Invita Paessler al canal de distribución a hacer negocio
•Desde hace tres meses Luis Arís se incorporó a la compañía como Business Development Manager para Latinoamérica, quien tiene la encomienda de desarrollar una estrategia para fortalecer y estructurar a los canales de distribución, ya que por medio de ellos tienen el 70% de sus ventas en la región.
Tal relevancia los ha llevado a buscar canales que se encuentren debidamente organizados para ofrecer el producto de la marca de la mejor forma. Arís dijo a eSemanal que su objetivo es dar una estructura más adecuada a los canales, porque no solamente se trata de conocer la herramienta a ofertar, sino de tener una estrategia completa y contar con argumentos sólidos a la hora de vender.
El directivo está trabajando en unificar a todos los canales, irlos conociendo uno a uno, identificando cuáles son sus deficiencias y fortalezas, para mitigarlas y agrandarlas, respectivamente.
Actualmente trabaja, por un lado, en una estrategia para el año 2020 que involucra desde cómo organizar una venta, cómo cerrar la venta, con quién se tiene que hablar, qué se debe decir, hasta lo que se debe conocer sobre la herramienta.
Por otro lado, busca facilitar el proceso para el usuario final a través de bancos y organizaciones comerciales que puedan proporcionar créditos, ya que los partners, por lo general, no tienen la capacidad de dar 10 o 12 meses de crédito a un cliente, ya lo ha podido obtener en algunas regiones y desea llevarlo a cabo en Brasil también.
Perfil ideal
De acuerdo con Luis Arís, para que un canal de distribución pueda ser considerado en su programa buscan, en primer lugar debe ser sólido, es decir, que ya tenga experiencia trabajando en el sector, que cuente con un equipo técnico y otro de ventas.
Además, les interesa que el canal cuente con una cartera atractiva de clientes, quienes también tengan ya una considerable presencia en el mercado; cuando una empresa coincide con el perfil Paessler lo capacita técnicamente y en el tema de ventas y le ayudan a crear oportunidades para vender su herramienta.
“Lo que queremos es canales que se dediquen, que se apliquen a nuestra ideología y que aprendan bien la herramienta para que puedan venderla y tener ventajas encima de la competencia”: Luis Arís.
Por lo tanto, el canal interesado deberá invertir en recursos humanos en ventas, técnica y en sus capacitaciones, pues aunque sea una herramienta fácil de utilizar, a Paessler le interesa que las implementaciones se realicen correctamente.
Apoyos al canal
El esquema de Paessler para trabajar con los canales se basa en otorgarles un nivel, desde bronce, platino, plata, hasta oro, con base en las ventas que realicen al año, ganan puntos si se involucran en campañas de marketing, si participan en eventos, entre otros.
Dependiendo de cómo el canal va subiendo de nivel es que adquiere apoyos o beneficios, como descuentos mayores, oportunidades registradas que son exclusivas con ciertos clientes, etcétera.
Mayoristas en México
-Key Business Process Solutions y Microtel
Otra parte de los beneficios al canal que ofrece Paessler es que cuando trabaja con un cliente y notan que la negociación va hacia enfrente, tratan de darle un mayor apoyo y descuento para que así puedan cerrar negocio y tenerlos como clientes.
La novedad
Actualmente la empresa trabaja en el desarrollo e implementación de intelligence farming, intelligence logistics, intelligence hospitals, cámaras de CCTV e internet de las cosas. Están lanzando además la licencia de suscripción PRTG Plus con opción a 50- 100-150 y 200 mil sensores.
Por lo que Arís invitó a los canales que estén interesados a ingresar a su página web y aplicar para ser un partner, luego de ser evaluados para ver si cuentan con el perfil que buscan, de ser aceptados tendrán seis meses de prueba como partner bronce.
Los interesados deberán ingresar al sitio:
