La innovación llama a la puerta del canal de distribución e integración para un próspero 2022
- La forma de consumir tecnología se transformó, la apuesta debe estar en los nuevos modelos de negocio.
- La industria TIC cerrará el 2022 con un crecimiento del 6.7%.
- Los distribuidores de tecnología cerrarán el 2021 con un crecimiento del 10 al 15%.
Faltan pocos días para que este 2021 finalice, sin duda, un año retador para la industria TIC, pero también de recuperación en donde finalmente hay luz; por ello, y por ser esta la última edición en el año, vale la pena hacer un análisis para saber en dónde están parados hoy el canal de distribución e integradores, cómo se vislumbra el 2022, cuáles serán los desafíos que traerá, y por supuesto, cuáles son las recomendaciones que los expertos comparten para no sólo sobrevivir, sino innovar, crecer y fortalecerse.
Aun con baches, en comparación con el 2020, y en gran medida gracias a las vacunas, el 2021 ha sido un año positivo para la Industria de Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC), en especial en este cuarto trimestre, en el que las ventas en el sector siempre son buenas.
En la opinión de Claudia Medina, Gerente de Soluciones Empresariales para IDC México, aun durante la etapa más cruda de la pandemia, la Industria TIC fue una de las menos golpeadas, y hasta una de las pocas favorecidas, ya que todas las tecnologías, incluidas las de hardware, presentan crecimientos.
Estos últimos meses se consolidaron y maduraron las inversiones exprés realizadas por las empresas en el 2020 a causa de la acelerada digitalización que se vivió y con el fin de dar continuidad a sus negocios.
De acuerdo con Medina, las líneas con mayores crecimientos fueron Inteligencia Artificial (IA); IT Services (gestión de plataformas, desarrollo de aplicaciones); soluciones de colaboración; licenciamiento de software, en especial para cloud; e Infraestructura como Servicio (IaaS), la cual crece a más del 35%, e involucra aquellos productos telecom para el sector empresarial.
IDC contempla que del 2020 al 2021, el crecimiento en la Industria TIC es del 3.6%, y prevé que para el 2022 alcancé el 6.7%, aunque podría ser aún más positivo. Respecto al crecimiento acumulado para 2025 se estima ascienda al 12-13%, en especial por el licenciamiento cloud, servicios, infraestructura, y dispositivos que permiten la habilitación de las estrategias de trabajo híbrido, como notebooks, tabletas, entre otros.
eSemanal tuvo la oportunidad de conversar también con Fabiola Cruz, Consultora en Select, quien comparte la visión sobre que el 2021 ha sido de recuperación, incluso contemplan que al cierre del año los distribuidores de tecnología tendrán un crecimiento del 10 al 15% comparado contra el año pasado.
“El próximo año traerá múltiples oportunidades para el canal: hubo muchos proyectos que se quedaron detenidos durante los últimos meses debido a que la contingencia sanitaria evitó que se ejecutaran, y ahora las empresas comienzan a retomarlos; el trabajo híbrido provocará también que las organizaciones realicen inversiones en las tecnologías que apoyen su estrategia”, explicó Cruz.
Aunque existe una visión positiva del negocio, la ejecutiva de Select advirtió sobre los retos a los que se enfrentarán los distribuidores e integradores; estos deben incorporar en su portafolio nuevas soluciones enfocadas en ayudar a las empresas a solucionar sus necesidades, en especial en estos momentos en los que requieren consultoría y un habilitador de su estrategia de crecimiento; la velocidad en la que lleven a cabo esta adaptación será un gran reto.
Las tecnologías disruptivas como Big Data, Ciberseguridad e Internet de las Cosas (IoT, por sus siglas en inglés) son la punta de lanza para la innovación en las industrias, una apuesta segura para invertir, al igual que la migración de licenciamiento on premise a soluciones en la nube y la infraestructura contratada como servicio.
“Observamos una migración en la forma de consumir la tecnología a la par que la nube registra crecimiento de dos dígitos, mientras que la venta de servidores está estancada en un momento en el que se instalan en el país múltiples data centers”.
