BMC: El canal es todo

La compañía de software tiene a una de las vicepresidentas más creativas en la atención de canales y mercados emergentes. Lori Cook describe la clave para el mejor desempeño de la industria.

Lori Cook trabajó para IBM por 24 años, la mayor parte de ese tiempo en ventas y distribución. Después administró las ventas en California para el gigante de software y, posteriormente, lideró el equipo que desarrollaría la estrategia de servicios del gigante azul para las PyME por dos años.
Así fue como desarrolló la estrategia que IBM está usando el día de hoy y, al respecto, con una gran sonrisa, explicó que creó su propio trabajo y también debió haberse asignado el salario al mismo tiempo. Posteriormente regresó a liderar el equipo de ventas para el oeste de Estados Unidos en la misma compañía.
Ahora en BMC
Desde abril de este año es parte del equipo de trabajo de BMC, donde es la vicepresidenta de Servicios Globales, Canales y Mercados Emergentes en un momento y circunstancias especiales, ya que las metas propuestas para el canal son el compromiso de lograr que los negocios del fabricante de software sean también negocio para sus distribuidores.
La entrevistada manifestó que su compañía es la octava empresa más grande de software en el mundo: “lanzamos una campaña que haga conciencia de esto a nuestros clientes”.
Los clientes saben que BMC les brinda grandes productos; y esa base de clientes leales confirma su reputación por entregar software de muy alta calidad, pero necesita dejar más en claro su posicionamiento.
Magic para la PyME
BMC ofrece aplicaciones que soportan los entornos de trabajo de la PyME, especialmente con la adición de Magic al portafolio, confirió Cook a eSemanal.
Recientemente, BMC presentó soluciones basadas en Magic, que también tendrán el manejo de identidad con reinicio automático de contraseñas de su componente de IDM. “Nuestro equipo de pequeña y mediana empresas descubrió esto en BMC; estuvimos viendo alrededor de los requerimientos que Magic tenía y encontramos que la administración de identidad requiere de un reinicio de las contraseñas automático, y es que esta es la causa del 45% de las llamadas a soporte técnico y las llamadas más caras son las de las personas que tienen que contestarlas. Así que si se reduce 45%, ese costo es de gran valor para nuestros clientes”.
El equipo de PyME en BMC descubrió que podía tomar esa pieza de administración de identidad e insertarla en Magic para incorporarla como una solución completa. Lo anterior fue presentado la primera semana de noviembre y la empresa de software lo llevará a diferentes partes del mundo para que lo vean los asociados.
Los objetivos
Para Lori Cook y BMC la meta es clara: que los ingresos del canal de BMC continúen creciendo a la misma tasa que lo hacen actualmente, “me gustaría ver que 99% de todas las oportunidades en los mercados emergentes vengan a través de los canales y quiero que nuestra relación con nuestros asociados continúe siendo estratégica”, expuso Cook.
En ese sentido reafirmó que BMC pugna por que sus canales no tengan el problema de carecer de las habilidades suficientes y que puedan ir por todas las oportunidades que aparezcan.
Los próximos cinco años
La entrevistada confirmó que BMC seguirá adquiriendo empresas, como se ve en la industria del software. La compañía seguirá construyendo relaciones estratégicas con asociados en lo que se refiere a ser anfitrión y capacidades bajo demanda.
Explicó que reclutan asociados para construir esas capacidades, porque los clientes solicitan servicios escalables, soporte al software escalable y basado en las necesidades de sus negocios.
Cook refirió que el negocio es cíclico por naturaleza (las ventas de Navidad y el pago de impuestos son una muestra de ello) y “los clientes sólo quieren pagar por las capacidades que requieran en los momentos pico y estamos construyendo esas soluciones con nuestros asociados”.
Agregó que realizarán alianzas globales como con IBM o Accenture, “tendremos algunas conversaciones muy interesantes, y pronto anunciaremos relaciones estratégicas con muchas de esas compañías”.
Si el canal no comeÂ…
… BMC tampoco va a comer, puntualiza el director general de la compañía, y la entrevistada concuerda en todo con Robert E. Beauchamp, a lo cual agregó: “Esa es la razón por la que tomé este trabajo. El valor que vi en el canal de asociados en IBM es muy importante y eso me da la seguridad de que el canal es la única forma en que BMC crecerá”.
Anteriormente, BMC había crecido desarrollando software, revendiendo con descuento las licencias y renovándolas, y ese negocio ya no tiene futuro de crecimiento.
Ahora ofrece un portafolio completo de ofertas y capacidades de punta a punta, los socios de negocio son el negocio de crecimiento para BMC.
La razón es que tiene servicios, canales a nivel mundial y mercados emergentes; en vista de lo cual es muy sencillo crear un entorno donde los socios prosperen.
Cook expuso que lo importante es que esa prosperidad se base en pagarle al canal un margen de 20%, el que se perdería si BMC lo vendiera directamente.
“Mi objetivo es tener ese crecimiento en mercados emergentes en 99% de los socios y quiero hacer muy difícil hacer negocios o transacciones de software sin un socio de distribución, quiero que los asociados sean el canal natural para hacer negocios”, dijo la entrevistada.

