¿Alianzas inteligentes?

Ya se explicó en este espacio que para el canal de distribución, aliarse con otras compañías puede representar una estrategia inteligente, cuya principal característica es la sobrevivencia. Sin embargo, en materia de fabricantes y mayoristas, las experiencias no siempre son positivas.

Existen varias vertientes: los grandes corporativos que optan por adquirir compañías medianas o pequeñas para completar su portafolio; el aspecto negativo es que caen en actos compulsivos: y la compra sólo es para que los mercados conozcan la fortaleza del comprador, aunque tiempo después terminen por escindir dichas áreas, tras argumentar razones de rentabilidad.
En otro espacio se encuentran los gigantes que adquieren a los chicos. El propósito es hacerse más eficientes, acaparar el mercado y consolidarse en nuevos nichos. En este sentido, hay varios casos exitosos; sin embargo, tuvieron que pasar por penosos procesos de integración que son aprovechados por sus contrincantes. Lamentablemente la experiencia muestra que estos gigantes terminan, aunque no en todos los casos, reduciéndose, es decir, aplica el dicho popular, el que mucho abarca, poco aprieta.
Existe otra variante: los denominados convenios de cooperación mutua en los que algunas o ambas partes involucradas son fabricante, mientras que otra comercializa; en otras palabras, los join ventures. Se trata de unir fortalezas y subsanar las debilidades. No hay que pasar por los problemas de del proceso de integración humano y si las partes involucradas son compatibles en aspectos estructurales, la rentabilidad y confianza del mercado llegan con rapidez.
En los tres casos expuestos hay riesgos y beneficios, cada modelo tiene sus particularidades, sus éxitos y fracasos; por ejemplo, y a pesar de todos los rumores desatados en torno a HP-Compaq, la rentabilidad de la compañía es innegable y el camino difícil parece ser que ya terminó.
Finalmente, ser inteligente implica ser proactivo, no irse sólo con el afán de monopolizar un segmento de mercado mediante el camino fácil. A veces es necesario ir a contracorriente sin importar la opinión de analistas, índices bursátiles y expertos en la materia; lo importante es la solidez, porque este mercado desde hace tiempo dejó de vivir de las apariencias.