TechnoShow reafirma al canal

En su décima edición, el evento de entrenamiento y acercamiento con los distribuidores que realiza Synnex, superó las expectativas en asistencia y contenido técnico y comercial que llevaron fabricantes.

El TechnoShow reafirmó su postura de clásico entre el canal, esta vez con el nombre un poco diferente pero con el mismo concepto de brindar profesionalización a los distribuidores. Otro de los objetivos consistió en incrementar la venta de productos.
En medio de un ambiente caracterizado por la academia, Héctor Lara, director general de Synnex, comentó: “El evento tiene nueve años realizándose; pero en esta ocasión se enfocó hacia una especialización en productos, por eso algunos fabricantes como HP contaron con un amplio espacio para exponer la diversidad de sus tecnologías. Es decir, hubo menos fabricantes y más soluciones, de ahí el nombre de TechnoShow”.
El dirigente platicó acerca de tres cambios en el formato del evento:
–Enfoque hacia la presentación de productos
–Exposición de productos, laboratorios y salas de reunión
–Conferencias magnas que fueron orientadas al punto de vista de las empresas
“El giro del evento fue hacia la capacitación, certificación práctica de los productos, al contacto de negocio con los fabricantes y al punto de vista empresarial”, argumentó Lara.
El directivo informó que 25% de los asistentes eran nuevos clientes en Synnex, eso le causó sorpresa porque había contemplado que sólo responderían los que ya estaban registrados en su base de datos.
Asimismo habló de la importancia de que los distribuidores conozcan la gama de productos con los que cuenta el mayorista. “Hay compañías que tienen muchas soluciones, pero no hay los espacios para darlos a conocer” afirmó.
Por otro lado platicó sobre la importancia del TechnoShow para ser accesible a los distribuidores de ciudades como Veracruz, Irapuato y Celaya, entre otras, donde no tan fácil llegan los road shows.
Por lo anterior se abre una oportunidad para los distribuidores del interior del país y así negociar con fabricantes y externar dudas de aspectos técnicos y comerciales.
TecnoShow 2005 con más valor
El dirigente de Synnex adelantó que el próximo TecnoShow se realizará en julio de 2005, con recinto por definir, en el que se pretende contar con una asistencia de 2,000 distribuidores y por vez primera se convocará a usuarios finales, quienes también recibirán capacitación, divididos de las de los distribuidores en sesiones simultáneas.
“Habrá un edificio para distribuidores quienes cambiarán de aula y otro edificio para usuario final separado en gobierno, PyME y consumo, donde cambiarán de salón los expositores y serán acordes al segmento de negocio. En el centro se hará exposición de productos, con ello aprovecharíamos la asistencia de los fabricantes y habría más contacto entre los eslabones de la cadena”.
Anadic con soluciones empaquetadas
El gremio dio a conocer diversas aplicaciones de software que han desarrollado sus agremiados, este es uno de los primeros resultados que arroja el proyecto Anadic Soluciones a cargo de Arístides Palma.
En este sentido Carlos Ojeda, líder del Anadic Soluciones, comentó que el objetivo de su participación en el TechnoShow consistió en presentar su catálogo de soluciones –anteriormente se vendían exclusivamente a miembros de la asociación- para que el socio que esté desarrollando pueda comercializar por medio del mayorista.
Indicó que hay algunos avances con HP para que sus equipos incluyan algunas de estas soluciones, sin descartar a otros fabricantes, entre las que se encuentran: El software médico, administración de gimnasios, administración de micro empresas, venta de equipos de telefonía celular, hotelería, administración de comidas, bebidas, seguridad, comida rápida, entre otras.
“Las soluciones ya fueron probadas. Están empaquetadas. Cuentan con material POP, autodemos y las puede vender cualquier mayorista” indicó Ojeda.
Soluciones, la bandera del foro
Alfredo López, ingeniero de sistemas de Symantec, declaró que su presencia consistió en soluciones de seguridad que tienen en el mercado, las cuales no sólo consisten en antivirus, sino productos de seguridad, filtrado de contenido, detección de intrusos, entre otras aplicaciones.
Afirmó que los asistentes están interesados en conocer los productos para enfrentar los problemas de nueva generación como ataques mezclados, spam, redes inalámbricas, así como la manera de evitar vulnerabilidades que pueden afectar desde la empresa, la casa y la estructura de red.

McAfee
Una de las salas con mayor concurrencia fue la de McAfee, Edgar Zamudio ingeniero de sistemas de esa empresa, expuso sobre las nuevas versiones de protección y las funciones que contiene de firewall para PC y prevención de intrusos, como el Intrushield a nivel de red y el sistema de prevención de intrusos a nivel houses.
