Microtel ofrece rentabilidad al canal

El mayorista se sustenta en bajos costos de operación, lo que se ha traducido en mejor atención a sus clientes y una discreta, pero fuerte presencia en el centro del país.

Para Microtel el 2003 fue un año complicado en el que el crecimiento fue casi nulo, apenas décimas de punto; sin embargo mantuvo su operación, lo que le dio bases para continuar su expansión hacia otras regiones. Parte de ello es la apertura de una oficina en Guadalajara, que inaugurará de forma oficial en noviembre, aunque ya está facturando.
Eduardo Alexandri, director general de Microtel, abundó sobre la situación actual de la empresa, perspectivas en el canal y mayoreo OEM y su relación con distribuidores y fabricantes.
A la segura
“No hemos dejado de poner en operación una nueva sucursal. El año pasado fueron Oaxaca y Querétaro, lo cual nos ayudó a nivelar nuestros números, este año tenemos mucha expectativa, esperamos que Guadalajara nos reciba bien”, comentó el directivo al hablar de su reciente apertura.
Agregó que la ciudad tapatía es una plaza donde existe mucho canal de ensamble; sin embargo la definió como complicada por la fuerte presencia del mercado gris. Pese a ello, “creemos que tenemos las bases y los productos para entrar fuerte al mercado tapatío”.
Calificó de buena la aceptación en Querétaro. En el caso de Oaxaca aseguró que mantienen ingresos con una operación pequeña. En este aspecto Alexandri comentó que el equipo humano ha sido primordial en las operaciones de estas sucursales.
En su avance geográfico, el ejecutivo resaltó que su foco siempre ha sido del centro hacia el sureste del país, antes de incursionar hacia las regiones del norte, ya que en dicha zona es más difícil competir.
“Jalisco es estratégico para llegar hacia el norte, entre más nos acercamos a la frontera es más competido, ya que los mayoristas regionales cada vez más juegan un papel importante”, agregó.
Por lo anterior, dijo que en Microtel una premisa es la economía y maximización de recursos en sus operaciones: “Consideramos costos bajos con poco personal, infraestructura económica, nada de lujos que no tienen nada que hacer en el mercado de mayoreo para darle a los clientes el mejor precio posible”.
El crédito en provincia
El entrevistado señaló que uno de los principales problemas que enfrentan en provincia es que la gente no está acostumbrada a las políticas de crédito que regularmente se utilizan en las grandes ciudades como el D.F., Monterrey o Guadalajara, por lo que exhortó a terminar con los paradigmas de crédito a la palabra, porque eso ya no existe desde hace muchos años.
“Los defraudadores que estaban acostumbrados a realizar esos actos vandálicos en las grandes ciudades han emigrado a provincia, lo cual ha vuelto a las empresa mayoristas a ser más cautelosas en el otorgamiento del crédito, a final de cuentas pagan justos por pecadores”.
En cuanto al canal en el D.F. subrayó que se han acabado los grandes distribuidores porque el retail se los ha comido y terminado con muchos negocios. Por su parte los distribuidores pequeños han sobrevivido porque mantienen costos bajos en su operación, lo cual les permite ser ágiles y moverse con mayor facilidad a los cambios económicos.
“En cambio, en provincia el retail aún no tiene la fuerza que ya tiene en las grandes ciudades y la gente mantiene el método tradicional de compra por medio del canal”, reconoció.
Al retail, con pincitas
La asesoría y oferta de soluciones que el retail no puede dar al usuario son las ventajas que debe tomar en cuenta el distribuidor tradicional para competir con el canal de tiendas detallistas. En torno a ello, el director de Microtel apuntó que evitan en la mayoría de sus posibilidades las negociaciones con dicho canal, porque consume muchos recursos: “Pide fondos para todo, créditos, derecho de piso, demovendedores, es un alto consumidor en recursos humanos para vender el producto; además exige precio, haciendo que los negocios no sean rentables”, apuntó.
Por lo contrario destacó que el canal tradicional tiene mayor ventaja porque no demanda esos gastos y es ahí donde pueden obtener más margen. Los recursos se destinan en educación del canal, la cual sirve para que los distribuidores vendan soluciones más avanzadas que el retail no vende.
Añadió que los fabricantes no ponen pretextos cuando se les solicitan recursos para capacitar al canal, porque saben que sus productos se venden mejor en el mercado.
