Siemens se asocia con el canal

Contrario a la postura de otros, Siemens apuesta por una verdadera sociedad con su canal, donde se reparten trabajo, riesgos y beneficios por igual, para poner la tecnología al servicio de los negocios.

La propuesta es ambiciosa: intenta llevar la relación de negocios entre fabricante y distribuidores a un más alto nivel. Y es que esa relación puede presentar tanto filosas aristas como los mejores negocios.
Pero en momentos como los actuales, cuando los márgenes de utilidad se ven presionados a la baja, la relación sufre desequilibrios donde los más afectados son los distribuidores, quienes deben seguir invirtiendo en costosas certificaciones y entrenamientos para enfrentar un mercado de competencia feroz, donde muchos canales terminan por ver diluidas sus oportunidades de crecimiento.
Es así que Siemens propone una nueva forma de hacer negocios, donde los partners del canal corren el mismo riesgo y, al mismo tiempo, ambos comparten los beneficios. Esta oferta es novedosa para la industria en América, pero en el viejo continente ya tiene largo rato aplicándose con excelentes resultados para Siemens y sus socios del canal.
En seguida, Manuel Landa, director de Redes Empresariales en Siemens Servicios, expone los detalles de esta nueva propuesta para los integradores.
Expresa que se trata de que, en lugar de venderle la infraestructura de comunicaciones a los clientes, Siemens y su canal “se las compren” de alguna manera, para después proporcionarles los servicios que las empresas obtendrían de dicha infraestructura.
Es por ello que no buscan a algunos canales sólo para vender cajas, necesitan canales que tengan la reputación y el nombre, “pues el cliente no va a poner su infraestructura de cómputo o de comunicaciones en manos de cualquiera”.
A propósito manifiesta que ya entraron con clientes muy grandes de la mano de sus partners del canal.
¿Y cómo trabajan?
“Trabajamos de la mano con integradores, vamos juntos”. Explica que para ello, desde el inicio, firman un contrato que especifica que las cuentas de los clientes son de los dos, fabricante e integrador.
Es decir, “no les vamos a decir en un año: ¿qué crees? Nosotros vamos a trabajar por nuestra parte”.
Landa admite que es muy delicada la cuestión del cobro, porque quizá al cliente no le gustó como se hizo el trabajo, de modo que pasa el tiempo y así, más o menos, es en 150 días cuando se puede cobrar.
La gran ventaja del modelo de negocios que Siemens propone es que se tienen ingresos mensuales, “no hay tanta preocupación por tener que pagar nómina, etcétera. Y, sobre todo, a los integradores les da un futuro, donde además el valor de su compañía sube”.
Refiere el hecho de que muchos integradores piensan que su negocio va solo, cuando la realidad es que se puede ganar dinero en este negocio, aunque cada vez sea más difícil.
“No te vas a hacer millonario. Como empresario tienes: inventarios, empleados, cuentas –que generalmente son de poco valor–, y por la volatilidad del mercado y la situación económica, realmente no tienes una estabilidad”.
Afirma el entrevistado que en un negocio. lo que realmente vale es tener clientes de largo plazo, “es prioritario y es lo que Siemens propone”.
Landa ejemplifica: un banco es un cliente si es constante su compra. “Si fue hace cinco años cuando te compró $5 millones de dólares y no te ha comprado nada más, entonces ya no es tu cliente”.
En cambio, en el modelo de negocios que proponemos, el valor de la empresa sube exponencialmente, pues es mucho mejor tener clientes con contratos y que pagan mensualmente. Abunda: si los integradores pueden tener varias cuentas como ésta, además tienen la posibilidad de seguirles vendiendo más y más. Agrega que ello da como resultado márgenes mucho mayores que en un modelo de venta de cajas.
Negocios y tecnología
Landa asegura que gran parte del éxito de una empresa como Siemens se enfoca en la reinversión en tecnología, “necesitas mucho margen para reinvertirlo en tecnología”.
En desarrollo tecnológico, “somos la cuarta empresa que más inversión tiene en el mundo”, asegura el directivo.
A nivel mundial Siemens es la segunda empresa de telecomunicaciones. Además, el entrevistado advierte que a nivel de electrónica y electrotecnia, Siemens es también la segunda empresa.
Aunado a ello, señala otras características de la propuesta de Siemens: “la caja es el instrumento, pero el negocio está en los servicios; sin embargo, primero estamos en un proceso de educación”.
El directivo indica que el problema es convencer a la gente que tiene y debe evolucionar. “Lo más importante de este modelo es que quiere cambiar el paradigma del integrador”.
Al cliente, lo que necesite
Desde el punto de vista del cliente –indica Landa–, el modelo de Siemens le da la opción al cliente de ya no comprar tecnología, sino usar la tecnología y pagar por su uso. “Si compro tecnología, me interesa la marca, las funciones, etcétera; sin embargo, si cuento con el modelo de uso de tecnología, ya no me interesa la marca, las funciones tecnológicas, sino que me interesa el uso”, asegura el entrevistado.
Enfatiza que es un modelo radicalmente diferente para el cliente. “Y para el integrador es un modelo también interesante, porque estamos hablando de un negocio en el que no necesita únicamente vender la caja para obtener su utilidad, y donde la competencia es artera, porque lo mismo que haces tú lo hacen 100 más”.
Landa determina que con este modelo la utilidad viene, en ese momento también, pero sobre todo del contrato a largo plazo que se firme con el cliente. “En nuestro modelo, el integrador no es un contratista, es un socio; y le genera beneficios como obtener la confianza del cliente, algo que tiene un valor muy importante. Además te quita competencia porque ya no cualquiera compite en ese modelo, y por ende te da más margen, estabilidad, y encima de todo, tu compañía vale más”.
El liderazgo de nuestros tiempos
“Me considero un buen líder. He tenido la experiencia de ser empresario de compañías nacionales y de empresas que cotizan en Nasdaq”, comentó Landa, quien añadió: “Mi objetivo es aplicar el mismo modelo de negocios con nuestros socios de empresas internamente. El liderazgo es tener el ojo clínico para acercarte a la gente con talento y hacerla trabajar en equipo. Tenemos un equipo muy interesante que va a revolucionar el mercado. Hicimos un modelo que no existe, y para hacerlo necesitas tener a gente muy talentosa”.
La apuesta en México
Landa indica que en nuestro país aún no asumen la posición indiscutible de líder, aunque en algunos países de Latinoamérica sí lo son, como en Brasil.
“Nuestro objetivo es ser el número uno en México, es un mercado totalmente nuevo, donde estamos inventando, no existe este modelo de negocios”, señaló.
El directivo refiere que en el caso específico de México sus expectativas se centran en: Servicio Administrado y Canales Indirectos. “Son los dos pilares con los que vamos a ser líderes en México”, argumentó.
Finalmente Landa dicta un mensaje para el canal: “Yo no voy a convencer a nadie de que compre Siemens como producto, voy a ofrecerles Siemens como concepto de modelo de negocios. Nuestra expectativa es volvernos el número uno en México en servicios administrados”.

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