“A los asistentes les preocupa la seguridad, quieren aprender mucho y apenas se están familiarizando con los términos de prevención o lo que es un ataque exploit, búffer overflow. Están con dudas por las exigencias de sus clientes, por eso se capacitan para explicar cuál sería la mejor solución”, detalló.
Infocus
Por su parte la gerente territorial de Infocus, Sofía DiFalco, expresó que el objetivo de su participación fue para mantener informado al canal acerca de los incentivos, promociones y nueva tecnología, “nos estamos enfocando en dar a conocer la manera en que trabajan los videoproyectores. Además estamos lanzando el nuevo modelo LP 600, el cual integra un puerto USB en la parte trasera que permite almacenar presentaciones en un dispositivo de memoria” señaló.
El contenido de sus presentaciones estuvo orientado a la tecnología de sus productos y fue mínimo el tiempo que dedicó a dar las especificaciones de sus productos: “La capacitación ayuda a los distribuidores para efectuar la venta de nuestros equipos, principalmente DLP y LCD. Nosotros estamos en contacto en todo el país y no sólo en el D.F.”, afirmó DiFalco.
Epson
La exposición de Epson en el evento se enfocó en tres rubros: Productos para el hogar, soluciones para la oficina y artes gráficas. A decir de Carlos Espejo, ejecutivo de Ventas de esa marca “es una oportunidad para demostrar la calidad de los productos. El objetivo es meter en la mente del distribuidor que Epson es igual a imagen con calidad”, comentó.
Samsung
En su participación Samsung presentó la impresora Láser Color CLP 500, equipo con velocidad de cinco páginas por minuto. Luis Nieto, gerente de la División de Impresoras del fabricante, comentó que con en este producto buscaron facultar al distribuidor con tips de venta e igualmente orientarlo al mercado de la PyME.
El ejecutivo indicó que además de la capacitación a distribuidores en el área de impresoras, su presencia se complementó con productos destinados a OEM en discos duros, sistemas ópticos y monitores LCD, en ésta última el objetivo consistió en reforzar el reciente lanzamiento de la línea Dalí, que permite rotar la pantalla, la cual se ofrece en varios colores.
“Buscamos estrechar la relación y la comunicación con el canal, por lo que éste es uno de los foros más importantes por reunir a distribuidores de toda la República. Ofrecerles capacitación y, lo más importante, recibir retroalimentación”, agregó.
Iomega
El fabricante de productos de respaldo y almacenamiento Iomega, dio a conocer a los distribuidores nuevos productos e información para mejorar la venta. En este sentido, Montserrat Ríos, representante de Mercadotecnia de la compañía, comentó que sus platicas consistieron en informar a los distribuidores los requerimientos mínimos y características técnicas de los productos.
Lexmark
Por su parte, Víctor Milla, encargado de capacitación en Lexmark, comentó que el objetivo de su presencia fuee estrechar la relación con sus distribuidores y presentarles la línea más reciente de impresoras láser de Lexmark en el mercado.
Asimismo reforzó el portafolio completo que tiene la firma en dispositivos de impresión entre los cuales destacan, multifuncionales láser y de inyección, impresoras de ambas tecnologías y sus respectivos consumibles.
Para finalizar en las salas de entrenamiento los representantes de la marca invitaron a los asistentes a conocer e integrarse a los programas de lealtad y medio ambiente que la marca promueve.
Creative Labs
Mónica Rodríguez representante de Creative Labs, resaltó la importancia de su participación en el foro, al calificarla como “única oportunidad de acercamiento con distribuidores de toda la República”.
Informó que en esta ocasión se buscó impartir capacitación interactiva a los asistentes, con el fin de permitirles solucionar sus inquietudes cuando ellos mismos interactuaran con el equipo y aplicaciones.
Silimex
Con el objetivo de reforzar la presencia de sus productos en el mercado y darlos a conocer a otros distribuidores, Silimex mostró novedades como Pulikit, para pulimento, reparación y conservación de discos compactos.
3Com
En soluciones de conectividad, 3Com impartió un taller interactivo para reforzar las diversas líneas de producto que maneja el fabricante, sobre todo en el tema de seguridad aplicada a soluciones LAN, Wireless y VPN, con el fin de enseñarle a los distribuidores como vender este tipo soluciones.
SMC
SMC dio a conocer su línea PowerLine, la cual consiste en adaptadores para la transmisión por el cableado eléctrico en el hogar, con una velocidad de hasta 14 Mbps, entre un rango constante de cinco a ocho Mbps.
