Ingram dejó atrás sus complejos

Sorpresas, anuncios y múltiples ofertas fue lo que encontraron los más de 500 resellers que asistieron al Primer Encuentro de Negocios de Ingram Micro (150 del interior de la República) que sirvió entre otras cosas, para disipar dudas y reafirmar el compromiso del mayorista hacia su canal de distribución.
Aunque cabe señalar que el motivo principal del encuentro fue completar o llegar a las cuotas establecidas en cuestión de ventas del mayorista, además de ayudar a los distribuidores a cerrar negocios, por medio de las ofertas, rebates y promociones que lanzan las diferentes marcas del mayorista para el último trimestre del año.
Manuel Sáenz, director general de la compañía en México, mencionó que ha sido grato para la compañía ver la aceptación y la fidelidad que tiene el canal, a pesar de la situación actual del mercado. Además explicó que este año decidieron cambiar el concepto de convención nacional para organizar un encuentro donde predominaran los negocios y se diera cabida a más resellers.
“Antes estaba limitado a sólo 200 distribuidores, con este nuevo concepto quisimos romper con el paradigma de tener un grupo selecto de distribuidores y así hacer un evento mayor, en el cual haya oportunidades para todos”, dijo.
Los pequeños también juegan
Tomando en cuenta que uno de los propósitos de Ingram Micro, desde el inicio de su reestructura, fue abrir su canal y romper con la percepción de que es un mayorista exclusivo en su trato con resellers, Sáenz afirmó que para Ingram existen las mismas oportunidades para todos.
Con este fin, la compañía divide su estrategia de canal en dos vertientes: una, donde realiza 80% de sus ventas; es decir, aquellas que son personalizadas y el resto que atenderá por medio de todos los recursos que cuenta: Web, vía telefónica, soporte técnico, etcétera. “Esta es una estrategia masiva, no dejamos de atender a nadie porque nuestro principal objetivo es impulsar el último trimestre del año”.
Eduardo Coronado, director de Ventas, mencionó que dadas las circunstancias del mercado, fue más complicado llegar a las metas trazadas, tanto para el canal como para el mayorista. También, el directivo habló acerca de los cambios que rodean a Ingram Micro y expresó: “No hay nada que podamos hacer más que enfrentar el cambio junto con el canal de distribución y ofrecer más soluciones a las PyME”.
Sí hay crédito y servicio
Uno de los anuncios que se dieron a conocer por la parte comercial durante el foro y que aplica no sólo a los asistentes, sino al resto de sus distribuidores, es que aquellos que cierren negocios por más de $100,000 pesos, tendrán el flete gratis sin importar en qué estado de la República se encuentre.
Para esto, durante el encuentro Ingram Micro tuvo un stand especial de crédito y servicio. Es importante señalar que fue una de las propuestas más concurridos, debido al esquema de arrendamiento a partir de $2,500 pesos y las facilidades que estuvo ofreciendo el mayorista a resellers grandes y pequeños.
Por otra parte Coronado explicó que la compañía trabajará bajo un esquema diferente para llegar al reseller; es decir, anteriormente se dividía en tres categorías:
– Los que eran atendidos vía telefónica personalizada además de un ejecutivo de calle
– Los que tenían atención telefónica no personalizada y
– Los que tenían atención telefónica personalizada
Actualmente, el mayorista mantendrá una estrategia más lineal con la intención de contar con un canal más especializado y mejor atendido, por medio de dos categorías: “Continuarán con la atención telefónica no personalizada y tratarán de llevar a más reseller a la parte de e-commerce”.
Presentan a director general adjunto
Por medio de la nueva estrategia, Ingram Micro espera como resultado nuevas oportunidades de negocio tanto para la compañía, como para el canal por medio de la especialización de producto y mercado con la venta de soluciones verticales y servicios.
Uno de los servicios que ofrece Ingram Micro, que a la vez comprende uno de sus principales retos, es e-commerce, ya que esperan que ésta represente una experiencia del día a día del distribuidor al obtener, por ejemplo, licenciamiento en línea, un nuevo programa que se implantará a partir del primero de noviembre de este año.