Reestructuración para mejorar la rentabilidad
En 2003 Microtel realizó una depuración de fabricantes que no eran rentables para hacer negocios, por su baja rotación o por ser productos demasiado competitivos donde el margen de utilidad era mínimo. “Analizamos lo que necesitábamos vender y lo que el mercado nos requería, adecuamos y cortamos líneas y nuestras utilidades mejoraron”, detalló el entrevistado. Así como recortaron, también agregaron algunas marcas como Western Digital.
El directivo reconoció que en este proceso algunos fabricantes se molestaron al cortar algunas líneas de sus productos; pero estuvieron de acuerdo en que el mayorista sólo vendiera lo que más hacía sentido a su oferta.
De tal forma que en su portafolio se encuentran marcas como Benq, Creative, Western Digital, Biostar, DFI, APC, LiteOn, Samsung y Lexmark, cada uno con líneas especificas, como por ejemplo de Samsug y Lexmark vende las impresoras láser y de inyección de cada fabricante, respectivamente.
Opinó que el distribuidor, al igual que el mayorista, se deben focalizar al producto y tipos de soluciones que quieran ofrecer al mercado, “hay muchos mercados verticales que los distribuidores atacan indistintamente, quienes han optado por esta práctica han tenido mejores resultados”.

Software libre
Por otra parte, Alexandri platicó sobre Linux, donde destacó que al canal le hace falta más capacitación en la parte técnica, esto porque los cursos no son muy económicos: “No es un sistema operativo al que estemos acostumbrados en su forma gráfica; sin embargo hemos observado que existen muchos distribuidores interesados en aprender, por lo cual ofrecemos cursos cada dos o tres meses de cómo se puede integrar e instalar Linux en su oferta”.
Agregó que Linux se parece cada vez más al sistema de la compañía de la ventanas en la parte gráfica, eso ha facilitado la absorción de conocimiento por parte del distribuidor; sin embargo la plataforma para servidores son soluciones más complicadas y el distribuidor aún les tiene miedo.
Puntualizó que en la venta del hardware ensamblado, Microtel da dos opciones a los distribuidores: sin ningún software o con una versión de Linspire instalada, “de todos los equipos que vendemos, sólo entre 18% a 20% sale con sistema operativo”.
Añadió que el mercado en servidores basado en Linux está creciendo de manera dramática, “si tienes SuSe o Red Hat se pueden obtener mayores márgenes de utilidad”. Agregó que la barrera principal de Linux es la mercadotecnia que tiene la empresa dominante del sistema operativo, aunque en el sistema libre se tiene un amplio paquete de soluciones, “muchas gratis, otras están a un costo muy bajo cuando se tiene Lindspire instalado”.
Cordialidad en las negociaciones
En términos de practicas desleales, Alexandri comentó que el robo de mercancía sigue siendo una constante en todas las empresas de mayoreo. Reconoció que el mercado gris será un punto difícil de erradicar, sobre todo en el ramo de procesadores que es más común.
Respecto a la piratería de software, el directivo comentó que se trata de un problema más complejo. Puso de ejemplo que más de 80% de sus ensambles salen sin software, del cual no se sabe si la entrega al usuario final contempla un sistema original o ilegal.
“Si existiera un sistema operativo a costo competitivo no habría necesidad de la piratería. No es justo que un ensamblador de caja blanca pague un sistema operativo en $90 dólares, mientras un fabricante trasnacional lo paga en $25 dólares, aunque éstos compran volúmenes grandes; sin embargo en México se vende casi 50% de cajas blancas y no hay precio para competir”, enfatizó.
Alianzas en el D.F.
En fechas recientes el mayorista trabajó muy de cerca con el distribuidor de la Plaza de la Computación, Unicom, la cual ha sido una relacion benéfica para ambas partes. También han cerrado alianzas con Sumitel, Sumicom, Hergo, para ciertos productos que maneja, “de esta manera nos están ayudando a contrarrestar el mercado gris que entra a la plaza y en la promoción de diversos productos, aunque su nicho de mercado no es la caja blanca, pero se complementan con soluciones de impresoras y periféricos”.
La participación de Microtel en la pasada feria consistió en llevar la oferta de caja blanca, “fue una buena experiencia de la que aprendimos mucho, cometimos algunos errores también; pero afortunadamente todo lo pudimos cubrir muy bien”.