Recientemente, Select concluyó una serie de entrevistas con los directores de sistemas de las compañías más importantes del país con el fin de conocer sus recomendaciones para el canal, en éstas destacan la especialización en la vertical donde ya se tenga presencia, que conozcan más los negocios de sus clientes y estén familiarizados con las problemáticas que enfrenta cada industria.
Otras recomendaciones que Fabiola Cruz compartió con el canal fueron no dejar de invertir en su capacitación en las nuevas tecnologías que trazan el camino hacia la innovación y estar atentos a los cambios que ocurran en la industria; también el aprovechar la ola de crecimiento del ecommerce si se atiende el mercado de consumo.
Por su parte, Claudia Medina, expuso que las compañías se deben reajustar financieramente antes de invertir en TI, lo cual es un reto para la cadena de valor de la industria tecnológica.
Por ejemplo, los sectores de banca y telecom controlaron sus inversiones en TI, pero se mantuvieron operando de la misma forma y continúan en recuperación, mientras que la manufactura vuelve a sus niveles de inversión prepandemia y regulan su operación paulatinamente.
Contrario a esos escenarios, el sector público y el transporte avanzan en una recuperación lenta, al igual que los servicios de consumo, servicios de hospedaje, hotelería, los cuales encuentran mayores retos para regresar a sus niveles de ingresos prepandemia, ya que deben hacer sentir seguros a sus clientes y adaptarse a los requerimientos sanitarios.
Mientras tanto, los retos para los canales de la industria TIC son cambiar su mentalidad y comprender que las empresas ya no necesitan más productos, necesitan estrategias, ellos ya no pueden verse sólo como vendedores, sino que deben digitalizar su portafolio de productos y servicios, evolucionar sus modelos de negocio, y trabajar en conjunto con otros canales que se vuelvan sus aliados estratégicos para que juntos logren que los clientes alcancen sus estrategias.
“Los canales deben evolucionar de ser proveedores a convertirse en aliados tecnológicos, teniendo en cuenta que la conversación ahora es multidisciplinaria y acorde a las necesidades de cada empresa, involucrando a todas las áreas de ésta, no sólo a la de TI, con el fin de habilitar a toda la organización y áreas para tomar decisiones ágiles e informadas”, enfatizó Medina.
Las empresas están en una búsqueda constante de desarrollar y fortalecer iniciativas de digitalización que les permitan ofrecer objetivos y experiencias innovadoras, al mismo tiempo que les ayuden a ser resilientes y estar preparadas para afrontar cualquier adversidad que pueda impactar sus negocios.
“Las organizaciones no necesitan más proveedores de TI, necesitan aliados tecnológicos que las acompañen con el diseño, ejecución y seguimiento de sus estrategias; los canales deben habilitar la tecnología como el principal impulsor de la innovación y migrar hacia una venta más consultiva y estratégica”, finalizó.
El futuro para la industria TIC es próspero, brillante, lleno de demanda y crecimiento, pero es un momento coyuntural, donde es crítico que el canal se transforme y se convierta en el aliado de negocio que todos esperan encontrar.
ESPECIALISTAS EN INNOVACIÓN
TEAM
Miguel Ruiz, Director General de la compañía y de la estrategia Stratosphere.
El mayorista se ha adaptado con éxito a los cambios que trajo consigo la pandemia ya que tenía años trabajando en la innovación de su negocio, comenzando con la transformación del concepto de mayoreo tradicional hacia un integrador de soluciones que hace negocios por medio de su ecosistema de partners.
Por medio del portafolio de servicios y soluciones de valor que ha consolidado, han logrado ganar proyectos y seguir creciendo; éste se compone por soluciones en cloud y edge computing a través de Stratosphere, y ciberseguridad, por medio de nuevos modelos de negocio que han tenido crecimientos importantes y continúan con buena expectativa, como lo son compra-venta, arrendamiento, As a Service, pay as you go, pago por servicio, pago por consumo, entre otros.
TEAM pone a disposición del canal su marketpalce, Enlace, promueve la venta cruzada y upselling, brinda acompañamiento y acceso a líneas de crédito si se trata de un proyecto de mayor tamaño, apoyan al canal para que desarrolle mayores capacidades y se especialice, y promueven el conjuntar conocimientos para abordar el mercado y brindar mejores servicios, aspecto que lo ha convertido en una de las organizaciones con mayores casos de éxito.
