En el servicio está el crecimiento

Kermart decidió importar productos OEM y tomar la responsabilidad del servicio, pues asegura que los proveedores locales tienen deficiencias en esa área, además busca mayoristas regionales para ampliar su cobertura.

Luego de trabajar para la firma Super Protón, a inicios de 2004, Raúl Álvarez, actual director general de Kermart y un equipo de colaboradores conformaron la nueva compañía orientada a la importación de dispositivos OEM y al ensamble de su marca de ordenadores.
Aunque durante los primeros cinco meses la empresa se sostuvo por la comercialización de módems, el ejecutivo aseguró que el conocimiento del mercado nacional y los contactos en Estados Unidos y Asia, enriquecieron el negocio, por lo que gradualmente incorporaron a su oferta dispositivos de conectividad y demás componentes.
Fue a mediados de este año que la firma logró complementar su portafolio de productos con switches, tarjetas de red inalámbricas, entre otros equipos. En este rubro representa a dos marcas taiwanesas: I-rocks y Xmedia, que ofertan accesorios inalámbricos y periféricos.
En febrero del siguiente año, la empresa busca cerrar una tercera representación con un proveedor asiático de dispositivos genéricos, como son tarjetas de sonido, lectores de memoria digital, cámaras web, entre otros, y en agosto próximo prevé negociar alguna otra distribución autorizada.
Hecho en Kermart
En el segundo semestre de 2004 la empresa lanzó al mercado su computadora de escritorio Korux en varias configuraciones (Celeron, Pentium 4, Pentium 4 HT), para llegar a diferentes renglones de mercado.
De acuerdo con Álvarez, la incursión en el segmento de caja blanca obedeció a la solicitud de sus clientes, pues asegura que no era uno de sus focos de negocio.
El entrevistado resaltó la oportunidad que representa este mercado para brindar servicio e incrementar ganancias, “aunque existen ensambladores que se enfocan más en hardware”.
En los primeros meses las ventas eran escasas, desplazaban de 15 a 18 equipos mensuales, sin embargo este año registraron un considerable crecimiento al colocar 230 ordenadores al mes, informó el ejecutivo.
Como Gold System Builder de Microsoft, la firma impulsa el licenciamiento y una de sus iniciativas es ensamblar equipos básicos con Windows Starter Edition, dirigidos a familias y usuarios que adquieren por primera ocasión una computadora.
Las PyME son otro punto de interés de la empresa, al igual los rubros de servidores y computadoras de mayor rendimiento, en los que vislumbra oportunidad de negocio a mediano plazo.
Actualmente, la firma oferta gabinetes para gamers, a través de distribuidores enfocados a este nicho, no obstante el entrevistado reconoce que resulta difícil colocar estos productos por lo reducido de esta comunidad en México.

Zapatero a sus zapatos
Otra línea de negocio de la compañía fue electrónica, sin embargo, la escasa demanda de los dispositivos le orilló a descartar la opción, en mayo de este año.
A decir de Álvarez, en esta categoría de productos es difícil competir, dada la fuerte presencia que tienen los aparatos en las tiendas detallistas, desde hace años.
Por tal motivo, “los usuarios que conocían el producto con el importador, salían a buscarlo en otra tienda, al considerar que en aquel lugar era más segura la compra”.
El entrevistado recomendó que todos aquellos distribuidores dedicados al mercado de cómputo no intervengan en otras divisiones, como es electrónica, pues consideró que se obtienen mayor provecho en el desarrollo de un solo objetivo.
Servicio, antes que precio
A partir de los problemas que le representaba la tardía resolución de garantías, por parte de los proveedores locales, la empresa reforzó sus negociaciones en el extranjero y decidió tomar las riendas del soporte a clientes.
“Es lamentable que no se apliquen en la atención a garantías, existe un deterioro en el servicio”, refirió el ejecutivo.
Esta iniciativa también le ha generado mayor ganancia, y es que el directivo está convencido de que lejos de priorizar el factor precio, se debe anteponer el servicio al cliente y el conocimiento, que redituarán a mediano plazo.
“Se decidió ser responsable en el mercado como persona moral, dar respuesta al cliente, dejando de lado el precio, pues aunque éste sí importa, en el servicio está el crecimiento”.
Estructura de comercialización
El 70% del negocio de la firma se basa en la importación y el abastecimiento de mayoristas regionales, el 30% restante se centra en la redistribución de producto y ensamble de sistemas.
Según el directivo, hasta hoy tienen convenio con 10 mayoristas regionales, como son Hergo, Sistemas Aplicados, próximamente Compugolfo, entre otros; y planean extender la cobertura por medio de alianzas con firmas distribuidoras de las regiones Sur, Norte y Occidente, aunque el directivo reconoció que el posicionamiento requiere tiempo.
“La expansión se basaría en la relación comercial que se llegue a concretar con los mayoristas, más allá de una región específica”.

Respecto a su red de distribuidores, la compañía suma 4,000, sin embargo, aproximadamente 420 hacen compras constantes mensualmente, por lo que el ejecutivo enfatizó su interés por aumentar la cifra.
A partir de que su esquema de comercialización contempla la venta de equipo a dos niveles de la cadena de distribución, el entrevistado dejó en claro el respeto y definición de cada categoría de cliente en la escala de precios, con el propósito de evitar competencia desleal.
Planes a futuro
Además de buscar la consolidación de su propuesta en el mercado y alcanzar más cobertura, la firma también está interesada en la planeación de sesiones de entrenamiento para sus aliados, en conjunto con los fabricantes.
Finalmente, Álvarez anunció que en el primer trimestre del siguiente año busca introducir la tecnología inalámbrica MIMO (Multiple Input Multiple Outpout), que brinda más rendimiento en la velocidad de transmisión de datos.
Lo más demandado
–Módem
–Dispositivos inalámbricos
–Floppy
-Enclousure (gabinete para hacer discos duros externos)
–Ensambles Korux
–Ópticos
–Lectores de memoria