El fabricante cuenta con una base instalada de 2,000 resellers en toda la República en el área de PBX. Después de concentrar sus esfuerzos en la PyME dispone de una nueva estrategia para ganar terreno en el corporativo. Cuenta con soluciones novedosas y, por supuesto, oportunidades para el canal.

Su estrategia abarca toda la República por medio de un mayorista master y 14 submayoristas que representan a la marca en las entidades de Aguascalientes, DF, Guadalajara , Monterrey, y Tampico. En conjunto, cuentan con una cadena de 2,000 resellers que llevan las soluciones al usuario final.
En el área de conmutadores telefónicos, Panasonic ostenta el liderazgo en el mercado de la pequeña y mediana empresa, siempre considerando una estrategia 100% canal de distribución; sin embargo, uno de sus objetivos es llegar al corporativo con la misma funcionalidad y calidad de productos.
100% trabajo con mayoristas
A pesar de que Panasonic cuenta con varias áreas de mercado y diferentes productos, una de sus principales bases de negocio es el trabajo por medio de la cadena de suministro. Como es obvio, el mayorista juega un importante rol para la compañía.
Hasta el momento trabaja con un mayorista principal: JR Importaciones, quien a su vez comercializa los productos a otros 11 (además de otros tres de forma directa).
Cabe señalar que los mayoristas tienen carácter regional y la cadena de distribución de Panasonic es diferente a la tradicional de la industria del cómputo. No obstante, también puede ser una nueva alternativa de negocio para los resellers.
Se trata de una propuesta de valor, en la que el fabricante establece con toda claridad las reglas del juego entre sus mayoristas para evitar las guerras de precios. Así, cada mes se realizan reuniones con los principales mayoristas para acordar estrategias de venta y cada trimestre con el resto de la cadena, con la intención de definir precios igualitarios que apliquen de igual forma a todos los resellers.
“De esta forma evitamos la guerra de precios entre distribuidores. Tanto mayoristas, como resellers se distinguirán por los valores agregados que ofrecen a sus clientes. Lo anterior abarca apoyos publicitarios, atención y servicio y, sobre todo, crédito”, explicó Genaro Magaña, sub director de ventas del Grupo de Comunicación y departamento de Sistemas.
En este punto, el directivo también explicó que Panasonic dispone de cursos de capacitación y certificación anuales para mayoristas, quienes se encargan, a su vez, de capacitar a sus resellers en la venta y cuestiones técnicas de los dispositivos.
En este tema, Magaña mencionó que no es su intención incrementar la base de mayoristas, pero sí la de resellers en toda la República, por lo que requieren de compañías distribuidoras con los siguientes requisitos:
· Estables
· Personal calificado
· Experiencia de cinco años en el tema de telefonía
Para refrendar su compromiso con el canal de distribución, la compañía realizó recientemente un road show en plazas como Aguascalientes, Ciudad de México, Guadalajara, Monterrey, y Tampico.
“Este evento fue un parteaguas tecnológico de voz sobre IP, vendimos equipos en sitio y nos acercamos a nuestros distribuidores”.
Más cerca del corporativo y PyME
Magaña explicó a eSemanal algunos de los retos y logros de la compañía en el tema de conmutadores telefónicos –a decir del directivo, hoy cuentan con 60% de participación de mercado a nivel mundial en PyME.
Para consolidar sus objetivos, el pasado 18 de junio dieron a conocer una nueva tecnología. Se trata de un PBX basado en voz sobre IP: la serie TDA 100 y TDA 200. “Es una tecnología novedosa que viene a revolucionar el mercado para las pequeñas y medianas empresas”.
Estos conmutadores están diseñados para integrar voz y datos, además de lograr la realización de llamadas a través de IP (Internet): “Con esto llegamos a lo que es la convergencia de voz y datos para enlazar conmutadores y realizar llamadas nacionales e internacionales con la misma calidad y precios que Panasonic ha mantenido”.
Con estos dos modelos de conmutadores, Panasonic entra a un nuevo mercado: el corporativo. Cabe señalar que una de sus fortalezas para incursionar en dicho mercado es que sus productos se adaptan fácilmente a las necesidades de la PyME, herramienta que también utilizarán en los grandes sectores.
“La serie TDA 100 y 200 se diseñó para satisfacer las necesidades de la PyME y del corporativo. Trabaja con una tarjeta IP, si el equipo no tiene conectada la tarjeta trabaja como cualquier conmutador sin afectar los requerimientos de las pequeñas y medianas empresas. Al mismo precio se tendrán las mismas facilidades además de la opción de migrar tecnológicamente a la parte de voz sobre IP”, s