Hitachi quiere con la PyME

La demanda de soluciones administradas de respaldo en nichos específicos de negocio y la apertura hacia las medianas empresas han dado como resultado un importante crecimiento, fincado en el trabajo con socios de distribución.

La atención de nichos de mercados específicos dentro del rubro de las grandes compañías y la extensión de sus soluciones hacia el sector de medio tamaño ha hecho que el fabricante de sistemas de almacenamiento incremente sus ingresos y vea más demandadas sus soluciones, con lo cual se observen ofertas acordes, en precio y forma, para las medianas empresas.
En América Latina, México es el segundo mercado más importante para Hitachi Data Systems (HDS), con 35% de los ingresos en almacenamiento del fabricante, a nivel mundial ocupa el lugar número 15.
Lo anterior esta sustentado en factores como la necesidad de empresas mexicanas para hacer negocios con sus similares de Estados Unidos y Europa, para lo cual que tienen que cumplir con regulaciones en cuanto al manejo de información se refiere; estos son algunos factores que HDS considera fundamentales para crecer entre 30 y 40% el presente año.
Soluciones a la medida de las medianas
Matt Gharegozlou, vicepresidente general y gerente general de América Latina y El Caribe en HDS, comentó a eSemanal que centran su atención en el sector Financiero, Telecom, Gobierno y recientemente la PyME “Desde hace ocho meses tenemos soluciones importantes para este mercado a través de socios”.
El directivo comentó que las PyME representan entre 80 y 85% del mercado mexicano y ha detectado un incremento en el interés por adquirir sistemas de administración de almacenamiento, esta demanda será cubierta por medio de socios, con algunos de ellos están trabajando de manera directa y compartida hacia el usuario.
Reconoció que la empresa no tenía la cantidad suficiente de socios, ahora cuenta con un área de canal que observa detalladamente a los distribuidores quienes le ayudan a llegar al mercado. “También tenemos presencia con el cliente, pero normalmente hacen compras a través de nuestros socios y así funciona mejor”.
HDS tiene presencia en México desde hace siete años con soluciones de algún tipo de almacenamiento, pero sin estrategias definidas, directas e indirectas; ahora, con más de año y medio con una estrategia fija y presencia, se apoya en su canal quien le ha beneficiado para expandir el mercado.
A la fecha el fabricante integra en su atención directa e indirecta a 10 socios que trabajan en el sector gobierno, antes se valía de uno, “tenemos socios muy importantes como SUN y HP, y trabajamos en conjunto con ellos también en ese sector”.
Por otra parte, expandirá la atención del mercado de medianas empresas con cobertura al Norte del país para cubrir del 30 al 40% de la geografía con nuevos distribuidores, puesto que Afina posee fuerte presencia y es considerado un socio importante, argumentó el vicepresidente de HSD.
“Hace ocho meses anunciamos soluciones para este mercado que están disponibles en Afina, quien tiene una cobertura geográfica específica, para el Norte tendremos otro distribuidor mayorista que nos pueda ayudar”.
En la parte de reclutamiento de canales, el entrevistado comentó que buscan vendedores de soluciones completas que entiendan las necesidades de sus clientes, conozcan de soluciones almacenamiento, consultoría y agreguen valor complementario a las soluciones de HDS.
Con ese perfil de socios, el fabricante busca proporcionar la ayuda que las empresas de mediano tamaño requieren: “Les proporcionamos soluciones, por ejemplo, recuperación en caso de desastres y seguridad. Por que cualquier empresa, no importa el tamaño tiene el mismo problema que una compañía grande”, detalló Gharegozlou.
Asimismo agregó que si son PyME o pequeñas deben de tener un procedimiento para contingencia, “todas tienen necesidades y comparten información”.
Respecto a los costos de los productos, el directivo dejó en claro que los precios no son elevados, por lo que ha realizado una inversión para cambiar dicha imagen y llegar a nichos de menor tamaño a los que estaba acostumbrado.
Reiteró que la atención y crecimiento vendrá de su área de canales:”Contamos con que los socios nos van ha llevar a diferentes mercados verticales, horizontales o geográficamente a diversos lugares”.