Ansel sabe lo que quiere

El director general de Ansel, Juan Carlos Haiek, conversó con eSemanal sobre la nueva estrategia de la empresa, que consiste en hacer más desarrollo adecuado a las necesidades de las PyME nacionales, las cuales conoce bien.

En 1996 nace Ansel con filiales en Estados Unidos, Chile, así como en México, y gracias al interés de sus socios directivos por ofrecer soluciones robustas en infraestructura informática y de comunicaciones, obtuvieron la titularidad de la marca por lo que se ostentan como una empresa 100% mexicana.
Desde sus inicios Ansel ha ido adecuando su estrategia hacia el canal, pero ahora con mayor énfasis pretende aprovechar sus ventajas competitivas, entre las que sobresale ser el único fabricante de redes nacional, con ocho años de experiencia que les permite hacer desarrollo adecuado a las necesidades del canal mexicano.
Al respecto, Haiek comentó que él y su socio Ben Singer han sido gente de negocios toda su vida por lo que tienen conocimiento del perfil de los empresarios mexicanos y la realidad que viven como restricciones presupuestales, entre muchas otras.
Han sabido aprovechar el conocimiento de este mercado, desarrollan y soportan soluciones gracias a que tienen presencia aquí, y no son una marca que sólo se venda en el canal mayorista, sino que también brinda soporte y asesoría gratuita a sus clientes.
La importancia del conocimiento
Haiek planteó la realidad de algunos distribuidores nacionales, quienes al no saber encarar proyectos de redes, el negocio se les va. En ese sentido, explicó que en Ansel entienden que el distribuidor es un empresario que no tiene gran capacidad técnica, pero eso no quiere decir que no la pueda adquirir.
A decir del directivo, el problema radica en que no existe una oferta a bajo costo en capacitación, es por ello que la empresa ha entendido esa necesidad porque si el distribuidor no hace negocio, Ansel tampoco.
Reiteró que una de las deficiencias que Ansel ha detectado en el canal es la falta de conocimiento, ya que de acuerdo a pláticas con algunos mayoristas, alrededor de 95% de los distribuidores no saben instalar y configurar un sistema de redes, lo que también dificulta que lo puedan vender.
Es por eso que desde hace tres años se realizan dos capacitaciones por semana a grupos de 10 o 15 personas en las instalaciones de la compañía, donde se abordan temas específicos, sin costo alguno.
Además se realizan talleres para que los distribuidores aprendan a configurar y administrar equipos inalámbricos. “Hemos privilegiado la capacitación sobre la publicidad, debido a la restricción presupuestal”, señaló.
La clave del éxito
Ansel es una compañía que ha tenido constantes crecimientos, como el de 30% conseguido en 2004, razón por la que se sienten orgullosos por ser una de las pocas PyME que hacen desarrollo en tecnología. “Hacer desarrollo cuesta mucho, pero lo que explica el crecimiento de la empresa es la capacitación”.
Según Haiek, en Ansel no se limitan a vender una caja de los más de 70 productos que fabrican, por lo que se preocupan por enseñar al canal en favor de crear soluciones.
Además, gracias al crecimiento que han tenido en breve cambiarán de instalaciones por unas más amplias donde podrán atender mejor a sus socios de negocio, ya que contarán con una sala de capacitación para 40 personas y tendrán mayor disponibilidad de inventario.
Actualmente, el portafolio de soluciones de Ansel se encuentra disponible en Centel, Texa, DC Mayorista y Maycom, entre otros, asimismo, en todas las plazas de la computación del país tienen presencia, por lo que cuentan con más de 500 distribuidores directos.
En ese sentido, el entrevistado explicó que su estrategia comercial es sencilla: publican una lista de precios con tres columnas: precio mayorista, precio distribuidor y precio sugerido al usuario final. De esta manera ellos tienen libertad de comprar donde quieran, hasta directamente, siempre con respeto de precios para no restarle negocio a sus distribuidores.
Alianza con Panda
El directivo comentó a eSemanal que una de las estrategias comerciales para este año es hacer alianzas con otras marcas, tal es el caso de Panda con el que pretenden ampliar la oferta de soluciones de valor agregado que se traduzcan en oportunidades de negocio.
Señaló que esta alianza tiene como objetivo ofrecer soluciones de comunicaciones con antivirus y todos los valores adicionales que proporciona Panda, haciendo énfasis en la capacitación que ofrecerán ambas compañías por las principales plazas del país.
La estrategia considera que en todos los productos de Ansel se incluya Platinum Internet Security de Panda, con el fin de que los usuarios lo instalen y en un periodo de tres meses comprueben el beneficio de una red segura, y si deciden quedarse con la solución tendrán acceso a precios especiales.
El viejo problema
Haiek mencionó que los usuarios de México y América Latina no gustan de pagar por licencias de software, porque desgraciadamente en el mercado negro consiguen 10 programas que cuestan $4,000 pesos en $100 pesos, y lo peor es que funcionan perfectamente, “es una desgracia que no podemos negar”, subrayó.
Explicó que, curiosamente, es más fácil vender una cosa tangible que una intangible como un servicio. De esta manera uno de los problemas de la industria, desde el punto de vista del distribuidor, es que es un mercado que ha crecido y desarrollado alrededor de comprar y vender PC, refacciones de PC y consumibles, lo cual deja poco margen.
El negocio de las pólizas
Ansel propone que los distribuidores ofrezcan servicios, que es donde realmente está el negocio, en el valor agregado que puedan brindar a un conjunto de usuarios ávidos de ese tipo de servicios necesarios como el soporte técnico, de ahí la necesidad de la especialización del distribuidor.
“Estamos buscando que alrededor de nuestras soluciones el distribuidor pueda vender pólizas de soporte técnico, ahí hay negocio”, añadió que todos los appliances de Ansel pueden ser vendidos con soporte técnico, y el beneficio es que el distribuidor podrá resolver el problema del cliente desde su propia computadora.
Nueva visión
En 2005, Ansel continuará haciendo desarrollo que es su principal valor agregado, con la expectativa de repetir el crecimiento del año anterior, pero el directivo indicó que preferiría crecer 20% producido por el canal de appliances.
Externó que si bien son una de las líneas más accesibles en precio, éste no es su carta de presentación, porque sus fuertes son otros que tienen que ver con el conocimiento y la venta de soluciones reales con asesoría y capacitación gratuita.
Cobertura
La empresa tiene presencia en el Distrito Federal y del norte del centro del país hacia el sur, y uno de sus objetivos cercanos es Guadalajara, donde por medio de road shows buscará colocarse en el Pacífico norte del país.
A nivel internacional ha exportado a Panamá, Venezuela y Chile, donde vende dispositivos desde hace cuatro años, pero su foco principal de negocio es México.
En otro orden de ideas, Haiek no se considera buen estratega, pero sí una persona que observa y adapta la estrategia a la realidad, ya que ésta cambia más rápido que los planes.
Lo cierto es que reconoció la capacidad de su socio, Ben Singer, porque juntos han hecho crecer la empresa que representan. Asimismo indicó que sin su equipo no existirían. El directivo mencionó que en investigación y desarrollo invierten entre 7% y 8% de su facturación.
Por último, lanzó el mensaje de que el distribuidor de ahora debe ser más creativo para ofrecer soluciones y no sólo para vender por vender.
“Somos fabricantes de hardware pero la gente nos busca por lo intangible que se llama: capacitación, soporte técnico y asesoría gratuita”, finalizó.