APC: Educación justifica el trabajo del reseller

En el marco de la quinta edición del Congreso Anadic y a unos días de haber nombrado a su nuevo director en México, APC destacó la oportunidad que representa la protección de centros de datos y la necesidad de entrenamiento de los distribuidores para justificar sus servicios y generar negocio, además anunció su interés por aliarse con mayoristas de valor.

Convencido de que actualmente el distribuidor no tiene cómo justificar sus servicios, el equipo de APC transmitió a los distribuidores la urgente necesidad de entrenamiento y conocimiento, con el fin de generar mayores márgenes.
Fernando García, director general para América Latina de APC, refirió que hay una crisis de rentabilidad en la informática, por lo que el revendedor está arruinado y no puede diferenciarse. En ese tenor, consideró que la misma necesidad llevará a algunos a huir de la venta de productos y optar por áreas como la infraestructura y el software.
InfraStruXure es la propuesta que el fabricante puso a disposición de sus socios e interesados desde hace algunos meses, con el objetivo de brindar protección y administración de las redes críticas en corporativos y hasta pequeñas empresas.
García reconoció que algunos canales aún no entienden la forma en que la solución aporta al diseño, instalación y operación de los centros de datos; sin embargo, trabajan con diferentes iniciativas para mostrarles la oportunidad de mejorar su utilidad, a partir del entrenamiento.
A la escuela
Desde hace poco más de un año, la compañía destinó casi la mitad de sus fondos de marketing a la educación de su red de socios en México. Se trata de un programa de acreditación compuesto de cuatro etapas (Distribuidor Autorizado, Registrado, Certificado Silver y Gold), que busca mejorar o desarrollar las capacidades del distribuidor en la venta de soluciones de infraestructura.
De acuerdo con García, los niveles básicos son dirigidos a todo distribuidor interesado; sin embargo, la selección de éstos es natural, pues sólo aquel que muestre sus capacidades y desempeño podrá vender una solución de protección.
“En esos entrenamientos que son un tanto masivos, en los que se platica con 50 distribuidores acerca de la infraestructura, es bueno que dos entiendan, salgan a la calle, hagan la primera venta y digan: Aquí se gana dinero”, expresó el ejecutivo.
Añadió que en los niveles superiores del programa la compañía selecciona a quienes cumplan con un perfil de integrador especializado: VAR.
Jorge Cortés, recién designado director general de APC para México, mencionó que en el programa de capacitación es de suma importancia la variedad geográfica, pues se presentan en regiones que pueden parecer pequeñas y sin embargo generan proyectos interesantes, no sólo en las principales ciudades.
En tanto, Javier Saracho, gerente de Programas de Canal para América Latina, mencionó que recién concluyeron la fase de entrenamiento técnico y comercial de socios especializados en altas capacidades; así como el desarrollo de un plan de negocio para cada uno, por lo que ahora se centran en el seguimiento de proyectos, por lo que acompañan a todo aquel que aún requiera apoyo comercial o técnico.
Precisó que en los dos niveles bajos del programa de entrenamiento continúan con la política de educación mensual en toda Latinoamérica, y no sólo se imparte a distribuidores sino también a usuarios.
Otra de las iniciativas de APC es el incremento de los recursos comerciales asignados a la venta directa, “lo cual no implica venta al usuario final, sino que se contratan vendedores que visitan corporativos y consumidores finales, con la intención de brindarles consultoría sobre infraestructura física y así preparar terreno para el distribuidor que llega con InfraStruXure”, explicó García.
Informó que durante 2004 hubo un incrementó de 20% en los recursos comerciales a nivel mundial.
Saracho insistió en la necesidad de especialización de los distribuidores, con el fin de agregar valor a la venta diaria y de que puedan conocer el portafolio completo que ofrece la firma, “pues no sólo contamos con no-breaks tradicionales, por los que 90% del mercado conoce a la compañía”, indicó.
Por su parte, García dijo que aunque el foco principal se ubica en la capacitación, también existen otros beneficios para el canal, como descuentos, rebates y acceso a determinadas herramientas a través de la Web.
El reto de innovar
El arribo de una nueva tecnología implica una labor constante de convencer a los primeros posibles usuarios de los beneficios de su adopción y así generar paulatinamente el incremento de su consumo.
En ese sentido, la compañía trabaja con los testimonios de los clientes que han adoptado la solución, mismos que “se convierten en voceros de la compañía y nuestros mejores vendedores”, manifestó García.
Agregó que esta dinámica también les ha permitido corregir y mejorar procesos, pues cuestionan a su clientes respecto al proceso de instalación, funcionamiento, características que más impactaron en su negocio, entre otros detalles.
“El camino del innovador requiere de gente de temprana adopción y ellos lo vayan voceando en todo el mundo”, consideró García.
Temor en la PyME
La dificultad con que las pequeñas y medianas empresas visualizan la adopción de alguna solución tecnológica en su infraestructura, por cuestión de costo, es uno de los obstáculos que presenta este renglón del mercado; sin embargo, García resaltó que toda empresa, por pequeña que sea, cuenta con un centro de datos y por ende requiere de una solución acorde a su dimensión.
“Cuando nosotros nos referimos a un Datacenter, hablamos de un rack
e incluso de hasta medio rack. En las PyME hay algunas PC, conmutador telefónico, un servidor y el ruteador, los cuales pueden llenar un rack y permitir contar con un Centro de datos pequeño”, apuntó el directivo.
La solución más pequeña de InfraStruXure tienen un costo de 2 mil dólares e incluye un rack, no-break de 2KVA, barra de contactos y software, por lo que puede considerarse para ese segmento de empresas.
García subrayó que el acelerador de la adopción de la solución de infraestructura de APC dentro de la PyME es Voz sobre IP, pues al incorporar voz a la red de datos el empresario se hace consciente del concepto de disponibilidad y su percepción del UPS cambia.
Mencionó que los mismos clientes de fabricantes, como Avaya, requieren la instalación de UPS para concretar la venta de sus productos de telefonía.
El directivo refirió una gran oportunidad de negocio en los centros de datos para todo tamaño de empresa y citó información de Gartner que indica que “70% de las empresas del mundo están en una etapa de consolidación de sus equipos informáticos, pues están migrando su Datacenter, creando uno nuevo o mudándolo”, apuntó García.
Más alianzas con mayoristas
A decir de Cortés, sus esfuerzos están enfocados en la construcción de un canal de distribución que vaya acorde a la estrategia de la compañía. Pues aunque por un lado buscan permear el producto de forma masiva, por otra parte, planean concretar acuerdos con mayoristas especializados.
El nuevo director general de APC México, informó que empresas como Anixter son del interés de la firma y aseguró que ya se encuentran en pláticas con algunas de ellas. “Siempre buscaremos alguien que nos aporte valor”, expresó.
Respecto a la cobertura, el directivo anunció que sostuvieron reuniones con las diferentes representaciones regionales de la Anadic, pues su objetivo es mejorar la presencia y disponibilidad local de la marca.