Soluciones de Valor: La nueva moneda de cambio en tiempos de transformación digital

Desde hace varios años las soluciones de valor se percibían como el único camino con futuro prometedor que tenían los canales para evolucionar, así bien, el futuro nos alcanzó más rápido de lo previsto, principalmente por la pandemia y el confinamiento, lo que orilló a transitar aceleradamente a la transformación digital y con ella, los nuevos retos para los usuarios finales y empresas no se hicieron esperar, al necesitar toda la asesoría y ayuda posible para realizar el viaje con los menores inconvenientes, así bien, en el caso de los canales que ya ofrecían servicios administrados en la nube (SaaS, PaaS, DaaS, IaaS) resultó ser más sencillo ofrecer soluciones de valor.

La simbiosis de la transformación digital y soluciones de valor

A forma de preludio, es necesario aclarar que las soluciones de valor no son otra cosa, sino los valores añadidos que el canal ofrece en cada producto o tipo de tecnología, lo que puede ser desde preventa, implementación, postventa, consultoría, administración o servicios de mantenimiento, lo que en los últimos años y debido a la transformación digital, se focalizó en gran parte de los servicios que se ofrecen en la nube, no obstante, durante el confinamiento y en una siguiente etapa de regreso a las actividades se ha sumado la necesidad de movilidad y seguridad. 

“La pandemia demandó tener movilidad y seguridad en la información, soluciones que no teníamos e incluso creíamos no necesitábamos como un AV (Antivirus) IoT (Internet de las cosas) o una conexión VPN (Virtual Private Network) para tener seguridad en el canal de comunicación y tener nuestra información cifrada y que algún cibercriminal no tuviera acceso, es así como el regreso de las actividades en esta nueva movilidad permitió generar un mercado de soluciones de valor como seguridad para dispositivos móviles, seguridad end to end y no solo back end dentro de las compañías”, así lo describió Iván Galván, Ingeniero de Preventa Regional en Licencias Online.

“La inclusión de nubes Públicas generaron soluciones como Servicio (SaaS, PaaS, DaaS, etcétera) y estos modelos de negocio se volvieron indispensables, cubriendo la necesidad de acceder a soluciones de nueva generación sin esperar una implementación de hardware y software meses después, dando ventajas competitivas, seguridad de la información y pagar por lo que consume, generando una mejor experiencia a usuarios”: Iván Galván.

Es debido al actual contexto donde muchas empresas ya están regresando a trabajar en oficinas o bien, lo hacen de forma híbrida que la soluciones de valor también se vieron trastocadas, no en su esencia, sino en servicios que antes no se consideraban, es por ello que definir con exactitud qué debe contener una solución de valor diferencial en la actualidad es fundamental, pues gran parte del negocio descansa ahí. En ese tenor de ideas, Zeferino Pérez, director de ventas CVA Mayoreo, explicó que las soluciones de valor deben contener tres componentes indudablemente: usabilidad, personalización e innovación: “La usabilidad consiste en que el usuario final pueda aplicar fácilmente la solución y resolver los problemas en cuestión, de esta manera garantizamos la satisfacción del cliente, la personalización también es clave y es el entender que cada cliente tiene necesidades diferentes y requiere de soluciones personalizadas, por lo que detectar y entender las mismas es prioritario antes de ofrecer una solución de valor, la innovación bajo el entendido de anticiparse a futuros problemas los colocará en una posición de ventaja sobre otros competidores, manteniendo un enfoque en cada proyecto”.

“La transformación digital se ha implementado en la mayoría de las industrias, dado que necesitan mantenerse operantes 24/7 los 365 días, los centros de datos son la parte medular de dicha operación, por lo que en su mayoría las soluciones de valor TIC las vemos implementadas en estos centros de datos; por lo que diagnosticar problemas existentes o potenciales y así lograr proponer soluciones basadas en productos y servicios que ayuden es un impulso para el mercado de valor a diferencia del mercado regular, que no dará oportunidad al cliente de comparar los precios de la caja, ya que este último no brinda la solución a cada cliente en particular”: Eloy Montalvo, Country Sales Manager en CyberPower.

Puntos importantes al diseñar Soluciones de Valor:

Flexibilidad: Los servicios en la nube permiten flexibilidad al aumentarlos o disminuirlos según sea la necesidad sin implicar costos extra.

Despliegues ágiles: Se puede hacer uso de los servicios de manera rápida.

Esquemas financieros (pay as you use): Los costos son mejor controlados, ya que únicamente se paga por lo que se usa.

Usabilidad: Es la simplicidad con que los usuarios podrán hacer uso de la solución y vean resultados rápidamente.

Personalización: Detectar las necesidades de cada cliente final e incluso la industria o negocio donde se aplicarán es de vital importancia para confeccionar soluciones que le aporten valor agregado al negocio.

Innovación: El adecuado conocimiento de lo que está buscando el cliente final permite ofrecer la tecnología más adecuada y que pueda ser vigente el mayor tiempo posible.

