Microsoft se acerca al ensamblador

Desde la empresa de las ventanas llega una nueva estrategia de la mano de sus mayoristas: con promociones exclusivas y capacitación le dará herramientas a los ensambladores para hacer cada vez mejores negocios por la venta de cajas blancas, respaldadas por software legal.

Ruperto Solano, jefe de Mercadotecnia para el Canal de Ensambladores (COEM) en Microsoft México, compartió con eSemanal que en la estrategia para este año fiscal destaca un enfoque en las líneas de licenciamiento, para lo cual reorganizaron los equipos de trabajo para darles mejor atención a distribuidores que dan servicio a pequeñas y medianas empresas con licenciamientos tipo Open para más de cinco PC: “Queremos darles mejores herramientas con un tour llamado las Jornadas de Entrenamiento para llegar a esos distribuidores con mensajes que incluyen; cómo vender; cómo ayudar a sus clientes a entender las ventajas de los productos y apoyarlos con Technet en los aspectos técnicos”.
Por lo que toca al canal OEM, la estrategia será crear programas especiales para ellos con un grupo de personas dedicadas por completo a atender a los ensambladores de PC.
Compromiso con los ensambladores
Solano enfatizó: “Dedicaremos todo nuestro tiempo a pensar en las necesidades de los ensambladores y no sólo en lo que sucede en la Plaza de la Computación; tomaremos en cuenta a todos aquellos distribuidores medianos y pequeños que se dedican al ensamble”.
La tarea no es sencilla, pues hay que ponerse al nivel de los usuarios, quienes ni siquiera están enterados de que hay muchas máquinas ensambladas de tan alta calidad como una de marca. Pero si no se atiende el mercado de ensamble seguirá siendo o totalmente pirata, hechos que afectarán a toda la industria.
Hay mercado para todos
Los grandes fabricantes como HP, Dell, e IBM, con quienes Microsoft trabaja muy de cerca, son una parte del canal. Pero debe destacarse el gran trabajo que hacen los ensambladores para buscar a los usuarios finales en empresas pequeñas, estudiantes y el hogar, a quienes pueden ofrecer una PC a un costo tan económico como $5,000 pesos y tan buena como una de marca gracias al software original Microsoft.
Ese trabajo es muy atractivo y es precisamente a ellos a quienes se desea apoyar en la parte de comercialización con capacitación y promociones exclusivas: “Queremos acercarnos, les estamos dando material promocional de punto de venta con el sólo hecho de registrarse o realizar una compra durante la duración de la promoción “Ganas porque ganas”.
Los ensambladores registrados obtienen material POP para su pequeña o gran tienda, y Microsoft los invita a comprar más, pero con la idea de que ganen artículos electrodomésticos o electrónicos.
Acercarse al canal
Ese es un acercamiento directo de Microsoft cuando antes lo hacía a través de los medios y sus mayoristas, “pero los ensambladores no se sentían atendidos por Microsoft: Solamente observados y juzgados. Ahora queremos que existan herramientas para que los ensambladores puedan generar mejor negocio”, expuso el directivo y recalcó la importancia de brindarles apoyo para que puedan explicar al usuario final en qué consiste el valor de incluir un software original y legal.
Conocerlos primero
Solano compartió que el primer paso para conocerlos era entenderlos, porque los ensambladores pueden tener grandes desventajas frente a las grandes marcas que ya traen software original, pero hay un mercado creciente de ensamble que requiere información para comunicar a los clientes la seguridad de que obtendrán soporte de los ensambladores como proveedores de primera.
Ese acercamiento inicial lo realizan a través de mayoristas y submayoristas, a pesar de que podrían convocar directamente a los ensambladores que ya conocen: “De hecho tenemos un boletín electrónico especial para ellos, tenemos la promoción ‘Ganas porque ganas’ y en nuestra área de ensambladores queremos identificar a quienes les vamos a dar mayor atención porque les interesa el trato especial de Microsoft”.
El directivo refirió que de una base de 4,000 ensambladores esperan identificar a unos 900 quienes se convertirán en el top en relación al resto. “Todos están invitados a subirse y a pertenecer, hay ciertos requisitos que son tan normales como las compras legales, con lo que podríamos generarles más negocio para que tengan más confianza en Microsoft”, manifestó el entrevistado.
Después de conocer, identificar y posicionar a los ensambladores, habrá que ayudarlos en su desarrollo, para elllo habrá trabajo conjunto con mayoristas y submayoristas o comunicación directa.
