De la guerra al mercado

Considerada como arma de guerra, la criptografía es desarrollada en el mercado mexicano por Seguridata, compañía que, a un año de haber migrado al esquema de canal y con el auge de la factura electrónica, ofrece buenas expectativas a sus distribuidores, además planea llevar su oferta a otras partes del mundo.

Fundada en 1996 por el matemático Ignacio Mendívil,
-cuando la criptografía era considerada arma de guerra en Estados Unidos, y su venta fuera de ese país estaba limitada- Seguridata fue una de las empresas que decidió desarrollar sus propios algoritmos criptográficos, como una oferta fuera del mercado estadounidense.
De acuerdo con un estudio realizado por la Universidad George Washington, a solicitud de la industria privada de criptografía del país vecino, que buscaba demostrar a su gobierno la oportunidad de mercado que se perdía en el extranjero en esa materia, la mexicana Seguridata es la única empresa en Latinoamérica que trabaja con criptografía.
“Referir este estudio es nuestra carta de presentación, pues cuando la tecnología era cerrada, nosotros ya contábamos con grandes avances en este terreno”, aseguró Guillermo Mendoza, director general de la compañía.
Hoy en día el mercado de esta tecnología es más abierto, no obstante la firma no tiene competidores en el país, sólo en el extranjero. A decir del directivo, la compañía cuenta con 80% del mercado nacional, el cual es atendido a través de sus distribuidores.
A lo largo de ocho años de operación, el portafolio de productos de la firma ha crecido, pues sus soluciones permiten desde el manejo de contratos y acuerdos electrónicos de manera confidencial, la encriptación de documentos, firma digital, seguridad en el manejo de factura electrónica, hasta el pago de impuestos por medios electrónicos. El software que desarrolla y comercializa a través de licencias, se ubica en el segmento de seguridad de identidad.
La infraestructura de llave pública (PKI, Public Key Infraestructure, por sus siglas en inglés) es la tecnología que permite instrumentar las diferentes soluciones de Seguridata, que emiten, administran, renuevan certificados digitales y crean firmas electrónicas, a través de algoritmos criptográficos que generan un código irrepetible e indescifrable.
“Nuestros productos generan un certificado digital que emite una autoridad certificadora, que puede ser una compañía, dependencia del gobierno, etcétera. Dicho certificado permite utilizar la firma electrónica en los documentos”, explicó Mendoza.
Esta tecnología paulatinamente sustituye algunos procesos burocráticos, lo cual resulta en ahorro de tiempo, dinero y seguridad de información e identidad, aunque también implica un cambio de paradigma.
En el caso de la firma electrónica existe la posibilidad de almacenarla en una tarjeta portátil o en un dispositivo que se conecta al puerto USB y con ello utilizarla desde cualquier navegador de Internet; sin embargo esta movilidad promueve el riesgo de extravío, lo cual demanda la existencia de un sistema de cancelación y revocación, tal como ocurre con las tarjetas bancarias. Es a través de la tecnología OCSP (On line Certificate Status Protocol), como la compañía verifica la validez de la tarjeta y puede cancelarla.
Oportunidades de mercado
La confidencialidad de las comunicaciones y validar las transacciones a través de una firma electrónica o huella digital resultan herramientas indispensables para garantizar la seguridad de la información de una organización o persona, sobre todo ante el latente riesgo de robo y espionaje que existe en Internet.
En este sentido, “la tecnología será útil a largo plazo, en toda aquella operación que se signa con pluma, para dar paso al proceso electrónico. De igual forma la necesidad de mayores índices de seguridad permitirá entrar a otros sectores”, indicó Mendoza.
La factura electrónica es otra de las oportunidades de negocio que se vislumbran, pues a pesar de que el SAT aún trabaja en la definición de este proceso, las empresas están involucradas en seminarios, cursos y demás foros de información.
Seguridata aún no registra un crecimiento exponencial en ventas de software SeguriInvoice, que certifica la validez de documentos oficiales, como son las facturas electrónicas, pues de acuerdo con el directivo, “se trata aún de un tema muy nuevo”.
No obstante, la firma concretó alianzas con Xerox y Adobe para ofrecer una solución integral a empresas corporativas. Asimismo se asoció con IBM e Indicium para el manejo de documentos, con la factura y firma electrónicas.
“La factura electrónica nos sacó a la luz en todos los mercados en los que no participábamos, pues todas las empresas emiten y reciben facturas. La adopción dependerá de la exigencia por parte de la autoridad y de los grandes corporativos”, comentó el entrevistado.
La tecnología PKI sigue una tendencia en todo el mundo respecto a su adopción, pues los gobiernos son los primeros clientes de este sistema. No obstante su salida a otros sectores ha incrementado, el sector financiero ocupa el segundo peldaño en la demanda, pues al igual que en lo gubernamental, requiere de un elevado índice de seguridad y confidencialidad.
Además de las entidades bancarias, el rubro financiero contempla las empresas aseguradores, por el manejo de pólizas, reportes de siniestros y demás documentos que avalan bienes.
En el sector salud, la industria farmacéutica y laboratorios buscan esta tecnología, a partir de las regulaciones que se emiten a nivel internacional y el aspecto de las patentes. Las transacciones en los hospitales, control de expedientes e incluso, en un futuro, la receta electrónica, demandan esta tecnología.
Otro mercado en el que la firma tiene presencia es de los registros públicos y notarios, donde todo trámite requiere de una firma, que se busca cambiar al formato electrónico.
Luego de que en el año 2000 se iniciaron las reformas de algunas leyes de admisión electrónica, de la Norma Oficial Mexicana (NOM) 151 para la conservación y el almacenamiento de documentos electrónicos, entre otras, la firma electrónica es una realidad a nivel federal; sin embargo algunos estados han generado su propia ley de regulación.
Guanajuato fue el primer estado que liberó su estatuto y puso en marcha su proyecto, en el que Seguridata participó. Poco a poco otros gobiernos estatales han seguido esta iniciativa, que ha desencadenado la demanda de la tecnología.

