Microsoft Office System abrirá negocios al canal

La nueva suite contempla todo un proyecto para el canal de distribución. La idea es otorgar a sus socios de negocios un contexto de empresas medianas y pequeñas que serán clientes de la compañía de las ventanas. eSemanal platicó con Agustín Olmos, director de Ventas para la PyME de Microsoft México.

En la víspera del lanzamiento del nuevo Microsoft Office 2003 se vislumbran grandes oportunidades de negocio para el canal de distribución gracias, en parte, a la nueva estrategia de Microsoft de promover su suite, no sólo como un programa de oficina sino como una plataforma completa de productividad. Lo anterior gracias a la interacción de otros productos y servidores además de las conocidas aplicaciones del software. Microsoft Office System se compone de Microsoft Office 2003 y una serie de programas adicionales y servidores que interactúan con la suite.
Al respecto Agustín Olmos, director de Ventas para la Pequeña y Mediana Empresa en Microsoft México, comentó que un concepto que debe quedar muy claro tanto para las pequeñas y medianas empresas, como para el canal de distribución es cómo se puede incrementar la productividad mediante estas herramientas. “El concepto de Office System va más allá de realizar procesos de colaboración dado que los las herramientas tienen la capacidad de integrarse con mayor facilidad”, explicó Olmos.
El directivo destacó la necesidad de que el canal de distribución conozca a fondo las capacidades de la plataforma y señaló que Microsoft calcula en México un mercado de aproximadamente 1.5 millones de pequeñas y medianas empresas que podría ser aprovechado por los distribuidores.
“Al año se embarcan alrededor de dos millones de PC, de las cuales alrededor de 20% son para reemplazar equipos existentes y el resto son computadoras que se suman a la base instalada. Muchos de estos equipos están destinados a las empresas pequeñas y al sector hogar. Algo importante para el canal es aprovechar esas ventas de PC para posicionar Office System”.
El reto del canal
Cada año los distribuidores se enfrentan al reto de ofrecer los mismos productos que su competencia y al mismo tiempo poder diferenciarse. En este sentido, Olmos comentó que alrededor de Office Systems se abre una gran oportunidad de negocios gracias a los servicios de capacitación y ayuda a las empresas para aprovechar la tecnología.
“El canal tiene un rol que aún no ha sido explotado y se trata de enseñarle a las empresas como utilizar la tecnología. Si un distribuidor de valor agregado es capaz de mostrar a una compañía como tener mejor contacto con sus clientes y a registrar todas las operaciones que se tiene con ellos, entonces el contexto de la negociación con el usuario final cambia radicalmente, pues ya no se trata sólo de vender un nuevo Office, lo cual no resultaría atractivo”, agregó.
Parte de esta oportunidad consiste en que el distribuidor se capacite para llevar la solución a sus clientes. Por medio de éstos servicios colaterales a la venta del producto, el reseller obtendrá el elemento diferenciador para mejorar sus márgenes de utilidad.
Acercamiento con distribuidores y usuarios finales
En el marco del lanzamiento de Microsoft Office System, la firma ha organizado un roadshow por 14 ciudades, mismo que dio comienzo el 14 de octubre y se extenderá hasta el 12 de noviembre. La finalidad de este tour es mostrar al canal lo nuevo de Office y cómo posicionar y vender el producto.
Este tipo de acercamiento se está llevando a cabo también con el usuario final para que conozca las nuevas características y de este modo crear una relación cercana entre los usuarios finales y los distribuidores.
Al respecto de esta estrategia, Olmos comentó que en el roadshow se mostrarán distintos escenarios para demostrar las soluciones. En dichos escenarios se mostrarán ejemplos para explotar Ofic.; por ejemplo control de inventarios, administración de productos, entre otras aplicaciones.
“Los distribuidores aprenderán mucho sobre cómo posicionar el producto y cómo mantener una mejor relación con sus clientes. Esta es una buena oportunidad para capacitarse y conocer el producto, ya que también podrán contactar con clientes que podrían estar interesados en él”, agregó.
Dominar el negocio
En los últimos dos años Microsoft ha promovido Office a través de la campaña Domina tu negocio, en el cual se da capacitación, financiamiento y precios promocionales. El financiamiento que ha manejado la firma ha sido de seis meses sin intereses a través del canal de distribución.
“Los esquemas de financiamiento se mantendrán dentro del contexto de las promociones actuales. Asimismo en la versión cuatro de Domina tu negocio se incluirán promociones con escenarios de negocios para apoyar a las empresas y al canal. Algunos de estos escenarios serán esquemas de colaboración y seguridad”, aseveró.
Un ejemplo de ellas consistirá en un escenario de seguridad donde con la compra de Office se entregará un producto que ayude a mejorar la seguridad de las redes y tener procesos más seguros dentro de la empresa.
Programas:
Microsoft Office FrontPage 2003
Microsoft Office InfoPath 2003
Microsoft Office OneNote 2003
Microsoft Office Publisher 2003
Microsoft Office Visio 2003
Microsoft Office Project 2003
Servidores:
Microsoft Office SharePoint Portal Server 2003
Microsoft Office Project Server 2003
Microsoft Office Real-Time Communications Server 2003
Microsoft Office Exchange Server 2003
Tecnologías habilitadoras:
Microsoft Windows Server 2003
Microsoft Windows SharePoint Services
Próximas fechas del Roadshow de Microsoft Office
Distrito Federal 21 de octubre
León 23 de octubre
Torreón 23 de octubre
Querétaro 28 de octubre
Monterrey 28 de octubre
Chihuahua 4 de noviembre
Tuxtla Gutiérrez 4 de noviembre
Morelia 6 de noviembre
Hermosillo 6 de noviembre
Guadalajara 12 de noviembre
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