Lo que venden es conocimiento

Este mayorista español inició hace casi dos años la aventura de conquistar América. Igual que don Hernán, empezó por México, pero a diferencia de éste trae una nueva forma de trabajar y hacer que las TI sean soluciones en el subcontinente.
La firma trabaja especialmente en tres grandes áreas: seguridad, infraestructura de Internet, así como disponibilidad y seguridad de servicios.
Primero seguridad
Esta área representó 53% de las ventas globales de la empresa el año pasado, y en este aspecto, trabaja con diferentes elementos: seguridad de acceso con VPN y firewalls; seguridad de contenido con antivirus y antispam; autenticación de la identidad del usuario, y seguridad de la información residente en las PC.
Pedro Galatas, director de Estrategia de Negocios de la firma iberoamericana, explicó que en cada una de estas áreas trabajan con fabricantes de referencia:
“En la seguridad de acceso con Check Point, en la de contenido con Trend Micro, en la de identidad con RSA y Novell, y en la de seguridad de la información de las PC y detección de intrusos con ISS y Secuware”, adujo.
En el mismo tema de seguridad, el directivo expuso que está ocurriendo un cambio hacia la seguridad gestionada, especialmente dirigido a las empresas pequeña, mediana y sucursales remotas de grandes corporativos y tiene que ver con administrar la seguridad de las empresas en forma remota.
Agregó que en la cuestión anterior, Afina adquirió a una empresa llamada Bancap, para brindar un servicio de copias de seguridad, cobrando una cuota mensual por hacer respaldos de información.
Internet y calidad de servicio
Otra área importante para Afina es la de infraestructura de Internet, la estrategia se basa en una relación con Citrix, que proporciona acceso remoto a aplicaciones, y con Novell, en lo que toca al desarrollo de servicios y acceso seguro a aplicaciones.
Asimismo, la tercera es la de disponibilidad y calidad de servicio, que se dedica a mejorar el uso del ancho de banda, desde la perspectiva de que la conectividad ayuda en la gestión del ancho de banda para tener las aplicaciones disponibles.
La cuarta y última es la de desarrollo de aplicaciones, donde la oferta con Oracle persigue crear soluciones para Internet: “Atacar todas estas áreas con soluciones líderes en el mercado es, en pocas palabras, la estrategia de Afina, todo esto complementado con servicios profesionales, de capacitación y formación”, resumió Galatas.
–A final de cuentas, todos estos componentes de Afina son indispensables para las redes de nueva generación, en su estrategia engloban, seguridad para el acceso, la información y los activos de las empresas, optimización de recursos y aplicaciones. Pero eSemanal había planteado que Afina es un especialista de la seguridad y en realidad es un especialista de las redes.
–Vemos la seguridad como un elemento facilitador y el objetivo son las aplicaciones y los servicios de Internet. La seguridad y la alta disponibilidad son elementos facilitadores y lo que tenemos que hacer es buscar que esos elementos, aplicaciones y servicios estén seguros.
Realmente la seguridad es un tema de moda y por eso representa un gran porcentaje de nuestras ventas. Pero, efectivamente, cubrimos las diferentes piezas que se requieren para desplegar las redes de nueva generación.
Estructura de canal
–Afina entrega soluciones de tecnologías avanzadas que entrañan complejidad por sí mismas, para entregar estas soluciones a los usuarios finales se requiere conocimiento que puede obtenerse con entrenamiento y certificaciones. ¿Cuántos de sus canales en México han seguido esta misma filosofía, han entendido y se han alineado con esta forma de trabajo?
–En la tecnología, las soluciones son cada vez más simples para los usuarios finales, pero cada vez más complejas para los profesionales. En ese sentido, el valor es la capacitación, porque es la mejor inversión que pueden hacer los canales para impulsar la adopción de nuevas tecnologías.
La tendencia es adecuada, afirmó y agregó: “esperábamos que los canales se formasen más, pero es un proceso de evolución”.
El directivo analizó la realidad mexicana, donde se daba mucho la autoformación: “el ingeniero tomaba el manual, pero el tiempo es mucho más largo y las compañías pueden creer que se están ahorrando mucho dinero, pero esa autoformación es más ineficiente y, al final, el ingeniero tendrá que invertir un mes leyendo manuales”.
Es decir, aprendería mejor con un curso dirigido, de dos o tres días, donde obtiene más conocimientos y en ellos puede contar con que hay un experto que los guía y resuelve las dudas.
–¿El canal puede hacer negocios con los servicios profesionales de Afina, los puede revender?
–Ese nuestro modelo: complementar los que tiene el canal con los nuestros. Entre los canales hay muchos generalistas y otros especialistas. Complementamos las soluciones que venden los canales con nuestros servicios profesionales, para entregar la solución que el usuario requiere.