Mayoreo de vanguardia en el Caribe

Tiene una historia de trabajo de 11 años y hoy es un grupo para brindar servicios y atender en el mayoreo de innovación a otros resellers en su región. Cancún es la sede de ISD y hoy platica con eSemanal.

Esos 11 años de esfuerzos y retos hoy superados, le sirvieron a la compañía para ser un grupo que por un lado atiende al canal y por otro presta servicios. Al respecto, Víctor Vega, director general de ISD, recuerda que por allá de 1992 generaron un sistema de recursos humanos, fue su primer tropiezo, porque su socio desapareció con todo lo obtenido.
De esa vocación por el desarrollo de soluciones surgieron las siglas ISD (innovative software designer) porque a eso se iban a enfocar propiamente, a brindar asesoría y crear sistemas innovadores.
Primero, el outsourcing
En vista de lo ocurrido siguió prestando servicios de asesoría a empresas. De hecho, introdujeron el concepto de outsourcing en Cancún, “fuimos los primeros en outsourcing”, comparte Vega con eSemanal, quien agrega que el enfoque natural de su empresa eran las empresas medianas y grandes para ser rentables; “eran las únicas que podían entender el concepto”.
Víctor Vega explica que se trataba de dar buen servicio, buen producto y alta calidad, cobrados a un buen precio, “nunca fuimos los más baratos ni nos interesó serlo”.
Al final ocurrió que se especializaron en ciertos productos, en particular, servidores, para ello se aliaron con Intel y Microsoft, “fuimos los primeros en entregar licencias de Microsoft en Cancún”.
Su trabajo fue tal que llegó el momento de decidir si optaban por vender a la PyME o dar el gran paso, esta última fue la opción y entraron al mayoreo. Al respecto había mucho por hacer en su plaza, pues quienes actuaban como mayoristas dejaban mucho que desear: brindaban mal trato, mal servicio, pésimo apoyo en garantías, precios altos, etcétera.
Políticas corporativas
A partir de esa realidad ISD se creó su propia cultura corporativa, por ejemplo, una de sus políticas es recibir a los clientes con una sonrisa a manera de bienvenida; darles trato personal; otra fue establecer las garantías express, en las que no pueden pasar más de 48 para que los clientes obtengan respuesta satisfactoria.
Si por alguna situación extraordinaria ese tiempo se alarga, les ofrecen una nota de crédito o les dan la opción de que esperen el tiempo necesario para resolver su problema, “pero siempre se manejan las garantías rápidas en horario corrido, lo que nos ayuda mucho”.
De igual manera, a los distribuidores ofrecen asesoría y capacitación, pues los resellers no siempre tienen los recursos o el tiempo para capacitar constantemente a su gente.
Por ejemplo puede ocurrir que un cliente necesite un servidor que esté disponible las 24 horas del día y pide especificaciones, pero el distribuidor no sabe cuál de todos los productos es el adecuado, es entonces que ISD le brinda asesoría al distribuidor: “si tienen un proyecto, recomendamos y sugerimos, traemos, etcétera”.
Para brindar esa asesoría con calidad, una de las responsabilidades más grandes es salir y visitar a los distribuidores, saber cuáles son sus proyectos pendientes y ver en qué se les puede apoyar.
Los apoyos suman material para el punto de venta y lo que necesiten para cerrar un negocio: “formamos ese tipo de alianzas, ellos logran su negocio y nosotros obtenemos no sólo la venta del equipo, también una lealtad del canal. Antes se acostumbraba invitar al cliente a tomar la copa, hoy es ayudarlo a crecer”.
Mayoreo y representación
Víctor Vega señala a las empresas mayoristas que tienen la costumbre de vender al usuario final, y recuerda cuando ISD realizaba ventas nocturnas y agasajaba a los clientes. Esa otra empresa hace lo mismo pero los visitantes son hoteleros, taxistas, etcétera; ¿cuál distribuidor?, se pregunta y agrega: “eso es algo que cuidamos mucho”.
