La importancia del consumible en la impresión

La venta de suministros para impresoras es un negocio que ha crecido en los últimos años, gracias a la diversidad de dispositivos, baja de precios e incremento de documentos impresos.

La especialización par ofrecer ofertas puntuales al mercado se ha dado en diversas direcciones, la mismas que han crecido con el surgimiento de nuevos dispositivos que dieron pié a la formación de nuevos negocios.
En el caso de la generación de medios impresos, los principales productos que nacieron con la informática fueron los cartuchos de tinta, tóners y cintas, a la par se agregó el papel.
Con la combinación del canal de papelería y de cómputo surgió la especialización en la venta de consumibles para atender el reemplazo de pigmentos, polvos, cintas y medios de impresión.
En términos de tecnología de impresión también a también se han diversificado los canales de venta para hacer llegar los suministros a los diferentes tipos de usuarios, de lo cual se ha visto una clara tendencia de que el canal de retail desplace más cartuchos con base en tinta que contenedores de polvo para impresión láser
Gobierno y corporativos sustentan las ventas
Cifras de la firma analista IDC concluyen que alrededor de 14% de la venta de consumibles de la categoría láser provienen del sector gubernamental, ya que el mejor costo por impresión, que cubra las necesidades de impresión como velocidad, ahorro de energía, es mercado láser.
“Es por eso el crecimiento tan abrupto de esta tecnología, fuera de lo que son los sectores privadas está gobierno que ha sido un promotor de la adquisición de la tecnología láser”, comentó Alejandro Muñoz, analista de IDC.
De hecho en 2004 gobierno fue el tercer segmento con casi 14% en adquisición de tecnología láser, esto debido a proyectos como Enciclomedia o licitaciones como la del Instituto Mexicanos del Seguro Social (IMSS), los cuales son continuos, por lo que se espera que el presente año tenga un crecimiento similar.
Fuera de gobierno, el analista comentó que la PyME, entre 100 y 250 empleados, estaría en el primer lugar en adopción de tecnología láser con cerca de 23% de participación; le sigue la pequeña empresa de 10 a 99 empleados.
De tal manera que en estos rubros es donde más se concentra la adquisición de tecnología láser, con un aproximado de 41% del mercado láser se concentra en la PyME.
“Cerca de 13% lo tiene gobierno y el restante esta enfocado hacia grandes empresas y corporativos”, comentó Muñoz, al mencionar que el costo de hardware esta bajando de precio, con lo cual la tecnología comienza a llegar a otros nichos de mercado.
El papel del canal
Este tipo de tecnología no alcanzaría llegar a estos segmentos si se distribuyera por el canal de retail, para que los cartuchos láser lleguen de forma adecuada a los usuarios, de acuerdo a sus necesidades, es necesario contar con distribuidores especializados, estos están con los mayoristas.
De tal manera que en cuanto consumibles el mejor esquema de venta para los suministros láser son por medio del mayorista y lo que es inyección de tinta hacia el canal detallista, en cuanto a precios, todavía el consumible láser no ha bajado de precio lo suficiente, con relación a la disminución de precios de los equipos.
“En inyección de tinta el negocio es el consumible por eso la reducción en precio del equipo, sin embargo, los cartuchos cuestan casi igual que los equipos y sigue el desnivel”, agregó el analista.
En busca de alternativas
Este fenómeno surge como opción para bajar los costos en la compra de cartuchos originales, el boom comenzó con los suministros de inyección de tinta por la facilidad de rehuso, sin embargo el resultado es diminuido contra el uso de los suministros originales.
Para combatir dicha tendencia, fabricantes, como Epson, HP y Lexmark han buscado alternativas para llegar a la banda de usuarios que por precio no pueden pagar un original, una de ellas consiste en la implantación de cartuchos independientes, para reemplazar sólo el color que se haya terminado.
Otra más consiste en el lanzamiento de cartuchos denominados como de bajo uso, en los cuales el precio es hasta 50% menor que un consumible de uso normal.
“Existen fabricantes que están tratando de combatir el rellenado y la piratería con la reducción de precios y con cartuchos independientes, permitiendo que se abaraten un poco más”, comentó el analista de IDC.
En el caso de los sistemas láser, el rellenado debe ser más delicado debido a la finura de las emulsiones en polvo, a diferencia de los cartuchos inkjet, su uso es moderado y los resultados distan mucho de ser comparados con los originales.
Otro alternativa consiste en los denominados genéricos o similares, igual que los medicamentos, que son manufacturados bajos los estándares del fabricante original, con el valor agregado de precio y en ocasiones mayor rendimiento.
En cualquiera de los casos, el canal juega un papel importante en la venta de estos, porque son pocos los fabricantes que comparten o estandarizan sus tecnologías de impresión, lo cual hace que el conocimiento de los distribuidores sea más detallado.
Mayoristas a la altura
Algunos mayoristas se dedican especialmente a vender solo consumibles; no obstante, poco se habla de ellos por que la mayoría de los resellers tienen su foco principal en la venta de hardware o servicios. Jugadores como Azerty, Daisytek, Exel del Norte y DC Mayorista, han dedicado su negocio a dar soluciones al distribuidor de suministros y han visto crecimientos notables en sus ingresos.
En este tenor, se centran en la planeación y ejecución de estrategias para crecer en el mismo foco con nuevas áreas que sirvan de complemento a las necesidades del canal.