Disponibilidad: El acceso a su información desde cualquier lugar o dispositivo debe estar garantizada, además de la escalabilidad en caso de requerir mayores capacidades en el servicio.

Costos de soluciones: Las plataformas de pago bajo servicio han ganado terreno porque los usuarios conocen exactamente lo que pagarán y los canales obtienen un porcentaje con cada renovación o mes de uso.

Seguridad: La protección de los activos es uno de los temas más recurrentes y a los que muchas compañías le temen, debido a que la información ya no está en sitio al usar servicios de nube, pero el canal está en posibilidades de ofrecer opciones de backup, seguridad en capas para malware, ransomware, ingeniería social y más, capitalizando oportunidades y generando valor a las soluciones.

En seguimiento al comportamiento que han tenido las soluciones de valor después de la pandemia, la consultora Select abordó un tema que muchas veces se pasa por alto, pero que todas tecnologías lo tienen como propósito fundamental, la experiencia del cliente. “Observamos que las soluciones de valor se han movido hacia soluciones que mejoran la experiencia de los clientes y los colaboradores en ambientes seguros, basados en plataformas híbridas”, comentó Alejandro Vargas, Senior Manager en Select.

“Las características fundamentales para que una oferta de valor ofrecida por los canales sea diferente, primero debe tener contenido ya que los componentes tecnológicos (HW o SW) por sí solos no resuelven nada, es necesario aplicarlo y usarlo como base para desarrollar soluciones que resuelvan una problemática o una necesidad y la segunda es la forma de entregar la solución con acceso inmediato y en forma de suscripción o adopción; listo para usarse o Clic and Go, lo que cambia la forma de operar de los canales y pasar de un modelo compraventa, financiero, comercial y operativo a una proveeduría de soluciones”: José Antonio García, director general de Stratosphere en Team.

La coexistencia de las Soluciones de Valor y el Volumen

Como se anticipaba desde el principio de este texto, las soluciones de valor será la nueva moneda de cambio para la gran mayoría de los canales, lo que no quiere decir que el volumen dejará de existir, al contrario, es indispensable contar con distribuidores, integradores, mayoristas y fabricantes que apuesten por este mercado, pero lo que es una realidad sobre la venta de volumen, es que cada vez se reduce el mercado y los participantes a unos cuentos debido a que los márgenes son ínfimos y sólo se puede obtener ganancias importantes en la medida que se vende demasiado, lo que en muchas ocasiones deja fuera a la gran mayoría de los canales. 

De esta forma, los canales ahora tienen el reto de pasar de un modelo compraventa, financiero, comercial y operativo a una proveeduría de soluciones, pero en ese camino no están solos, puesto que mayoristas y fabricantes se han dado a la tarea de apoyarlos, al respecto CyberPower aportó: “El mercado se está moviendo rápidamente hacia ventas más consultivas y de valor (As a Service) en donde el usuario final encuentre un proveedor TIC que le brinde dichos servicios”: Country Sales Manager en CyberPower.

“El negocio de valor es clave para acelerar los tiempos de los proyectos, pero sobre todo ayudar a los clientes a cubrir las necesidades y retos que se les están presentando ante esta nueva realidad, es por eso que seguridad, soluciones XaaS (todo como servicio) y sustentabilidad, toman gran relevancia y por ello nuestros socios de negocio deben replantear su oferta de valor y pasar de vender cajas a vender soluciones integrales que ayuden al cliente”: Víctor Urzúa, Subdirector Comercial CompuSoluciones.

Así bien, la coexistencia del volumen y las soluciones de valor no sólo es necesaria, sino que se complementan una a otra con elementos como la consultoría, así lo detalló Salvador Rico, Manager Professional Services en Ingram Micro: “Me parece que más que una comparación es un complemento, ya que cualquier solución de volumen debería de estar reforzada por una consultoría de valor y poder ofrecer una solución completa para nuestros clientes, hacia 2023 y en adelante estoy seguro que esta forma de trabajo y evolución de mercado será una realidad, hoy día y con la pandemia vimos y vivimos este tipo de interacciones, por ejemplo se hizo sumamente común vender un negocio de volumen (computadoras) con una solución de ciberseguridad en Attach ya que por home office se disparó el número de ataques”.

 

“El crecimiento a doble dígito está en soluciones de valor en un entorno altamente volátil con fuertes riesgos desde el exterior, por otra parte, los segmentos de volumen se enfrentan a la poca diferenciación y mayor competencia en precios”: Alejandro Vargas, Senior Manager en Select.

Es importante mencionar que, en el caso de los grandes proyectos, el hardware utilizado regularmente está apoyado desde una solución de valor que previamente se ha desarrollado y aunque son los menos, sí existen oportunidades para el volumen, aunque nuevamente, el futuro está en las soluciones de valor.

