Mayoristas

Ejemplares 20 años

CompuSoluciones cumplió sus primeros 20 años en la distribución de valor. Según sus directivos han sido resultado de principios y trabajo que comparten con toda su cadena, desde proveedores y empleados hasta sus asociados pueden constatarlo.

Posterior a una junta magna, durante la cual fortalecieron vínculos entre asociados e integradores de soluciones, y entre los asociados y fabricantes para generar mecanismos de más colaboración entre distintas empresas que les permitan ofrecer soluciones más completas al mercado; los directivos de CompuSoluciones compartieron las razones de 20 años de trabajo que hoy por hoy son un ejemplo a seguir entre los actores del canal.
La adopción del modelo de valor
José Medina Mora mencionó que lo que hubieran querido que fuese más rápido fue la adopción del modelo de negocios cuando decidieron dejar de ser distribuidores únicamente de hardware para convertirse en el mayorista de valor e integrador de soluciones y servicios que son hoy.
Para el presidente de CompuSoluciones fue muy lento hasta el año pasado cuando tuvieron un crecimiento muy importante (51%, respecto al 2003).
“Fue extraordinario; se conjuntaron diversos factores para que el 2004 fuera tan importante: el mercado creció, HP creció después de la fusión y el modelo de valor de este fabricante tuvo una estrategia muy definida, las soluciones funcionaron muy bien con Oracle y Microsoft y sus crecimientos explosivos. Mientras que con IBM, ahora en el tercer año, empieza a rendir frutos la inversión realizada”.
A todo ello suma el mayorista el buen respaldo en la venta de consultoría y servicios como entrenamiento, “llegamos a estos 20 años muy contentos”, compartió José Medina Mora.
El presidente de la compañía asegura que lo mejor es que la tendencia de crecimiento para su empresa continúa igual de fuerte para este año.
El hardware como servicio
Respecto de la venta de hardware como servicios, Juan Pablo Medina Mora reconoció que una parte importante del gobierno va hacia esa integración compleja y completa.
Afirmó que requiere mucho capital de largo plazo y admitió que el modelo de financiamiento de CompuSoluciones ahora no es el de una arrendadora, pero como tendencia encontrarán su espacio reconociendo la demanda de capital que requiere y en la misma medida en que los fabricantes empiecen a vender hardware como servicios ellos harán lo propio.
Eficiencia en la operación
José Medina Mora, al respecto de encontrar una fórmula de éxito para los distribuidores, reconoció no tenerla, pero la necesidad de integrar soluciones en ventas cada vez más consultivas no tiene retorno, “quienes no sean capaces de integrar soluciones tendrán serios problemas”.
Recalcó que el modelo de CompuSoluciones es un mayoreo de valor que requiere mucha labor de preventa y de una eficiencia operativa muy alta para poder comprar los productos que las soluciones requieren.
Es por eso que no entrarán al mayoreo de volumen porque hace tiempo se dieron cuenta de que no podían seguir con los dos modelos, “nuestras capacidades iban más con el mayoreo de valor”.
Mercado de soluciones
Juan Pablo Medina Mora, director general del mayorista, explicó que en el mayoreo de valor no hay prisa y cada oportunidad de negocio o cada nueva línea será atacada en la medida en que las líneas presentes sean dominadas.
Para CompuSoluciones es muy claro que el mercado es de soluciones, pues los clientes esperan que las inversiones que hagan en infraestructura impacten en la eficiencia operativa de su negocio y en la transformación de su modelo de negocio, “hay retos muy importantes para los cuales es fundamental entender los negocios de los clientes y lo que ellos esperan”.
El segundo enfoque gira alrededor de la apuesta del mayoreo de valor, y la estrategia de CompuSoluciones es un paraguas donde cada punta es una de las líneas de negocio que manejan y cada distribuidor puede escoger una o varias de esas puntas para poder armar su propia estrategia y modelo de negocios.
Por ello se hace necesario que CompuSoluciones, fabricante y asociado trabajen en términos de aquellas líneas donde hay interés, expertise y oportunidad de invertir para generar buenos negocios para todos.
Desarrollo empresarial para el canal
María Eugenia Moreno tiene a su cargo la estrategia de negocio de HP en CompuSoluciones. Ella aduce que estos primeros 20 años se caracterizan por la lealtad de los asociados, varios de los cuales han permanecido más de 10 años con el mayorista de valor, “porque han encontrado en nosotros a un verdadero asesor de negocios y no sólo a un proveedor de productos o soluciones”.
Moreno abunda: “nos enfocamos especialmente en desarrollar a los asociados, identificar cada una de sus necesidades, las cuales satisfacemos con nuestras áreas de televentas y empresarial en el tema de HP”.