Solano aseguró que en las Jornadas de Entrenamiento la logística es que los mayoristas y submayoristas convoquen, porque ellos saben quienes compran lo necesario para ensamblar cajas blancas, pero no compran el software: “Nos acercamos a los mayoristas y submayoristas para solicitarles que nos permitan mostrarles a los ensambladores cómo vender y darles a conocer las ventajas que tenemos para ellos”
Explicó que no dejan fuera a los mayoristas y submayoristas por una sencilla razón: para que los ensambladores también se sientan respaldados por sus proveedores locales, “y en este aspecto no hablamos de los grandes, sino de compañías pequeñas para que los ensambladores trabajen con los mayoristas con los que se sienten a gusto”.
A recuperar la confianza
Compartió que es primordial que los ensambladores confién de nuevo en Microsoft, “que no nos consideren parte de un complot en contra de ellos y no sólo se sientan vigilados”.
Hay organismos como la BSA dedicados a la legalidad y a los cuales Microsoft apoya como otras marcas lo hacen. Pero debe quedar muy claro que el trabajo de la empresa de las ventanas sólo queda en recomendaciones para que los ensambladores operen en forma legal.
Los 900 mejores
Solano reiteró que el centro de la estrategia es identificar a los 900 mejores ensambladores, pero no olvidar al resto y que Microsoft los atienda a través sus mayoristas y submayoristas con mayor claridad, con mayor capacitación y promociones adecuadas para ellos.
El directivo recordó que la diferencia principal con las promociones anteriores es que en esta ocasión todos los ensambladores tengan oportunidad de ganar y no sólo los que compran más licencias OEM: “Los ensambladores pequeños de la Plaza de la Computación o Cuautitlán también requieren nuestra ayuda para ganar más, a ellos queremos darles la certeza de que nos interesan, por lo que la promoción se enfoca a obtener premios desde la primera licencia vendida de cualquier producto OEM, o en la quinta, décima, quinceava o vigésima licencia o hasta que dure la promoción ‘Ganas porque ganas’, desde el 9 de agosto hasta el 30 de septiembre”.

Buena respuesta
Solano manifestó que los resultados han sido satisfactorios, pues ya tenían 200 ensambladores registrados con más o menos 120 compras realizadas y compartió que esta semana ya tendrían lista la logística de los premios que se han acumulado: “Tuvimos muy buena respuesta gracias a todo lo que estamos haciendo, pero nos falta mucho para que los ensambladores tengan la confianza de enviarnos todos sus datos, queremos que así sea, que les quede claro que sólo queremos apoyarlos en la parte comercial mediante un acercamiento directamente con Microsoft registrándose en el sitio Web”.
Beneficios de la promoción
Al término de septiembre divulgarán que todos aquellos que confiaron en Microsoft se ganaron premios, con el objetivo de que todos se cercioren de que la única intención era que ganaran. Que Microsoft se ganara su confianza “y que el usuario final sepa que puede tener una licencia legal, vendida correctamente, de cualquier producto Microsoft y salir beneficiado”, dijo el directivo.
Solano reafirmó que ésa es la cadena que quieren construir. Ya tuvieron dos eventos del tour, en ellos los asistentes mostraron interés por obtener más valores y conocimiento de Microsoft para poder educar al usuario final y hacer que sepa que con Office System puede hacer muchísimas más cosas de las que se aprecian a simple vista.
Los ensambladores se sorprenden cuando conocen las herramientas que tienen estas nuevas versiones y que ellos mismos desconocían. Ese conocimiento los ayuda a venderlas mejor y salen con el deseo de implantarlas en sus negocios.
Action Pack
También promueven el Action Pack, la herramienta principal de acercamiento del ensamblador con Microsoft. Se trata de un kit con 10 licencias de los productos más comunes que Microsoft comercializa para que el ensamblador gane dos veces, la más importante es que el ensamblador se convierta en legal –sólo cuesta $3,000 pesos.
El Action Pack incluye licencias de Office, Sistema Operativo y servidores, entre otros productos, con ellas los distribuidores pueden demostrar las soluciones a los clientes. “Nos ha ido muy bien en este acercamiento, si lo quieren ver así, esto es una inscripción, una inversión con la que pagan $3,000 pesos y se sienten parte de Microsoft, son legales y con esos productos legales pueden hacer demostraciones profesionales de los productos, a diferencia de quienes andan con carpetas con copias fotostáticas”.
