Un maestro de la energía

En unidades vendidas, Powerware es el segundo fabricante de UPS en el mundo, pero al tomar en cuenta el valor de venta es el número uno. A pesar de ello, le faltaba mayor presencia en México y decidió nombrar a un distribuidor maestro.

Precisión Control de México tiene más de 32 años en el mercado y desde sus inicios comercializaba la marca Exide, ahora Powerware. Desde abril-mayo del año pasado fue elegido para ser el distribuidor maestro del fabricante de UPS. En este sentido, lo primera acción fue construir una estructura de comercialización y servicios que atendiera al canal de distribución y le brindara el mismo valor en toda la República.
La compañía es la responsable de la comercialización de la marca en México y se apoya en oficinas independientes para cubrir todo el país. Con este modelo de distribución logró ordenar el mercado al abarcar la mayor cantidad de proyectos a través de precios atractivos para un canal confiable y leal a la marca.
Una vez logrado el punto anterior incrementaron la distribución del producto y se adjudicaron otro objetivo: que sea lo mismo vender en la ciudad de México que en cualquier otra ciudad y que los equipos estén respaldados por el mismo nivel de servicio.
Es decir, no importa si lo vende un mayorista o una tienda de cómputo, el equipo Powerware siempre tiene el mismo respaldo y el mismo precio y, todavía mejor, proporciona mayores márgenes al canal de distribución. A través de esta estrategia lograron hacer más atractiva la marca e incrementaron el número de distribuidores; es decir, sumaron los lugares, la oferta y los nichos de mercado en los que se puede vender Powerware.
Precisión Control Comercial, en la ciudad de México, es uno de los seniors. Otros se encuentran en Mérida, Monterrey, Guadalajara y Tijuana.
Soluciones de energía
Emmanuel Pardo, gerente de Operaciones de Precisión Control de México, explicó que para su empresa los UPS son una parte central del negocio, que también comercializa plantas de emergencia, supresores de transitorios, módulos de distribución de energía, supresores de armónicos, transformadores de aislamiento y acondicionadores de línea.
Adujo que la intención es proporcionar soluciones completas de energía para centros de cómputo, telecomunicaciones e industria.
Como muestra de ello, también entregan toda la infraestructura de un centro de cómputo: desde el piso hasta el aire acondicionado brindan una protección eléctrica total. Manejan una división de equipos de corriente directa con respaldo de batería que son el suministro de energía principal en un lugar en el que no existe una red eléctrica.
La propuesta de Powerware
Refirió que el principal producto son los UPS de Powerware porque llevan muchos años con la marca.
Powerware, hace un año y medio, tomó la decisión de nombrar un distribuidor maestro con el objeto de hacer su oferta de más atractiva para el canal, pero la medida ocasionó descontento entre los resellers “y fue cuando nos dieron la oportunidad por ser el distribuidor más antiguo”, afirmó.
El principal objetivo era ordenar al canal y Precisión Control de México lo logró por sus reglas muy claras; es decir, estableció niveles de distribución, precios de mercado e invitó a participar a todos los distribuidores.
El directivo aclaró que Precisión Control de México es un mayorista de cajas, las compra en Estados Unidos y las entrega en México a su primer nivel de distribuidores.
Estos resellers, denominados seniors, se convierten en subcanales, pero además entregan mucho más que cajas: brindan servicio de fábrica: “Lo hacemos para que la gente interesada en vender los UPS de Powerware tenga barreras muy bajas para entrar con los clientes”, expuso Pardo.
Comentó que al vender un equipo se preocupan de dar un buen servicio y lo entregan al canal, que ya no tiene que ocuparse de construir su propia infraestructura de servicio, entrenamiento ni stock de refacciones: “Así se les facilita la venta a los resellers que quieran vender nuestro producto”.
En este sentido, Pardo aceptó que la labor fue ardua porque entre los antiguos resellers de Powerware existían compañías con mucha trayectoria, que eran competencia frontal unas de otras, “al grado de que en las reuniones los representantes no se hablaban; se sentía un clima de guerra, pero les demostramos que actuábamos con honestidad y que apoyábamos al canal. Así logramos cambiar su actitud y que el canal se sumara a nosotros”.
Adujo que los resellers de Powerware están satisfechos con los resultados y la forma de trabajo de Precisión Control. “Por eso mejoró nuestra expectativa de crecimiento, superamos el cálculo que predecía una gran pérdida de resellers y ventas, fue al contrario. La gente que se quedó creció sus ventas y nos fue bien a todos al final del año”, afirmó.