2003: Poco crecimiento pero un canal más consciente

La visión fue clara desde un principio, 2003 no figuraba como uno de los mejores años para la industria, por el contrario, se calcula que ha sido uno de los peores incluso más que la crisis de 1994 según lo expresó Martín Mexía, director general de MAPS.

En general, toda la industria sufrió los rezagos, bajas de precios, lo apretado de los presupuestos entre otras cosas y el canal de distribución fue uno de las más afectados al tener que realizar estrategias de supervivencia durante 2003. Hubo algunos a los que no les fue tan mal y, al aprovechar la crisis se volvieron más fuertes, sin embargo, hay otros que no corrieron la misma suerte y en el transcurso del reacomodo perdieron la batalla y terminaron por desaparecer.
Desde el principio del año, las cifras de crecimiento fueron desalentadoras y una vez más predominó como premisa el camino hacia la especialización por foco de mercado; muchos aprovecharon la oportunidad pero como es de suponer, los distribuidores más pequeños son los que perdieron más.
2003, cumplió con lo prometido
Fueron varias las palabras que los entrevistados usaron para describir el año 2003 para la industria de TI y en especial para la cadena de suministro, pero hubo dos que destacaron: malo en cuestión de crecimiento y conciencia en el tema del canal de distribución.
Eduardo Solórzano, director general de Compuimport, comentó al respecto: “2003 ha sido un año loco, cambiante e inestable a consecuencia de varios sucesos: la guerra, cambios macroeconómicos y otras cosas. Para nosotros hubo nuevas oportunidades pero estamos en el límite de nuestra expectativa de crecimiento”.
Por otra parte, Martín Mexía, director general de MAPS, reafirmó la predicción hecha un año atrás: “hace un año comenté que 2003 sería un año muy malo y no me equivoque”.
A pesar de que en temas de crecimiento de mercado no se ha visto mucha respuesta este año, para MAPS al igual que para otras compañías, este año representó el reencuentro con la industria y crecimiento en torno a la recuperación de una parte del terreno perdido. “En MAPS logramos 70% de crecimiento porque nos enfocamos a la recuperación de marcas y distribuidores”.
Otro mayorista que también obtuvo logros a pesar de la crisis del mercado fue Centel que, a decir de Elisa Juárez, gerente de Mercadotecnia, el crecimiento fue interno al abrir una sucursal más en Monterrey además de lograr la renovación de equipos: “Este año seguimos vendiendo, pero no llegamos a las metas esperadas”.
El canal logró sobrevivir
Un punto a destacar es que la opinión en general coincide en que la ganancia de todo esto fue la obtención de un canal de distribución más organizado y, sobre todo, consciente del papel que juega actualmente.
Aunque ha sido un año de depuración, donde la lista de resellers ha disminuido considerablemente es importante destacar la labor del canal por encontrar nuevas formas de sobrevivencia, por medio de negocios más rentables y alianzas con proveedores, mayoristas y entidades gubernamentales.
Mexía consideró que uno de los logros más importantes en torno al canal de distribución ha sido la consolidación de la Asociación Nacional de Distribuidores de Tecnología Informática y Comunicaciones (Anadic), “el canal logró madurez”.
En torno al tema, Juárez mencionó la importancia de la apertura de más foros de capacitación por parte de mayoristas y proveedores; sin embargo, “los distribuidores deben seguir cautelosos y tratar de sembrar clientes a largo plazo”.
Solórzano también destacó que hoy ve un canal de distribución más consciente de la venta, rentabilidad y con conocimiento pleno de las reglas del juego.
2003 ha sido un año bastante malo para la industria pero hay quienes obtuvieron algunas ganancias como en el caso de MAPS, Compuimport y Centel, sin embargo hay distribuidores que no corrieron la misma suerte.
Mientras unos se retiraron del juego, hay quienes siguen en la lucha. Nitidata León, un distribuidor con foco en el sector gobierno, es sólo uno de los muchos que califican este año como el más malo de todos: “No hubo crecimiento por ningún lado, bajaron las ventas, el gobierno detuvo los gastos y el mercado está más competido. Uno de los aspectos más destacables del año está en torno a la mortandad del reseller y lo escaso de negocios”, dijo Benigno Casillas, director general de la compañía.
2004, un año igual de difícil
Hasta el momento y de acuerdo a lo obtenido durante 2003, para el próximo año no hay muchas esperanzas de encontrar un camino fértil en cuestión de nuevas ofertas y mejoría en la situación del mercado.
Mexía comentó que considera que el 2004 será un año “no tan malo pero, no bueno. Nosotros continuaremos con la estrategia de retomar áreas de negocio, firmar con nuevos proveedores y aumentar la lista de distribuidores”.
Juárez mencionó al respecto: “será similar al 2003, predominará la tendencia de altas y bajas pero la oportunidad estará en explorar nuevos nichos de mercado, ser más creativos y no dejar de ser competitivos”.
Para finalizar, Casillas recomendó a mayoristas y fabricantes que realicen más selección del canal de distribución debido a la sobrepoblación que existe y los inciten a la certificación.

Foto: AE
Mexía: “Un logro importante del canal de distribución es la consolidación de la Anadic”.