Esta es la primera herramienta con la que Microsoft apoya a los ensambladores que se acercan a sus eventos, en los que perciben que Action Pack los puede ayudar mucho por sólo $3,000 pesos: “No tienen que comprar más licencias, no tienen que registrar productos sofisticados para sentirse pertenecientes a Microsoft, sino sólo adquirir el Action Pack que les da la doble seguridad de presentarse ante sus clientes y dormir tranquilos porque el software que tienen instalado es legal”, afirmó Solano.
Service Pack 2
El directivo enfatizó otros aspectos básicos en la estrategia, entre ellos, decirles cómo vender los productos, explicarles lo que pueden hacer y enfatizar su valor para facilitar la venta legal.
Refirió que el precio siempre es discutido por los usuarios, pero los ensambladores deben enfatizar que para los productos OEM se trata de precios menores muy atractivos; sobre todo desde la perspectiva de que instalarle un sistema operativo legal a una máquina ensamblada no es una dificultad mayor y, a cambio, el usuario está tranquilo tiene su Windows XP con Service Pack 2 –actualización muy importante de seguridad que sólo estará disponible para el software legal– porque cada vez se refuerza más la tranquilidad para el cliente y la conveniencia de que adquiera software legal por todas las consecuencias que trae no hacerlo.
Sí se puede vender legal
Expuso el caso de un ensamblador que levantó la mano para afirmar que sí se puede vender software legal y quien compartió las consecuencia negativas que le acarreó haber trabajado ilegalmente.
Expuso que pudo ganar por instalar un producto, pero como todos saben, es muy probable que el cliente empiece a llamar pidiendo soporte técnico constantemente, ocasionando que el pequeño margen de la venta inicial desaparezca por el número de veces que tiene que atender llamadas, porque la instalación estaba mal y donde podría haber obtenido soporte de los fabricantes al comprar software legal.
Solano manifestó que tener el soporte del fabricante es una de las ventajas que no se aprecia de inmediato, “por lo que queremos aconsejar al ensamblador no recurrir al software ilegal porque todos los clientes a quienes les venda ilegalmente no serán sino clientes que le impedirán crecer más porque pueden estarlo llamando constantemente y hacerle perder su utilidad, es una de las consecuencias que implica”.
Eso es lo que estamos diciéndole a los ensambladores con las jornadas de entrenamiento y todo el trabajo COEM, que nos permitan decirles cómo vender, cómo hacer más negocio con nuestras promociones, cómo obtener mayor respaldo por parte de Microsoft.
Estamos redefiniendo con los mayoristas y submayoristas el servicio de atención a nuestros ensambladores para que puedan brindar toda la asesoría al usuario final y sepan qué versiones les sirven para la máquina que están ensamblando en función de lo que el cliente espera de la computadora que necesita comprar.
Jornadas de entrenamiento
Durante este tercer trimestre y para cumplir los objetivos de generar beneficios para socios de negocio y usuarios finales, Microsoft lleva a cabo dos eventos paralelos, las Jornadas de Entrenamiento Microsoft y el Technet Tour, que se enfocan en proporcionar elementos de comerciales de negocio y técnicos, respectivamente.
En los foros los asistentes encuentran conocimientos y habilidades que pueden aplicar en la generación de oportunidades de negocio mediante la comercialización de soluciones Microsoft.
Las jornadas están programadas para abarcar 12 estados de la república desde el 31 de agosto en Querétaro y Villahermosa; el 2 de septiembre en la ciudad de México (zona norte), Guadalajara y Puebla; el 7 de septiembre en la ciudad de México (zona sur) y Tampico; el día 9 en la ciudad de México (zona centro), León y Veracruz; el 14 de en Monterrey y Toluca; para finalizar en Cancún y Culiacán, el 21 de septiembre.
TechNet Tour
El foro técnico tocará 25 estados de la república, y coincidirá en fechas con las Jornadas de Entrenamiento en las ciudades ya mencionadas, con la salvedad de que será impartido por las tardes, las jornadas se realizan por las mañanas.
El Technet Tour es un foro en el que Microsoft proporciona las herramientas para implantación, administración, integración y soporte de soluciones Microsoft tanto para los socios de negocio como para sus clientes. Por lo que José Tarzían, gerente de Desarrollo de Canales, y Manuel García, gerente de Comunidades TechNet de Microsoft, hacen extensiva la invitación para que todo el canal asista a los eventos en compañía de clientes y prospectos.