La evolución del software impulsa a toda la industria TI

Rogelio Herrera26/11/2018

7 minutos de lectura

•Es uno de los motores de la transformación digital
•El canal debe enfocarse en servicios y consultoría
•Los casos de referencia ayudan a conseguir proyectos

En los últimos años, la evolución en la industria del software y su desarrollo ha sido exponencial, actualmente este segmento es uno de los motores de toda la transformación digital. Con innovaciones como arquitecturas cloud o entrega de servicios, el modelo de negocio también ha tenido que cambiar.

Alejandro Vázquez, VP de Canales y General Business en SAP, compartió: “Al emplear tecnología como un motor de negocio, las empresas se vuelven más ágiles para responder a este nuevo panorama del mercado. Adicionalmente los ejecutivos de sistemas tienen mayor injerencia en la toma de decisiones”.

Esta evolución se hace evidente en dos aspectos, en primera instancia, las empresas reconocen que el área de TI puede dejar de ser un centro de costos para convertirse en un habilitador de negocio. Por otro lado, los proveedores han modificados su oferta de licenciamiento tradicional por servicios en la nube.

Con estas nuevas condiciones, la información ya no se sitúa en la infraestructura de las empresas, al principio esto generó incertidumbre, pero con el paso del tiempo se ha comprobado el nivel de confiabilidad del cloud. Esto hace que el segmento, registre un mayor índice de crecimiento en los últimos años.

Wendy Martínez, analista de software para México en IDC, comentó: “La adopción de la nube registra crecimientos promedio de 35% en los últimos años, sin embargo, su participación de mercado aún es reducida. Por ello se visualiza un potencial de negocio importante durante los siguientes cinco años”.

Así paulatinamente, los usuarios van moviendo algunas cargas de trabajo a estos ecosistemas para reducir costos operativos, una de las peculiaridades de la cultura laboral de la región, es que aún se mantiene cierta información en esquemas tradicionales, esto da pie a ambientes de trabajo híbridos.

A nivel global, desde hace más de un lustro los corporativos empezaron con la migración de sistemas hacia la nube, esto se replicó en sus sedes locales y así se ha ido extendiendo en todo el segmento productivo. Actualmente una de las áreas con más potencial de negocio es la pequeña y mediana empresa (PyME).

Un CRM móvil como negocio con ForceManager
• Sistema CRM móvil con funciones de geolocalización
• El enfoque en dispositivos móviles es un diferenciador
•Monitoreo y optimización de actividad en campo
• El servicio representa rentabilidad recurrente y periódica
• Otro factor de competitividad es el enfoque en operación
• Ofrece información relevante para inteligencia de negocio

“El canal debe generar una base de clientes cautivos para cambiar el paradigma de su modelo de negocio. Antes que abrir operación en más países de AL buscamos consolidar la relación con los integradores, la idea es trabajar con empresas enfocadas en consultoría”: David Fernández, director de ventas regional.
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Capitalizando herramientas comerciales

Entregar software como servicio, se debe en parte, a la propia demanda del mercado, por ello los desarrolladores han modificado su oferta de soluciones. Pero también buscan que los ecosistemas de asociados evolucionen su especialización, modelos de implementación y generación de rentabilidad.
Esto significa una transformación radical en los esquemas de trabajo de los integradores, en primera instancia tienen que dejar de lado los planes de reventa de tecnología. Por otro, tienen que tener un mayor acercamiento con la base de clientes para conocer su operación y así entregar una mejor consultoría.

En este sentido, resulta vital mantener retroalimentación a lo largo de toda la cadena de valor, proveedor, mayorista e integrador, para definir en conjunto mejores estrategias. Así lo más importante está en atender los nuevos requerimientos del mercado, esto se puede hacer a través de planes de habilitación.

“El principal reto está en garantizar la confidencialidad de los datos, también es importante entregar un alto nivel de calidad de servicio. En los últimos años nuestra área de cloud ha tenido crecimiento considerable, otra herramienta de negocio importante está en los casos de referencia”, agregó Vázquez.

Algunas marcas cuentan con iniciativas de planeación, a mediano y largo plazo en conjunto con el canal, estas incluyen actividades de coinversión para generar nuevas oportunidades de negocio. A estas estrategias, se les da un seguimiento anual y en ciertas ocasiones con personal dedicado a cada asociado.
A estas alturas de la transformación, hay integradores enfocados totalmente en la entrega de soluciones cloud, esto también tiene que ver con la renovación generacional de la industria. Por ello, es importante que los canales tradicionales se sumen a este proceso para mantenerse en el mercado.

Salvador Trejo, consultor senior para soluciones Enterprise en IDC, puntualizó: “Con la nubes, las empresas tienen acceso a software de última generación, sin preocuparse por licenciamiento o actualizaciones. Esto acelera los procesos de implementación, además optimiza costos de operación”.

Otro desafío para el canal está en la rentabilidad que ofrece la nube, donde si bien tiene acceso a ganancias de manera periódica, estas son más bajas que en proyectos tradicionales. Es en este panorama, donde el valor agregado cobra más sentido para mantener el nivel de satisfacción de los clientes.

También es importante, que los integradores asuman un rol de facilitador de las empresas en sus procesos de transformación digital, primero identificando aquellas cargas de trabajo que sean más susceptibles de migrar a la nube. Esto deriva en relaciones de negocio y rentabilidad de mediano a largo plazo.