Otra política relevante de ISD es conocer a los clientes, para crear una estrategia de apoyo que efectivamente los ayude a crecer. Lo primero es visitar a los clientes nuevos, con ello comprueban que en verdad son distribuidores de tecnología, el negocio al que se dedican “y vemos de qué manera los podemos apoyar, no a todos se les puede ayudar de la misma manera y tratamos de generar diferentes modelos de negocio para diferentes empresas”.
Así realizan el mayoreo y debido a los buenos resultados ISD puede aprovechar una nueva oportunidad: el mayorista europeo SND llega a la península con un nuevo modelo de negocios, propiamente una alianza estratégica, que es impulsada desde SND a la entrada de José Enrique Medina como gerente comercial.
Vega acepta que la entrada de SND a Cancún se debe a que el mercado es muy rico, pero también es muy riesgoso, porque hay alta rotación de gente.
Agrega Vega que es de gran atractivo para fabricantes y mayoristas, pero ISD es quien toma el riesgo en la plaza “y trabajamos muy de cerca con el distribuidor y no sólo con el interés de que SND crezca, sino por interés propio”.
SND entró con una actitud comercial agresiva, a tratar de ganar el mercado, expone Vega y continúa: hacemos esta alianza estratégica y comenzamos a representar la marca en Cancún.
A partir de ahí comienzan a trabajar con ellos y después de ocho meses atienden a 150 distribuidores, “algo estamos haciendo bien si hacemos crecer un canal porque los distribuiores han escuchado de ISD o SND o porque salimos a buscar resellers. Eso nos ha permitido crecer”.
La estrategia Pro
Clave del éxito de ISD es su política de compras, la que necesariamente determina lo que venden. Vega lo explica así: concentrar 60% del esfuerzo en productos de alta rotación (proar) y que son gabinetes, procesadores, tarjetas madre, memorias, monitores, teclados, mouse, CD-ROM, quemadores. El otro 40% es de productos de innovación (proin) que no todo el mundo maneja: diademas Bluetooth, por ejemplo.
Es por ello que hay que conocer el perfil del distribuidor y qué tipo de clientes atiende, para sugerirles los productos que pueden integrar a su portafolio, “incluso les damos a prueba algunos productos, para ver cómo los venden, si no los desplazan los regresan”.
Y es que para ISD no hay mejor opción que trabajar más de cerca con los distribuidores, “no puedes esperar a que vengan y compren”. La explicación es sencilla, el proceso de abrir mercado para los productos de innovación, es de dos a tres meses, “y algunas veces se queda casi en canal cerrado, ciertos distribuidores lo manejan, pero es un hecho que los componentes proin le hacen ganar 35% al distribuidor”.
Es decir, ISD ya estableció un modelo de negocio ahí, además de la instalación que también se cobra, todo lo cual representa una ventaja para ISD, pues los mayoristas tradicionales no los llevan a Cancún, donde es evidente que son pocas las empresas que compran para vender.
Pocos mayoristas traen producto innovador y el distribuidor sólo vende lo que el mayorista tiene en existencia, por lo que la ventaja de ISD requiere de una estrategia para que los resellers conozcan los productos, y si los compran obtienen entrenamiento para su gente.
Verdadero socio de negocio
Para Vega e ISD es fundamental que los reselleres los vean como un socio de negocio que está para apoyarlos y siempre está abierto a sugerencias para mejorar. “Lo peor que nos puede pasar es que nos sintamos perfectos, porque en ese momento ya se acabó nuestro trabajo”.Es decir que ISD está alerta, abierto a la retroalimentación de los clientes, internos y externos.
Porque el equipo interno forma equipo, se pone la camiseta y realiza entrenamiento de todo tipo de disciplinas, “hasta psicólogos trabajan con la gente, porque nos ayuda a entender al ser humano, al cliente”.
Para finalizar, Víctor Vega pide que no se pierda de vista que Cancún no sólo hay playas bonitas, buen servicio y grandes hoteles. Toda su infraestructura es soportada por servidores, redes, computadoras, “infraestructura tecnológica fantástica que se tiene que atender. Cancún también tiene dinero, también hay oportunidad de negocio”.