María Eugenia agrega que se trata de brindarles atención especial “para desarrollar distribuidores que han tomado las buenas prácticas de CompuSoluciones y las han aplicado en sus empresas”.
José Medina Mora profundiza y destaca el tema de desarrollo empresarial pues “al pasarles nuestras mejores prácticas de negocio los ayudamos a administrar mejor sus empresas, y cada año logramos importantes avances en sus procesos, empezando por la planeación estratégica, procesos básicos de venta, de personal, de automatización”.
El presidente agrega que ello permite que sus distribuidores asociados tengan un mejor control del negocio, lo que además ahora está siendo más atractivo para los proveedores, quienes se interesan por que CompuSoluciones trabaje en el desarrollo empresarial de sus distribuidores: “son nuestros fabricantes quienes se han acercado para que llevemos esta consultoría administrativa a sus distribuidores y no sólo a los asociados nuestros”.
El valor de CompuSoluciones
Carlos Juárez Badillo es el responsable de las áreas de administración y operación de la empresa. De este aspecto refiere que en el área financiera, desde 1988, CompuSoluciones no ha perdido dinero, al contrario ha tenido utilidades y desde su punto de vista ha sido muy importante abrirse a otros socios y que ninguno de ellos tenga el control total de la empresa, “lo que significa decisiones más democráticas”.
En cuanto al capital, han procurado tener un peso de deuda por cada peso de capital, lo que les permite crecer lento, pero muy seguro, a salvo de los vaivenes de la economía. El 2004 fue el de mayores ventas históricas y lo que va de este el crecimiento de CompuSoluciones en ventas ya representa 57% de aumento.
“Son bases firmes lo cual hace que logremos una empresa estable, que puede mantener la mejor cultura empresarial, motivación para los empleados y asegura que todos y cada uno de ellos forman parte del éxito”, agrega Juárez.
El director ejecutivo apunta que siempre han repartido el 10% de sus utilidades contables entre el personal y eso hace que tengan gente que se siente parte de la empresa y quiere que tengamos éxito y que tengamos un mejor país.
Cumplir compromisos
José Medina Mora explicó que algo fundamental en el éxito de las empresas es cumplir los compromisos con los proveedores. “Les pagamos a tiempo, los compromisos los cumplimos al pie de la letra”.
Para ello se requiere toda una labor de coordinación de recursos y ordenamiento que le permite a CompuSoluciones salir a desarrollar proveedores sabiendo que la casa está en orden.
Hoy sólo tienen cinco directores y mucho de lo que se ha hecho en cuanto a desarrollo de personal e innovación de operaciones les han permitido una fortaleza que a la hora de competir los saca adelante.
“En este tiempo en que los bancos no prestan lo suficiente a las empresas nosotros podemos financiar a los distribuidores para sus clientes, gracias a nuestra sólida posición financiera, expone José Medina Mora.
Preparada para el futuro
Aunque la tendencia en reducción de márgenes es una constante y parece ser en beneficio de las empresas y los usuarios, adquirir tecnología no necesariamente hace más eficientes a los usuarios.
Los modelos de negocio están cambiando; hay tendencia de buscar alianzas entre fabricantes para ofrecer soluciones complementarias; las consolidaciones entre fabricantes continuarán para lograr volúmenes necesarios para hacer negocio y las capacidades adicionales que se requieren.
En la integración de soluciones para un mayorista de valor como CompuSoluciones el camino es muy claro, “vamos a ir evolucionando de vender distintas partes de la solución a vender soluciones completas, hay un reto importante e interesante para los años que vienen”, confiere el presidente de la empresa de soluciones y valor.
Principios y valores
Podemos cambiar los productos que vendemos, sin embargo los valores de nuestra empresa no cambian, expuso por último José Medina Mora, “tenemos un personaje cuyo nombre es un acrónimo que refiere los valores y es base para tomar decisiones”.
El personaje se llama Picselin, y refiere a la participación de los empleados en el trabajo en equipo; integridad para las conductas y las acciones que se toman; confianza que genera la gente al realizar su trabajo; servicio total que brindan a los clientes; entrega para obtener resultados en aras del interés colectivo; lealtad para su empresa y su país en relaciones de largo plazo con proveedores y clientes, y la innovación para encontrar y ejecutar nuevas formas de hacer y aprender.
La suma de todo ello ha caracterizado a CompuSoluiones a lo largo de una historia de 20 años ejemplares para la industria entera.

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