Talento mexicano
Lejos de representar un obstáculo, ser una empresa mexicana de tecnología ha permitido demostrar que está al nivel de cualquier otra compañía internacional, e incluso, por encima de la oferta extranjera.
Tal es el caso de algunas corporaciones españolas que “recién ingresaron a territorio nacional con su oferta de factura electrónica; pero su solución es incompleta”, aseguró el ejecutivo. Explicó que hay proveedores que ofrecen el archivo electrónico de la factura, mas no la firma, la cual, requiere tecnología PKI.
La adaptación a las regulaciones del país es otra de las barreras que enfrentan las grandes compañías extranjeras, lo que representa una ventaja para la desarrolladora mexicana, que es apoyada por el Conacyt y recientemente obtuvo el segundo lugar como empresa de tecnología más atractiva para invertir en México, en la convocatoria de FUMEC (Fondo Unido México – Estados Unidos para la Ciencia).
El canal, mayor alcance de negocio
A tan sólo un año de adoptar la operación a través del canal de distribución, el corporativo cubre gran parte del país. Cuenta con una red integrada por más de 20 distribuidores y oficinas centrales en la Ciudad de México. Al cierre de 2004 50% de sus ventas se obtuvieron a través de distribuidores, a decir del ejecutivo, dicha cifra oscilará en 75% al concluir este año.
Durante casi siete años la empresa desarrolladora trabajó bajo el esquema de venta directa, aunque éste no permitía el crecimiento que otorga el trabajo con distribuidores. “Con un buen programa de canales, donde la estrategia es certificar técnica y comercialmente, pues nuestro producto no es de caja, requiere integrarse a otros procesos y programas, la expansión es más rápida en el mercado”, manifestó el ejecutivo.
Añadió que actualmente la empresa se encuentra redefiniendo el programa de integradores, en cuanto a perfiles, requisitos y beneficios, por lo que aseguró siguen abiertos a otras alianzas.
Mencionó que mientras su negocio es desarrollar y vender licencias de software, todo el negocio de integración es del distribuidor, quien tiene un margen de utilidad que va de 5% a 30%, según su perfil y capacidades técnicas y de asesoría.
Con miras al extranjero
Con un crecimiento de cerca de 70% en 2004 y después de la reciente apertura de una oficina en Florida, la empresa se encuentra en el proyecto de internacionalizarse a través del canal de distribución.
Actualmente cuenta con un contrato de distribución con la empresa española Avalon Technologies, maneja un proyecto con la presidencia de República Dominicana, se encuentra en el proceso de negociación con dos integradores de Puerto Rico y planea ingresar al mercado estadounidense con más personal y oficinas en forma.
“Contamos con un alto nivel de satisfacción de nuestros clientes en el país, en cuanto a mantenimiento y actualización de los productos, es por ello que trabajamos en llevar la oferta al extranjero”, concluyó Mendoza.
Sus soluciones:
bSigned
SeguriDoc
SeguriEdifact
SeguriInvoice
SeguriLib
SeguriNotary
SeguriServer
SeguriSign
SelloFiscal
Perfil de integradores
· Compañías que conozcan y estén familiarizadas con la integración de sistemas de seguridad.
· Capacidad y recursos técnicos para integrar soluciones.
· Cuenten con confiabilidad en el mercado como consultores de tecnología y seguridad.
Algunos de sus clientes:
CompraNet
Bank of Boston
Subsecretaria de Egresos de SHCP
IMSS
Secretaría de Economía