La presencia fue en dos pabellones, uno verde para AMD y otro azul para Intel donde asistieron en cada pabellón 20 distribuidores invitados de su cartera de clientes a hacer integración. Se ofrecieron ciertos paquetes cerrados a un precio sugerido y cada ensamblador tuvo la libertad para ofrecer paquetes como el usuario se los solicitara y ellos fijaban los precios.
–¿Cómo fue la experiencia de trabajar con el verde y con el azul?
–Fue una relación interesante, porque nosotros trabajamos directamente con uno y con el otro no, esa es una parte importante porque los azules también nos dieron su apoyo, una parte a nosotros y la otra a través de Unicom. Fue interesante ver a dos fabricantes que manejan un producto similar que se “odian tanto comercialmente”, porque no lo puedes llamar de otra forma, es muy interesante que no quieren mezclarse uno con el otro; pero los dos tienen soluciones y mercados muy específicos. Hay gente que compra la mercadotecnia de la azul y otra que te compra el performance del verde, entonces los dos tienen características muy especiales.
Crédito
Microtel ha incluido el sistema de crédito en su página Web, cualquier distribuidor registrado puede acceder a cotizaciones para usuario final en plan de pago de siete, doce y dieciocho meses con o sin tarjeta de crédito. El procedimiento es simple, se llena la solicitud con el distribuidor, éste a su vez la envía por fax o correo electrónico a Microtel, donde la parte financiera la analiza y autoriza entre dos horas y cinco días. En caso de no contar con tarjeta se cobra el proceso de investigación para verificar la autenticidad de la información del domicilio y lugar de trabajo. Una vez completada la operación el mayorista se encarga de hacer llegar el equipo al usuario y el distribuidor recibe su comisión sin hacer ninguna inversión.
“Los distribuidores que están trabajando este modelo lo han aceptado bien. Hay otros que no ofrecen opciones de crédito, desconozco el motivo pero creo que es por el tiempo que les demora que les digan que sí o que no, como si quisieran capitalizar el dinero de la noche a la mañana y no toman en cuenta que no están invirtiendo ni un peso, ya que nosotros lo absorbemos” señaló Alexandri.
Agregó que en el retail si tienes tarjeta de crédito puedes acceder a comprar, pero si no, lo tienes que hacer en efectivo. En cambio con un distribuidor de Microtel sí puedes comprar en el sistema a crédito a esos plazos, desde un monto de $2,500 hasta $30,000 pesos para personas físicas y si es persona moral desde los mismos $2,500 pesos hasta $150,000 pesos financiables, y si quieres aparte que se haga arrendamiento de la operación podemos hacerte esa opción para que hagas 100% deducible el pago de renta”.
Expectativas y número de distribuidores
Alexandri enfatizó que terminarán el año trabajando al máximo con la intención de superar el 15% estipulado. Actualmente Microtel cuenta con más de 4,000 clientes activos y más de 12,000 en base de datos. En lo que respecta a los distribuidores aseguró que en la competencia no respetan al canal porque le venden a cualquier persona: “Si me traes a mí los requisitos que solicitamos donde me demuestres que eres distribuidor de equipo de cómputo sí te puedo vender”, concluyó.
Productos más vendidos por el mayorista
–Discos duros, específicamente 40GB
–Procesador AMD Sempron de 2200+
–Floppies y CD-ROM.
“El distribuidor está empezando a brincar de 128MB a 256MB, pero estamos justo en el proceso de la transición, a principios de año vendíamos dos de 128MB por una de 256MB, hoy por hoy estamos a la par, una por una.
Tendencias de mercado
Las más solicitadas son memorias de 128MB, 256MB y 512MB, algunas certificadas y la Extreme Edition con garantía de por vida. Gabinetes Actek y AOpen, ésta última incluye teclado y mouse, brindando una solución de buena calidad, respaldada por su fuente de poder y la calidad de su lámina.
Tendencias en monitores
Existe una reducción en los precios, por lo que se podrán encontrar LCD de 15 pulgadas a precios entre $200 y $220 dólares. Asimismo el de 17 pulgadas podría estar en $270 dólares. En Microtel la oferta está dirigida a equipos de 17 pulgadas.