“Invitamos a los fabricantes y canales a transformarse con las nuevas tendencias y modelos de consumo, búsquennos, estamos creciendo, y estamos muy interesados en poder innovar las soluciones con ustedes; queremos seguir incrementando el negocio en conjunto”, finalizó.
TELEFÓNICA
Rafael González, Director de Negocio B2B para México.
La compañía cuenta con una oferta robusta en IoT que ayuda a las organizaciones en diferentes aspectos de su operación, al mismo tiempo que se procura disminuir el impacto en el medio ambiente; por ejemplo, con Smart M2M Solution: una plataforma puntera para la conexión, que ayuda a la gestión y el control de las comunicaciones máquina a máquina (M2M), de una manera segura, flexible y fiable. Al igual que con las soluciones especializadas como Smart Connectivity: plataforma para gestionar toda la conectividad de los negocios; Smart Mobility: que integra herramientas de localización y monitoreo, tanto de vehículos como de personal en movimiento, con información en tiempo real de su ubicación y estado; Smart Retail: que ayuda a las empresas o retailers a que sus tiendas sean inteligentes; y Smart Energy: donde a través de dispositivos y sensores conectados, resulta posible medir la eficiencia energética para hacer un uso eficiente de ésta en donde se ahorre y se administre mejor.
Una de las principales virtudes de la organización consiste en ser una multinacional que opera en varios países y que cuenta con un portafolio de servicios digitales muy robusto con una experiencia y temática de mejores prácticas a nivel regional; además, son la única empresa que entrega estudios de mercado basados en el mercado de datos móviles de manera anonimizada.
Para los canales, disponen de un programa enfocado a IoT y otro a Cloud por medio de los cuales brindan soporte, un equipo de ingeniería y preventa, acceso a la plataforma de gestión, un portal para conocer las soluciones, descuentos por volumen, no tienen que hacer grandes inversiones en activos o inventarios, procuran su crecimiento.
“En Telefónica nos consideramos socios de nuestros clientes y partners, somos una empresa muy grande que se quiere posicionar como una plataforma comercial que brinda servicios digitales y de interacción de telecomunicaciones, queremos acercarnos, queremos aprender y crecer con ustedes, las puertas están abiertas para que juntos transformemos los negocios de los clientes”, concluyó el directivo.
TENDA
Gonzalo Alvarado, Selling Manager para México.
El fabricante apuesta por innovar su oferta, comenzando por el reciente lanzamiento en el país de su línea de ruteadores AX3000 Gigabit Wi-Fi 6 de doble banda, que se compone por los equipos TX9 PRO y RX9 PRO, los cuales brindan múltiples ventajas a los usuarios finales, y ya se encuentran disponibles con los mayoristas CT Internacional y Grupo CVA. Aunado a ello, se encuentran desarrollando aplicaciones que permitan a los clientes conocer el control de sus productos.
Parte de los diferenciadores de la compañía consisten en la calidad de sus productos, la garantía que ofrecen de dos años en todos ellos, un costo más accesible que el de la competencia, al mismo tiempo que se involucran las nuevas tecnologías en el portafolio que les permite posicionarse mejor en México como una marca importante en el ámbito de redes.
El canal de distribución e integración es vital para la compañía, y por ello están invirtiendo en consolidar un equipo que tenga presencia en los diferentes sectores del país para acercarse a los partners y conocer así su retroalimentación sobre sus necesidades y ofrecerles una mejor solución.
El directivo comentó: “el equipo de sell out será muy importante en 2022, ya que se acercarán al canal para apoyarlos con capacitaciones, material publicitario, las garantías, entre otros aspectos; será un desarrollo importante para los clientes y para que estén seguros de que estar con Tenda es la mejor solución.
“Los invitamos a que conozcan nuestro catálogo y prueben nuestros productos, y que el próximo año se acerquen a los eventos que estaremos organizando como giras con showrooms y capacitaciones. Agradecemos la confianza que han tenido con la marca, y esperamos que en este 2022 sigamos satisfaciendo sus necesidades”, concluyó.
