IBM, en temporada de caza

El fabricante se enfoca en atender regiones alternas a las tres grandes ciudades del país; la meta es llegar de forma específica a las medianas empresas por medio de sus asociados.

Morelia, Mich.- Asegurar que las empresas cuenten con los elementos necesarios para el crecimiento y expansión es uno de los objetivos que persigue el acuerdo que signaron IBM, CompuSoluciones y Comsol.
En un arreglo que confirma el compromiso de un canal de distribución sólido, y en el cual el fabricante brindará recursos de mercadotecnia para que el primer y segundo jugadores (CompuSoluciones y Comsol, respectivamente), lleguen con soluciones tecnológicas a las empresas de cualquier sector y tamaño del estado.
La tecnología consiste en la venta de servidores iSeries, pSeries, xSeries, zSeries y sistemas de impresión del gigante azul, a los cuales se podrá anexar el software y aplicaciones de IBM, así como desarrollos de ISV que trabajan con plataformas de la empresa azul.
El foco de Comsol
El acuerdo para apoyar a Comsol es parte inicial de la estrategia global del fabricante consistente en desarrollar y atacar regiones de México que representen atractivas oportunidades de negocio en torno de la implantación de tecnología.
Javier Vargas, presidente de Comsol, mencionó: “Se pretende establecer estrategias a través de alianzas con nuevos socios y proveedores de servicios, para trabajar en equipo, ofrecer soluciones integradas y no elementos aislados. Tenemos la firme convicción de obtener éxito y ser los detonadores en el mercado”.
Anteriormente Comsol manejaba los productos de IBM con un acceso de tipo canal abierto, con esta nueva alianza tiene el apoyo para muchas posibilidades de soluciones. La idea es incrementar el abanico de productos hacia un mercado adecuado.
Por otro lado, Vargas hizo hincapié en la focalización, pues consiste en la ubicación concreta para satisfacer las necesidades de los clientes locales y la PyME.
Cabe señalar que el desplazamiento del mercado en la provincia se dirige a diferentes segmentos, no se especializa pues disminuiría la oferta con respecto a las empresas y lo esencial es abrir el espectro a la comercialización.
El presidente de Comsol, agregó: “Tenemos 16 años de presencia en el mercado, el recurso humano lo constituyen 77 empleados con una experiencia que avala el trabajo en conjunto con la compañía. Y además la relación tripartita es excelente ya que la culminación por medio del convenio permitirá afianzar la sinergia a través de las soluciones integrales y especializadas”.
La gira de IBM
De acuerdo con José Décurnex, presidente y director general de IBM en México, el proceso de buscar socios para atender mercados emergentes en el interior del país comenzó el año pasado, la primera región fue el Bajío, donde instaló en Querétaro y León gente de IBM y socios comerciales.
“Es una estrategia que va muy de la mano con asociados porque al final, en estos mercados regionales, la presencia es muy importante y es muy difícil que IBM esté en todos lados”, comentó Décurnex.
Por lo anterior el gigante azul se encarga de respaldar a su canal, con el cuidado de elegir distribuidores o empresas locales para asegurar la seriedad, penetración de mercado, conocimiento y de los asociados quienes dan la cara de IBM, por lo que deben compartir los valores, códigos de ética, concepto de innovación y la forma de ir al mercado del fabricante.
En este sentido resaltó la importancia de contar con asociados que entiendan la necesidad de las soluciones que las empresas requieren, de lo contrario sería muy difícil ayudar a la rentabilidad de los clientes y, por ende, generar negocios.
El directivo ahondó en la inversión para cubrir a plazas que representen oportunidad de mercado, por ejemplo en Guadalajara para atender la región occidente, acompañados de sus canales.
“En la región norte, en Monterrey, dedicamos un grupo de gente para atender la zona de la frontera, que por cierto es muy compleja y con particularidades especiales”, agregó el directivo.
Tijuana, en Baja California, Ciudad Juárez, son algunas ciudades donde IBM apuesta, “se trata de salir de lo tradicional, del DF, Monterrey y Guadalajara, entendemos que México va mucho más allá que eso, porque hay un crecimiento real en otras zonas, que hay intención de la inversión privada ahí y pues vamos a captar esas oportunidades de negocio y ayudar a nuestros clientes a crecer aún más”.
En la parte del sureste, Mérida es el polo económico importante para el fabricante, donde observa fuerte inversión turística, ente lo cual está en la búsqueda alternativas que probablemente incluyan a otro tipo de asociado comercial, que tenga más conocimiento del mundo del sureste que tal vez es más parecido a Sudamérica.
El directivo finalizó confirmando su apoyo franco al canal, ya que 60% de sus negocios son por medio de socios y el presente año sus ingresos por medio de distribuidores crecieron más de 70%.
CompuSoluciones, listo para la demanda
Respecto a la forma de soportar las operaciones de Comsol, Juan Pablo Medina Mora, director general de CompuSoluciones, mencionó que en esencia utilizará la estrategia del mayorista, la cual consiste en “un paraguas con distintos componentes tecnológicos, donde IBM es un componente importante y que lo ofertamos al distribuidor para armar su propia estrategia y soluciones a su mercado local.
Desde el punto de vista de Medina Mora el mercado está comprando cada vez más tecnología de información con base en soluciones, por lo cual sugirió: “En la medida que seamos inteligentes para diseñar y configurar esas soluciones para entregarlas al mercado y el beneficio de éstas sea superior a su costo, estaremos haciendo negocio”.
Para el mayorista, el anuncio de IBM consistirá en apalancar la alianza con Comsol como una estrategia para respaldar una plataforma de entrega de soluciones con la peculiaridad de diversificar mercados y asociados.