El dispositivo integra una aplicación para el monitoreo de la transmisión de datos de la red, en este sentido Eustolio Villalobos, gerente de Cuentas Especiales en SMC, dijo que el producto es un poco más caro en precio en comparación con las soluciones inalámbricas; sin embargo representa una opción en la transmisión, ya que no requiere cableado adicional, porque se vale del tendido eléctrico de los hogares o microficinas.
Otros fabricantes tuvieron presencia en demostración de productos o capacitación, por ejemplo Tripp Lite, Targus, Master Choice, HP, entre otros.

La respuesta de la gente
La respuesta por parte de los asistentes no se hizo esperar, en su mayoría los distribuidores ya habían organizado su tiempo con el fin de aprovechar al máximo los horarios y acaparar la mayor parte de conocimiento.
Sin embargo hubo opiniones encontradas en torno de la calidad de los contenidos que mostraron los fabricantes, por ejemplo, Salvador Martínez, de comercializadora Asipsa de Querétaro, comentó: “El evento es interesante, hay cosas que desconocemos a pesar de estar dentro del ramo. Existen alternativas que podemos aplicar en nuestros negocios”.
Por el contrario, Rodolfo Ayala, de la empresa Nord Hardware y Software del D.F. expresó que había poca asistencia en comparación con el año pasado y que esperaba más del evento, aunque reconoció que hubo buena comunicación entre Synnex y la compañía que representa.
“Lo que más me interesa es software, por ser lo que más se maneja en la empresa. McAfee y Symantec. Hay algunos expositores a quienes les falta conocimiento, ya que algunas dudas no sabían responderlas en su totalidad o te dicen chécalo en la página Web”.
Lo anterior, porque algunas empresas llevaron especialistas en productos; sin embargo faltaban los encargados de atender a los distribuidores para dar pronta respuesta y solución a las inquietudes de los asistentes.
La presencia de edecanes, animadores y demostradores fue parte medular en la estrategia de los fabricantes, principalmente de aquellos que buscan posicionar su imagen entre el canal.
En este sentido no faltaron los distribuidores que aprovecharon la ocasión para tener una imagen con bellas edecanes que contrastaban, principalmente, con los colores rojo y amarillo de dos compañías de seguridad.
En la parte de la animación y presentación de panelistas, así como en la cena de clausura, acudió Fernanda Tapia, carismática conductora de radio y televisión, que al igual que TechnoShow se ha convertido en referencia clásica para la realización del foro.
El nuevo perfil del distribuidor
Buscar la rentabilidad del distribuidor en un entorno competido por la venta directa y la falta de especialización fue el tema que desarrolló Francisco Wilson, presidente de la Anadic.
Invitado por los organizadores del TechnoShow, Wilson realizó una cronología del desarrollo del canal, desde que la venta de computadoras dejaba amplio margen a los resellers hasta la actualidad donde existen condiciones adversas por la falta de capacitación y competencia desmedida.
Ante las condiciones adversas, el directivo propuso alianzas para lograr coopetencia en el entorno y entrega de soluciones, especialización en aplicaciones específicas que requiere el mercado.
Por lo cual aconsejó a los distribuidores identificar una necesidad para atacarla con una solución específica, lo cual conlleva la preparación y certificación necesarias.
Otro punto que destacó es la concentración para no vender los mismos productos que constantemente venden los demás distribuidores, es decir, buscar que soluciones no se venden por la competencia.
Explicó que cuando un distribuidor busca la rentabilidad de sus operaciones debe considerar todos los gastos ocultos que le representan embarques, mercadotecnia, pago de empleados, vendedores, generación de demanda, preparación para participar en concursos y licitaciones, con el fin de que el reseller no salga poniendo dinero y gane sólo para los gastos.
En este sentido, agregó, que los revendedores antes de posicionar una marca de determinado fabricante deben posicionar el nombre de su empresa como sinónimo de buenos productos, con lo cual sus clientes estarán tranquilos y seguros de obtener mejores productos, con servicio y respaldo, por el conocimiento y asesoría que ofrece el distribuidor.
HP Ofrece garantía extra
El proveedor de computo HP también estuvo presente en este evento. Presentó las familias de sus equipos en PC y consumibles en sesiones de media hora con la participación de aproximadamente 40 personas.
Los gerentes de marca de Synnex ofrecieron un pequeño curso en donde resaltaron las cualidades de los productos para que los puedan vender con el valor agregado que les corresponde.
Para los usuarios del hogar HP tiene la familia Presario con lector de memorias y nuevos diseños, son estaciones de trabajo hechas para aplicaciones que requieren un uso intensivo de gráficos y el procesador. Mientras que el Thin Client es una estación portátil con rendimiento estable, accesible y similar al de un equipo de sobremesa.
