de 13 adquisiciones de otras compañías.
“Durante 2005 invertimos aproximadamente 700 millones de dólares en dichas compras. Además, el efectivo que tiene EMC como corporativo en su balance es de 7 mil millones de dólares”, indicó Osorio.
Por un lado, como corporativo, la visión del fabricante se enfoca hacia iniciativas puntuales como ILM, además de virtualizar el almacenamiento y los servidores.
“También queremos estar muy unidos a nuestros asociados de negocios y nuestras alianzas, proporcionando soluciones”, refirió el entrevistado.
Para la compañía el foco es el crecimiento, en el sentido de ganar participación de mercado y con sus socios de negocio para cubrir mayores espacios de ese mercado en los aspectos geográfico, industrial y de solución.
Redefiniendo canales
Como parte de dicha estrategia, la compañía realizó un reacomodo de sus asociados de negocio y los categorizó de la siguiente manera:
-Canales Velocity Partner
-Canales Second Their
“Con los primeros, buscamos contar con un menor número de canales con contacto directo hacia EMC, con los cuales exista un mayor nivel de acercamiento, entrenamiento y beneficios, porque al ser menos, las oportunidades en el mercado para ventas son mayores”, señaló Osorio.
La segunda categoría implica mantener cierto nivel de contacto con dichos canales; sin embargo, el papel de esto es aprovechar oportunidades “del momento” en el mercado, además de que no realizarán una inversión al mismo ritmo que los canales Velocity.
“Los canales Second Thier van a través de un mayorista a adquirir nuestros productos”, comentó el directivo.
Para la compañía, esta redefinición implica lograr la facilidad en la administración de su canal, además de un mayor compromiso con sus canales Velocity.
También es una manera de entrar en contacto más rápido con sus canales Second Thier, los cuales están en el mercado vendiendo todo tipo de soluciones, aspecto que les brinda la oportunidad de identificar negocios donde utilicen infraestructura de EMC.
“Con los canales Velocity pretendemos que vivan todos los días para buscar soluciones de almacenamiento de EMC. También interactuar, porque tienen ciertos compromisos que deben cumplir con nosotros”, puntualizó el entrevistado.
En este sentido, Osorio destacó que si bien existe la oportunidad para otros distribuidores de acercarse a EMC y formar parte de los canales Second Thier, primero se revisará su estrategia de negocio.
El fin de esa estrategia es identificar si en realidad persiguen este mercado como uno de sus objetivos principales. “Si están dispuestos a hacer ciertas inversiones, y si los resultados de ingresos que están dando a la compañía EMC llegan a cierto nivel, entonces para el siguiente año ellos pueden aplicar”, comentó el directivo.
Finalmente Osorio indicó que el esquema de utilización de un modelo de venta directa llega a un punto de saturación respecto del crecimiento que puede tener como empresa, “porque sencillamente ya no se puede tener una cobertura amplia. Desde el plano corporativo hasta en México, hemos entendido que para continuar creciendo a los actuales ritmos requerimos ampliar nuestra fuerza de venta indirecta, es decir, nuestros canales; por ello estamos impulsando fuertemente todas las iniciativas que hay en el canal”, concluyó.

La redefinición
El programa de canales de EMC fue modificado de acuerdo con las necesidades del mercado con el fin de llevar las soluciones de la compañía a otros segmentos.
En este sentido, la compañía designó a Mario Huelga como director de Alianzas y Canales, que trabajará sobre cuatro estrategias:
–Análisis y clasificación de los socios según su tamaño y compromiso
–Crecimiento de las ventas a través de canales
–Esquemas de mercadotecnia
–Modelo de acreditación y certificación
La apuesta hacia ILM
Este concepto es la bandera de EMC como solución, porque su portafolio de negocios va en ese sentido, así lo aseguró Octavio Osorio, quien agregó que con esta propuesta el cliente tiene todo un rango de alternativas de almacenamiento de información o de infraestructura para el mismo propósito.
“¿Cómo va a decidir un cliente cuál es la mejor alternativa para él y su compañía? La respuesta se base en el valor de la información que tiene. Habrá clientes que tienen misión crítica y no se pueden permitir un solo momento fuera de línea, es decir, necesita sistemas avanzados”, indicó el directivo.
Agregó que los clientes van a usar el tipo de plataforma de acuerdo con la criticidad de su información y obtendrán un mejor manejo de ésta.
“Le está dando a la información el nivel de servicio requerido, y al mismo tiempo reduce costos”, finalizó el directivo.

Publicaciones relacionadas

Botón volver arriba
Share via
Copy link
Powered by Social Snap