Coronado mencionó que e-Commerce representa una gran oportunidad al obtener beneficios en costos de servicio, descuentos en flete, promociones exclusivas y rapidez en los procesos.
Actualmente, 500 de sus resellers compran por medio del comercio electrónico y a decir de Gabriela Espinoza, gerente de ventas de Soluciones Estratégicas, una compañía distribuidora que trabaja con Ingram desde hace siete años, “el servicio y la experiencia son muy buenos, realmente es un apoyo y una oportunidad para el distribuidor”.
Con estas bases, Coronado reveló que esperan para final de año llegar a 3,500 resellers en e-commerce: “Queremos tener ahorros en atención, este es un tema de costos por lo que ofreceremos descuentos significativos”.
Otro reto para la compañía será contar con 300 distribuidores en atención telefónica personalizada y un ejecutivo de calle, además de lograr catalogar a toda su base de resellers por especialización o nicho de mercado por medio de sus unidades de negocio y entrega de soluciones.
Coronado finalizo su plática con eSemanal al decir que Ingram Micro no puede ni pretende ser el mayorista que imponga lo que se debe vender “queremos entender las necesidades y entregar soluciones”.
Las siete maravillas de Ingram Micro
El Primer Encuentro de Negocios de Ingram Micro, resultó para los asistentes una oportunidad para hacer negocios y de acercamiento hacia los fabricantes, ya que participaron casi el 100% de las marcas y estuvieron presentes directivos que platicaron uno a uno con los resellers interesados en plantear estrategias, disipar dudas o simplemente hacer comentarios.
Entre los asistentes estuvieron: Kes Van Ronger de Acer; Salvador Cors de HP; Luis Pérez, de APC; Horacio Duhart de OKI además de representantes de la Asociación Nacional de Distribuidores de Tecnología y Comunicaciones (Anadic) como Javier Vargas, Francisco Wilson, Marco González, Arturo Hernández, Claudia Flores, y asiduos seguidores de eSemanal como León Alemán.
Como es característico de la compañía, el foro se diferenció por si solo debido a la multitudinaria asistencia, la organización, la escenografía y la ponencia del doctor Alejandro Ariza que causó gran impacto entre los distribuidores por su plática sobre motivación y liderazgo.
Es de señalar que el encuentro tuvo como tema las siete maravillas del mundo que fueron representadas por cada una de las unidades de negocio de la compañía que, a decir de Antonio Zapata, director de Unidades de Negocio fue: “un nuevos concepto para nuevos negocios”.
La siete maravillas del mundo fueron representadas por:
– High End (que cuenta con nuevas alianzas: Enterasys, EMC y Check Point)
– Software
– Hardware
– OEM
– Apple
– Retail
– Consumibles
Cada una de las marcas participantes por unidad de negocios llevó al encuentro atractivas promociones y descuentos que estarán activos durante el resto del año.
Nuevos retos para Ingram Micro
Como parte de la estrategia y la logística del evento, Sáenz reveló a la audiencia los nuevos roles que desempeñará la empresa y anunció la llegada de Alejandro Castro (antes director general de Ingram Micro Chile, eSemanal 575) como director adjunto quien se hará cargo de las actividades del día a día de la compañía.
Ante la sorpresa de los asistentes, Sáenz dejó en claro que continuará en la compañía solo que con actividades diferentes y mencionó: “Estaré para quien quiera acercarse a mí, pero me haré cargo de solucionar sólo lo que tenga que ver con nuevos negocios y alianzas”.
Entre sus planes está reactivar algunas de las propuestas que no han generado demanda dentro de la compañía, además de impulsar algunas que ya se han implantado. Por el momento, uno de los principales puntos que atenderá Sáenz, será el impulso de la caja blanca y abrir un área dedicada al integrador de soluciones, “La caja blanca tiene un avance lento, contamos con nuestra marca Micro one y actualmente tenemos pláticas con otros proveedores, con la intención de que poco a poco los resellers nos ubiquen también como un mayorista de partes.
También, afirmó que en su lista de pendientes está el tema de telefonía celular y electrónica de consumo, “el compromiso con el canal continúa y se hace más fuerte, estamos cambiando por él y para atenderlo mejor”.