Cabe mencionar que estos equipos cuentan con la opción de combinar diferentes tipos de monitor y esto puede ser una ventaja al realizar la venta, pues los distribuidores pueden ofrecer las siguientes ofertas de acuerdo con el equipo.
Otro de los beneficios que ofrecen mayorista y fabricante es el flete gratuito a partir de dos cajas y que la garantía no se pierde a pesar de que la venta se realice a través de terceros.
En cuanto a los consumibles, la empresa cuenta con opciones para todos sus dispositivos de impresión incluyendo tóner y cartuchos de impresión, papel, película y memoria para impresora. También se enfoca al mercado empresarial y al usuario del hogar.
Seguridad: Mercado rentable en México
Pese a la elevada competencia que existe actualmente en el segmento de las TI en México, la seguridad informática continúa siendo un mercado inmaduro, por ello representa una atractiva oportunidad de negocio al canal.
Según datos de la firma Yankee Group, en 2003 la seguridad fue prioridad de inversión de los corporativos en lo que a tecnología se refiere. En nuestro país el sector público encabezó la lista, seguido de servicios, comunicaciones, comercio y finalmente manufactura; sin embargo en comparación con la tendencia mundial, el gasto en México aún es bajo.
El problema radica en que en el país “las empresas no conocen de seguridad, ya que la entienden como antivirus y en ello invierten, así como en firewalls, siendo que no es lo único”, aseguró Gabriel Alvarado, director general de Symantec en México, durante su participación en Techno Show 2004.
A esto hay que agregar que el distribuidor se limita en muchas ocasiones a la implantación de soluciones apartándose de su previa valoración y diseño, una vez entendida la necesidad del cliente, así como del monitoreo posterior.
Los sectores más vulnerables actualmente son el e-commerce y las PyME, por no estar protegidos, lo que representa una amplia oportunidad de negocio y desarrollo para distribuidores. Al respecto, Alvarado sugirió capitalizar el hecho de que los clientes no sepan qué buscan proteger, para ello es necesario invertir en conocimiento, ubicar el nicho de mercado, buscar e incentivar a socios de negocio e incluso exportar sus servicios, “no sólo ser vendedor y empujar un producto, sino ayudar y asesorar”.
Agregó que la seguridad debe entenderse como prevención y administración del riesgo, lo cual permite “comprender el ambiente, identificar riesgos y dar respuesta inmediata, no reaccionar”. Esto demanda contar con previo conocimiento que permita generar soluciones efectivas ante lo dinámico de las amenazas, de ahí la importancia de los cursos de entrenamiento y certificación.
El directivo señaló que en la actualidad el phishing (e-mails que se valen de una dirección de Internet real para robar información), spywire y los bots, estos últimos creados a inicios de este año, son los ataques que representan mayor oportunidad en el mercado.
APC en TechnoShow
Luis Pérez, director general de American Power Conversión (APC), expuso que el TechnoShow fue muy interesante porque se vio mucha consistencia en la convocatoria además de un buen nivel de participación: “Así lo veo y me da gusto la respuesta. Los grupos que participan demuestran interés por lo que tenemos para ofrecerles. Lo mejor es que el entusiasmo de los distribuidores reafirma que son más proveedores de soluciones que simples revendedores de cajas”.
El directivo agregó que el fabricante, y ahora el mayorista, están haciendo el esfuerzo correcto. Y lo mejor de todo es que APC tiene la misma intención de no sólo ser parte de una cadena de distribución cuya función es vender cada vez mayores volúmenes: “Hay un concepto muy interesante que nos ha costado trabajo difundir: En nuestra calidad de fabricante mundial nos adelantamos en los conceptos de soluciones, lo que se demuestra con lo hecho en otros países de Europa, Asia-Pacífico y el mismo Estados Unidos, y eso empieza a tener efecto en México. Así se está viendo”.
Pérez acotó: “En lo que respecta a soluciones de energía, somos quienes brindamos las más completas y más avanzadas, desde las básicas hasta las más complejas. En ese sentido estamos listos y sentimos más receptividad de todo el canal en la medida en que entiende la importancia de un valor agregado que con nosotros puede tomar, y nuestra competencia no lo tiene. De eso estamos seguros”.
Para finalizar el directivo mencionó: “Es interés de la corporación, y parte de la estrategia, difundir todo lo que tenemos para aportar al canal y eso es lo que hace la diferencia. Por otro lado, insisto, si el canal ya está tomando lo que hemos pregonado tener desde hace tiempo empiezan a verse muy buenas perspectivas en materia de energía”.