Cisco evoluciona junto con el canal

Mantener la posición de liderazgo en un mercado de pocas ventas es tarea difícil, pero para Cisco el camino es claro: lograr más calidad que cantidad en sus resellers.

Anteriormente, las reglas del juego eran tener una cadena de suministro ágil, surtir el producto a tiempo y con esto era suficiente, consignó el directivo, “ahora debemos ajustarnos a esta realidad del mercado”.
–¿El canal está preparado para este cambio de actitud?
–Algunos sí y a otros les está costando mucho trabajo. Teníamos canales que sólo vendían redes y que vienen de comercializar cajas. Muchos de ellos arrancaron incluso vendiendo módems y poco a poco fueron integrando nuevas tecnologías. También tenemos otros canales que vienen del área de sistemas y el área de comunicaciones viene a complementar su oferta, este tipo de canales ya vivieron esta situación en el mercado de cómputo.
“Lo que necesitan es entender cómo las comunicaciones aplican en el mercado. Porque esta área es pequeña en esas compañías que integran soluciones de TI y no siempre tienen todo el conocimiento para aprovechar la red en soluciones integrales, ahí empieza el desafío para ellos”, dijo.
Compromiso local
Woloski resaltó el compromiso de apoyo a su canal mexicano: “Tenemos un programa de entrenamiento que desarrollamos localmente y que incluye técnicas más orientadas a la preparación comercial”.
Se trata, detalló, de enseñar a los socios principios básicos de finanzas para que, con base en el balance de resultados del cliente, puedan explicar cómo lo que venden puede cambiar las cifras, subir ingresos y reducir costos.
En el tema financiamiento, Woloski indicó que será un pieza fundamental en su estrategia: “y queremos que nuestros canales la entiendan y la aprovechen”.
“Tenemos un apoyo invaluable con el grupo de Cisco Capital, puede fondear proyectos desde $15,000 dólares. O sea que ya podemos llegar a un mercado de pequeña y mediana empresa, para las cuales $15,000 dólares no son una gran inversión y que además es susceptible de ser financiada”.
El directivo describió los cambios en la estrategia comercial, “ya no es sólo la venta del líder ni se trata de hablar de qué tan rápidos son los equipos, sino la inteligencia que ofrecen a la red y cómo pueden entregar servicios”.
En otras palabras, el entrevistado explicó que la idea es no posicionarse en las ventajas tecnológicas, sino en la satisfacción de las necesidades del usuario final: “en función de las aplicaciones que para el negocio son de misión crítica”.
El canal mayorista podría extenderse
Es de todos conocido que Grupo Dice es el integrador número uno entre los mayoristas del fabricante, desplazó incluso a Ingram. En este aspecto, Woloski no adelantó grandes cambios aunque dejó en pie una posibilidad si agregaran algún otro mayorista, para lo cual podría ser de dos naturalezas posibles:
“Uno, con la fuerza y solidez financiera suficiente. Otra posibilidad sería la de una empresa con enfoque de especialización, algún mayorista que empiece a cubrir algunas de nuestras tecnologías con más foco, concreta y específicamente”, dijo.
Agregó que de los dos escenarios en puerta, la segunda opción es la más viable: “no hay nada concreto, pero si elegimos un mayorista más, el camino sería un especialista”.
A generar demanda
Parte fundamental del programa de canales del fabricante para este año es el trabajo de generar demanda.
“Le vamos a apostar muchísimo. Sobre todo focalizándonos en el mercado medio, al que no podemos atender de uno a uno”, apuntó y recalcó que necesitan la fuerza de los socios, entendiendo mejor este nicho, pero también ayudar al canal a generar demanda”.
Por eso serán de vital importancia los roadshows, que mostrarán las tecnologías a los usuarios finales. “El nombre del juego es ayudar a que el canal tenga mejores márgenes de operación y generarle más demanda”.
Donde no habrá cambios es en el programa de certificación, ya que el canal debe seguir cumpliendo las exigencias de infraestructura básica y de conocimiento de la gente. “Después, de acuerdo con la certificación que busque el canal, necesitará de una a tres especialidades. Y sobre eso tienen algunos puntos opcionales que pueden cubrir”.
Esto no significa en modo alguno una camisa de fuerza para los resellers, porque si alguna especialización que les hacía sentido ya no es la que necesitan, pueden optar por alguna otra.

2003 es un año difícil, de pocas ventas e incertidumbre, pero Cisco, trabaja sobre todo para mantener su posición de liderazgo. Para lograrlo, ha enfatizado en el aspecto de las licitaciones para gobierno mediante la participación agresiva de su canal.
Como fabricante, además ha estado muy cerca de iniciativas como eMéxico, expresó Zev Woloski, director para Canales de Distribución de Cisco Systems México, quien recalcó que han estado muy cerca de esa iniciativa y sus diferentes áreas, porque la inversión del gobierno siempre es un motor para la industria.
Woloski relató que sus ventas a gobierno empiezan a extender los beneficios de Internet en muchas áreas, pero también atenderán a los gobiernos estatales, que de alguna forma no están cubiertos: “los gobiernos estatales tienen iniciativas para modernizarse y es otro de los segmentos que atacaremos”.
Sin embargo, también dirigirán esfuerzos a las empresas medianas, “porque aproximadamente hay unas 25,000 empresas de ese rango en México, a las cuales les vamos a apostar muy fuerte”, anotó el directivo.