El negocio con los servicios
BMC tenía 1,600 contratos activos, hacía de todo para todos sus clientes, ya fueran pequeños negocios o grandes acuerdos. En ese punto Cook solicitó un viraje: que los cerraran tan rápido como fuera posible para redirigir sus esfuerzos a entornos más complejos donde los clientes de BMC requirieran habilidades de administración de proyectos muy complejas para lograrlos. Así fue como todas las oportunidades de integración sencillas con Magic y Marimba fueron entregadas a los asociados.
Eso permitió que el negocio de los asociados de BMC en el primer trimestre haya crecido 146% comparándolo con el mismo periodo del año anterior, “se está pagando y los asociados afirman que ha sido muy exitoso, porque nunca antes habían visto venir tanto negocio desde BMC en el pasado”.
Compromiso mutuo
Ahora hay un muy alto nivel de compromiso en la mesa directiva con los asociados del canal, “es emocionante saber que sí podemos cambiar este negocio”, externó Cook.
Agregó que sus asociados más exitosos son aquellos que tienen un compromiso estratégico con BMC, los que apuestan su negocio.
Ese tipo de canales son los que la firma quiere apoyar y darles oportunidades de entrenamiento, soporte técnico, educación y descuentos, “porque ellos son nuestros socios estratégicos y quienes harán prosperar nuestros negocios en el futuro”.
En ese sentido, los asociados han aportado un valor más a la oferta de la compañía de software: se asocian entre sí porque tienen habilidades complementarias.
“Tenemos asociados especializados en administración de identidad, seguridad (y esa es una habilidad que requiere conocimiento y comprensión profundos).
“Tenemos asociados que están enfocados en administración de fallas (remedy services), patrol partners, ellos hacen un excelente trabajo en traer oportunidades y presentando una sola solución a nuestros clientes”, compartió la ejecutiva.
No a los oportunistas
Compartió que su empresa tiene otro objetivo: “divorciarse de los oportunistas, para quienes BMC sólo representa una pequeña parte de su negocio”.
Se trata de mejorar la relación con los asociados estratégicos, por ello BMC busca un compromiso de inversión firme para desarrollar habilidades técnicas y de ventas.
Así que es muy bueno darles la oportunidad de trabajar en equipo y abrir la educación, tanto técnica como de ventas: “nuestros asociados tienen la misma educación que nuestra propia gente y no sé de otra compañía que haga esto”.
Para muestra de lo anterior, un botón: BMC tendrá su foro técnico en julio, asistirán 800 personas, entre las cuales habrá 200 asociados de BMC obteniendo la misma información, “porque vemos en nuestro canal una extensión de nuestra fuerza de ventas”.
Servicio mejorado, con asociados
Lori Cook manifestó que la solución al tema del mejor servicio posible es entregarlo a través de los asociados, quienes ocupan su tiempo en buscar oportunidades en el entorno.
Confía en las habilidades de su canal para construir una propia infraestructura de servicios. Pero BMC nunca será una empresa de servicios que también vende software, “sólo necesitamos construir un equipo de muy alta calidad que pueda trabajar muy bien con nuestros asociados de negocio para entregar soluciones complejas”.
Colaboración y oportunidades
La entrevistada dejó ver que hay una gran oportunidad en México de ampliar las relaciones que los canales tienen entre ellos.
En esta oportunidad les planteó desarrollar habilidades complementarias para el soporte de clientes en el presente. Así que los asociados pueden y deben trabajar en conjunto para construir posibilidades adicionales de crecimiento.
Lori Cook dio por terminada la entrevista con un mensaje: “Amo mi trabajo y verán mi pasión en lo que hago por la comunidad de asociados y el canal de BMC”.