Segmentos y oportunidades

Es importante entender que el segmento de software es muy amplio y cada uno tiene diferentes niveles de madurez, así los que más destacan son: empresariales (ERP y CRM), seguridad (DLP y antimalware) e incluso los de monitoreo de infraestructura o aquellos enfocados en ambientes móviles.

Para conocer mejor esta información es importante dar seguimiento a las actividades de las diferentes consultoras y analista de mercado. Ya sea anualmente o semestralmente liberan información sobre el comportamiento de la industria, algunas están enfocadas en el área de aplicaciones.

Gustavo Mousalli, director senior para AL en Oracle Netsuite, aclaró: “Para impulsar el crecimiento de las empresas es importante trabajar con los aliados más adecuados de acuerdo a sus necesidades e intereses. Algunas tendencias a considerar son: criptomonedas, blockchain e inteligencia artificial”.

CONTPAQi, ejemplo de evolución en software

•Prepara nuevo plan comercial enfocado en entrega de servicios profesionales
•Actividades de mercadotecnia digital basada en contenido de atracción
•Impulsa el uso de diferentes herramientas de retroalimentación con el canal
•Colabora con los distribuidores para generar contenido más especializado
•Ofrece tienda de aplicaciones de terceros para complementar su oferta
•Parte importante de su estrategia consiste en conocer mejor a su mercado

Fernando de la Mora, director comercial de CONTPAQ i, afirmó: “Es importante dejar en claro, que a pesar de la transformación de la industria, los distribuidores siempre serán parte importante de nuestra estrategia de negocio. A través de las iniciativas de mercadotecnia digital buscamos acercar una oferta más adecuada a las necesidades de cada usuario”.
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Un segmento con mayor crecimiento en los últimos años es analítica y big data, que registra un desarrollo de 30% por año, es importante tomar en cuenta que esta tendencia también da forma a las soluciones de la tercera plataforma. Otra tecnología con alto potencial es la inteligencia artificial (IA).

Así el software es un factor fundamental en la operación de las empresas, por ello tiene alta demanda, ya que puede representar ventajas competitivas. De acuerdo con World Economic Forum, las profesiones con más demanda en México son: analistas, ingenieros en software, desarrolladores y especialistas en IA.

Algunas asociaciones y expertos identifican una oportunidad para los desarrolladores locales, se estima una pérdida de alrededor de 800MDD por implementación de aplicaciones extranjeras, principalmente de Estados Unidos. En este sentido es importante acercar ofertas que incluyan software y servicios.

Por su parte, Sara Wilson, directora de canales Veeam Latam, complementó: “La evolución digital del pago por uso, es una tendencia que tiene algunos años, aunque la adopción en la región ha sido más lenta. Con la rentabilidad recurrente, el canal puede hacer mejores planeaciones de largo plazo”.

Con la nueva generación de emprendedores, es importante considerar su interés por tener crecimientos acelerados, esto hace que toda la dinámica de las industrias sea más rápida. Sin embargo, aún hay verticales que demandan esquemas tradicionales de licenciamiento, una de ellas es sector público.

Experiencia e innovación definen la propuesta de Aspel
•Oferta enfocada en la pequeña y mediana empresa
•Basada en herramientas de movilidad y aplicaciones cloud
•Integración de funciones de inteligencia artificial en COI
•Busca la automatización de procesos para optimizar recursos
•Modelo de acceso a los sistemas a través de planes de suscripción
•Iniciativas constantes de habilitación para su ecosistema de canales
Brian Nishizaki, director de ventas de Aspel de México, destacó: “El cambio en el modelo de negocio es un reto pero lo hemos logrado, 80% de los nuevos usuarios prefieren esquemas de suscripción. Es importante destacar que por cada peso que se obtienen por la venta de los sistemas se pueden generar tres pesos adicionales por servicios de valor agregado”.
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Altos niveles de satisfacción

Para mantener su base instalada y generar un mayor volumen de rentabilidad recurrente, los canales deben mantener el nivel de satisfacción de los usuarios. En este sentido, se debe tener en cuenta la importancia de la inmediatez para resolver cada eventualidad, otro factor importante es la innovación.
“Desde un origen, la solución tiene un enfoque cloud, esto ayuda a descentralizar la operación, otro objetivo es trabajar con empresas emergentes y acompañarla durante su proceso de desarrollo. Para ello contamos con módulos de seguimiento de proyectos y comercio electrónico”, aseveró Mousalli.

Es importante acercar soluciones que garanticen continuidad operativa de los usuarios, pero que también tengan analítica de información que ayude a una mejor toma de decisiones de las empresas. Algunos proveedores disponen de dos actualizaciones al año, las cuales están disponibles a todos los suscriptores.

Con el nivel de especialización, los integradores pueden desarrollas prácticas de negocio orientadas a diferentes verticales, gracias a la comunicación con proveedores esto se puede incluir desde la propia programación. Algunas iniciativas tienen que ver con tiendas de aplicaciones de terceros.

Así, los proveedores de software pueden complementar sus plataformas y enriquecer la experiencia de uso, esto da pie a ecosistemas aplicativos más competitivos. Con ello pueden extender las funcionalidades o incluso llegar a otros ambientes como movilidad, ya sean teléfonos inteligentes o tabletas.

“El canal debe mejorar sus niveles de servicio para asegurar sus renovaciones y dar seguimiento a la expiración de la vigencia del servicio. Por ello disponemos de diferentes herramientas de mercadotecnia digital para hacer campañas de correo electrónico y personal para dar seguimiento”, finalizó Wilson.