El canal sigue tendencias

La semana pasada se efectuó Tendencias y la información proporcionada por los analistas de Select, de nuevo, fue muy valiosa, a pesar de ciertos tratamientos estadísticos con los que no todos estuvimos de acuerdo.

Lo que no puede pasarse por alto es que el foro repitió formato y algunos panelistas. Lo anterior puede sugerir más de lo mismo y es un factor de riesgo para que la audiencia no acuda nuevamente al foro de información y análisis. Por fortuna, todavía se pudo ver entre los asistentes a sectores representativos de la industria.
Aunque no fue una calca, sí hubo muchas similitudes con la edición anterior, sobre todo desde la perspectiva de las cifras macroeconómicas que sustentan todos los estudios de la empresa de análisis. Esa realidad es sobre la que se respalda el negocio y de ahí se parte para afirmar que la industria tiene un tamaño de más o menos 3 mil millones de dólares, sin telecomunicaciones, y de 7 mil si se incluyen éstas en las cifras.
El foro planteó la realidad que vivimos y representó la oportunidad para ver con claridad todo lo que al canal de distribución le falta para hacer más negocio, desde la perspectiva fría de las cifras.
Con todo, las conclusiones no deben ser simplistas; aunque toda la industria concuerde en que se debe agregar valor, sumar servicios, echar mano de la convergencia y aprender de los modelos de negocio, tal como fueron analizados, la tarea de mejoramiento del canal no puede sustentarse por el solo hecho de irse por un modelo determinado y sus prácticas de negocio, porque a nadie le cabe duda: los canales de distribución hacen su trabajo para ganar dinero, ser rentables, o morir.
Y a pesar de la aún alta mortandad de distribuidores, permanece un núcleo de ellos que se mantienen en el negocio contra viento y marea. Muchos de esos canales tienen capacidades de asesoría, consultoría, prestación de servicios y desarrollo, y aunque no estén certificados o especializados, hacen un excelente papel en la tarea de entregar tecnología a los usuarios.
En esta mejora del último eslabón de la cadena, dijeron algunos panelistas que los distribuidores deben tener mayores márgenes; el problema de la cartera se vuelve sencillo de resolver si se cuida la rentabilidad, pues para eliminar los riesgos, todos deben ganar.