Paradigmas según Lexmark

“Lo que va de 2003 ha sido complicado económicamente para todos los jugadores de la cadena de suministro; no obstante, pensamos que esta tendencia puede mejorar al cierre del año”, comentó Pedro Pons, director general de Lexmark de México.
En plática con eSemanal, el directivo explicó cómo está constituida su estrategia de distribución en México, y dio a conocer el paradigma de impresión que presenta su compañía, y que a su modo ver, es la diferencia con sus competidores:
“No vendemos cajas, comercializamos soluciones completas de impresión. Nos adelantamos al futuro, sabemos que las tendencias indican que se reducirá el gasto del papel y que los sistemas de impresión deberán servir a los usuarios desde el punto de vista del incremento de la productividad; es decir, tener control en los procesos organizativos de principio a fin”, dijo.

Año difícil para todos
En cuanto al trabajo con mayoristas, Pons reveló que su cartera está prácticamente completa. Actualmente operan con compañías como Ingram Micro, Centel, Mexmal, Synnex de México, MAPS, entre otros, y en la parte de consumibles cuentan con socios como Azerty, DC Mayoristas y Daisytek.
No obstante, el directivo no descartó la idea de ampliar sus horizontes con otros mayoristas, sobre todo aquellos que ataquen mercados olvidados; es decir, regiones como el noroeste y sureste del país.
En la parte de resellers, el directivo dio a conocer que están divididos según su desempeño:
— Distribuidores tradicionales. Aquellos que comercializan sus soluciones de impresión y prácticamente cualquier reseller establecidos puede acceder a los programas del fabricante.
— Distribuidores Diamante. Están comprometidos con la marca Lexmark y cuentan con una serie de beneficios como rebates, promociones, material demo, etcétera. La compañía cuenta con 200 distribuidores adheridos a este programa.
Asimismo, la cadena de suministro del fabricante se integra en tres vertientes:
— Ventas a grandes compañías. Aquí Lexmark hace uso de sus integradores de valor agregado. El mercado lo comprenden empresas financieras, aseguradoras, grandes corporativos y gobierno. En este escaño, la empresa también vende directamente: “Son los menos; es decir, son clientes que exigen que los atendamos de manera directa”.
— PyME. Aquí la totalidad de las ventas del fabricante son comercializadas por su canal de distribución, tanto tradicional, como diamante.
— SOHO. Se vale de distribuidores, así como socios de retail. Además cuenta con alianzas en el terreno detallista de empresas como Office Max, Office Depot, entre otros.
¿Adiós al papel?
La eterna pregunta: ¿en qué se diferencia Lexmark de su competencia? Pons lo respondió así: “Somos una compañía innovadora. Nadie antes que Lexmark había presentado niveles de impresión de tan alta calidad. Creamos nuestra tecnología y eso nos hace estar a la vanguardia”.
Otra ventaja que tiene Lexmark comparado con su competencia es que son una empresa que focaliza todos sus esfuerzos en la tecnología de impresión y multifuncionales; empero, el directivo precisó que la mayor diferencia es cuestión de paradigmas: “No vemos a este negocio como el simple hecho de vender una caja. Eso quedó en el pasado. Nuestra propuesta implica aportar a nuestros clientes soluciones de punta a punta. La inteligencia de saber qué se imprime y cuándo se está imprimiendo y localizar cualquier documento con solo hacer un clic.”
Pons relató que uno de los problemas frecuentes en las organizaciones mexicanas, es la cantidad de tiempo que se desperdicia buscando documentos en archivos: “Eso Lexmark lo está cambiando. La propuesta indica que mediante un software los usuarios podrán saber dónde está ese documento; por lo tanto, los grandes acervos de documentos de papel están en fase de extinción”.
No digo que el papel dejará de usarse – continuó –, se racionalizará su uso; es decir, los documentos electrónicos vendrán a remplazarlos, pero siempre existirá la necesidad de contar con uno de ellos.
Cabe señalar que la tecnología desplegada no ocupa ningún bite en la red corporativa, ya que está integrada en el hardware; en otras palabras, en los sistemas de impresión de Lexmark.