Explotar conocimiento, respaldo del negocio

La capacitación en todos los segmentos de la oferta tecnológica es imprescindible, más aún frente a lo dinámico de la industria. En la parte de energía no hay excepción, pues “la electricidad es la sangre de toda solución”.

Pareciera que basta con conectar un no-break para que inicie su trabajo y protección, sin embargo el manejo de estos equipos demanda mayor conocimiento, ya que una selección inadecuada produce la pérdida de información y equipo, así como el deterioro de la imagen de una marca, por lo que es vital el entrenamiento de distribuidores y que los fabricantes den prioridad a este aspecto.
“Pese a que existen UPS de uso fácil, es muy importante que el distribuidor esté capacitado, pues es determinante el conocimiento de las características técnicas para garantizar una buena recomendación y funcionamiento del equipo”, indicó Yuridia López, gerente de producto de Koblenz.
No obstante aún existen miembros del canal de distribución que no cuentan con conocimiento en sistemas de respaldo de energía, debido a que su foco se concentra en otra área de TI.
En ese sentido, Héctor Lara, director general de Synnex, manifestó que todo revendedor de soluciones y equipos está obligado a incluir UPS en su portafolio y conocerlos, independiente al nicho en que se oriente. Igualmente resaltó la necesidad de capacitación que implica el mercado de energía.

Inconciencia e ignorancia, plaga y oportunidad

La realidad que hoy enfrentan los fabricantes de estos dispositivos es el desconocimiento del usuario final e incluso de algunos integrantes de su red de distribución. Además que lo extenso de la oferta de equipos generan mayor confusión.

En el caso del consumidor final, continuamente presenta dificultad para diferenciar entre un regulador y una fuente de respaldo de energía. Y si a ello se suma la incapacidad del distribuidor de resaltar las ventajas de esta última, el precio será el factor que incline la compra hacia el regulador.

Resulta una paradoja, que dentro de un país con problemas energéticos, abunde la falta de interés por conocer y utilizar equipos que prevengan pérdidas de información, hardware, tiempo y dinero, sin embargo las empresas del ramo reportan la escasa educación del cliente en este rubro.

Esa ignorancia es una amenaza para el desarrollo del mercado, pero es justo a partir de tal carencia donde se asoma la oportunidad de negocio para los distribuidores, pues explotar el conocimiento permite que brinden asesoría al cliente. “El conocimiento y apoyo que ofrece el canal es su agregado”, refirió Gustavo Valdez, director comercial de Vica.

Es erróneo pensar que sólo las soluciones de energía que involucran dispositivos más sofisticados demandan capacitación, pues también se requiere en equipos de menor capacidad, segmento que registra alto índice de desconocimiento.

De acuerdo con Gisela Rodríguez, directora Comercial de Datashield existen mucho revendedores que consideran que los equipos con mayor número de contactos proveen mayor capacidad, “cuando ésta es dada en Volts Amperes (VA) y lo importante es conocer cuántos watts respalda cada equipo”.

Refirió que la desorientación del usuario final debe ser rectificada por el distribuidor, por lo que coincidió en la importancia de entrenar al canal.

Según la ejecutiva de Koblenz, la mayor área de oportunidad que tienen los distribuidores “es la falta de información sobre las características técnicas de los no-breaks, lo cual no les permite dar la recomendación más acertada al consumidor”.

Comentó que aunque en el país existen distribuidores que requieren de más entrenamiento, existen otros que conocen lo que venden y orientan a los compradores.

Emmanuel Pardo, gerente de Asociaciones Comerciales de Power Ware, resaltó que la capacitación a sus distribuidores les permite vender capacidades reales y satisfacer así al usuario, “pues no todos los UPS hacen lo mismo ni protegen de igual forma”.

Insistió en que el revendedor debe conocer las características del equipo y carga a proteger, las condiciones y dimensiones del lugar de instalación para así sugerir un UPS de capacidad adecuada, además de tener visión a futuro y contemplar escalabilidad del equipo. “No se trata de vender una caja”, expresó.

APC consideró que su experiencia con el canal nacional permite darse cuenta del interés y valor que dan a la actualización tecnológica, “pues saben que es una herramienta que los distingue de otros distribuidores”, comentó Adriana Rosales, gerente de Mercadotecnia y Comunicaciones de APC México.

Por su parte, Rodríguez, indicó que no hay un interés real en el mercado de UPS , “es un producto que lo ven adicional, sin ponerle mucho foco”, por lo que refuerzan su trabajo de capacitación, “para mostrar que hay un mercado importante para este producto”.

Capacitación o mercadotecnia

Es a través de los mayoristas como se convoca a la red de socios a entrenamientos en el ámbito de energía. Los fabricantes realizan prácticas con los equipos, presentan mejoras o actualización de estos y las aplicaciones.

Sin embargo, el ejecutivo de VICA, subrayó que la labor de algunos mayoristas se ha enfocado más a tareas de mercadotecnia.

Dulce Sánchez, directora Comercial de Centel, refirió que cuando realizan entrenamientos evitan toda presentación de producto y piden al fabricante “enfocarse a una verdadera capacitación y ofrecer una propuesta de negocio”.

Más de 2,000 distribuidores en un año fueron capacitados por APC. Mientras que Tripp-Lite, a través de su programa “Poder y Control”, llegó a más de 1,500 socios de su canal.