“la oportunidad de negocio seguirá en las soluciones de valor, pero como en todo modelo la oferta crecerá y quienes se sumen más tarde a ofrecer este tipo de soluciones, tendrán una rebanada más pequeña del pastel y sus niveles de rentabilidad serán menores”: Zeferino Pérez, Director de Ventas CVA Mayoreo.

Soluciones de Valor que ofrecen al canal fabricantes y mayoristas:

CompuSoluciones: La empresa puso especial atención al trabajo que han realizado para fortalecer su portafolio principalmente en soluciones de ciberseguridad, financiamiento y un esquema DaaS que han habilitado para cubrir las necesidades del mercado, pero con un modelo pensado en el asociado, que sea rentable para todos los involucrados en la cadena de distribución.

CVA: El mayorista compartió que desde hace más de un año han robustecido su portafolio de soluciones de valor, las cuales complementan con alternativas financieras y los servicios logísticos ofrecidos a través de FMM (Fulfillment Management México) que incluyen llave entrega en mano, con este esquema CVA busca colocarse como uno de los principales mayorista en ofrecer herramientas 360 que generan un verdadero valor agregado a soluciones de este tipo.

CyberPower: El fabricante explicó la necesidad de contar con soluciones que le permitan certidumbre y aseguramiento de las operaciones a los clientes finales, por lo que contar con un UPS´s garantiza el correcto funcionamiento del hardware, así como la continuidad en la operación, ofreciendo equipos trifásicos que ayuden a tener resiliencia a fallas y garantizando las actividades de los usuarios finales.

Ingram Micro: La compañía explicó contar con soluciones de servicios administrados, tanto de red como de ciberseguridad, Device as a Service (DaaS) para proveer a los clientes un servicio de monitoreo que puede ser con atención de hasta 24×7.

Licencias OnLine: El mayorista explicó que cuentan con visibilidad de negocio a nivel de seguridad y de Cloud, lo que permite atacar necesidades puntuales de mercado como lo son: ciberseguridad, nube híbrida, respaldo, monitoreo y gestión de clientes, dispositivos y entornos de red variados. Ofrece servicios administrados para que los canales puedan proponer su conocimiento y consultoría de negocio como parte del valor y sumar a las soluciones tecnológicas que implementan con sus clientes.

TEAM: Con su plataforma Stratosphere, TEAM ha formado un ecosistema y relaciones con prácticamente todos los fabricantes líderes del mercado para tener acceso a la tecnología de punta en cualquier tema. Cuenta con una red de 3 mil asociados de negocio y ofrece su plataforma también a ISV (Independent Software Vendor) para colocar su solución y esté a la vista de más de 3 mil posibles clientes.

Tanto fabricantes como mayoristas se pronunciaron activamente comprometidos, con propuestas y estrategias que ayuden al canal es su proceso de transformarse y rentabilizar soluciones de valor, principalmente por las alianzas que algunos han construido con fabricantes y desarrolladores importantes en el mercado, así lo expresó José Antonio García: “Hemos hecho alianzas importantes con un HPE en su modelo GreenLake entre otras más, por lo que nuestro ecosistema nos hace únicos y hace que para el canal de ventas tradicional sea muy atractivo afiliarse, porque pueden comenzar a comercializar inmediatamente soluciones sin necesidad de tener inversión, desarrollo o curva de aprendizaje”.

“La estrategia está centrada en que a través de una renta mensual obtengan los beneficios tanto de hardware y software, el servicio de monitoreo por ingenieros expertos y certificados los cuales darán un mejor servicio además de ahorrar costos para los clientes en estas actividades”: Salvador Rico, Manager Professional Services en Ingram Micro.

Al respecto, CompuSoluciones destacó su compromiso constante al trabajar de manera conjunta con los canales y con especial atención a cada uno para transformar su oferta de valor. “Trabajamos en planes de negocio 1:1 con nuestros asociados y en conjunto aprovechar la experiencia que hemos adquirido en los últimos años, sumando esfuerzos para que puedan transformar su oferta de valor y con esto mejorar su rentabilidad, además de que contamos con diferentes herramientas que les permitan agilizar su negocio”: Víctor Urzúa.

A forma de epílogo es viable asegurar que las empresas que logran transformarse incluidos los canales, son los que están a la cabeza de la vanguardia, pues lo hacen a la par de las tendencias en el mercado y escuchando a sus clientes finales, por lo que diseñar una estrategia que permita cambios puntuales de forma y fondo, les allanarán el camino para los siguientes pasos en el viaje hacia las soluciones de valor, esto desde luego se puede hacer de manera individual si el canal ya cuenta con cierta experiencia, pero aún con ella, lo recomendable es acercarse con los mayoristas CompuSoluciones, CVA, Ingram Micro, Licencias Online o TEAM, consultoras como Select y fabricantes como Cyberpower para tender puentes, generar alianzas y el respaldo único que cada uno brinda para el desarrollo de Soluciones de Valor que les generen rentabilidad y proyección a futuro.