viernes, diciembre 14

Socios de negocios: Cómo la colaboración con los competidores impulsa la transformación empresarial

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Por Steve Joubert, ejecutivo del grupo Alianzas con Socios, Dimension Data:

Las alianzas con otras empresas pueden, en algunos casos, representar el 30% de los ingresos de una empresa, pero la tasa de fracaso de las alianzas ronda entre un 60% y un 70%.

Quiero exponer por qué asociarse es tan importante para las empresas en el mundo digital, y cómo forjar una relación duradera y armoniosa que se base en los beneficios mutuos.

El mundo digital exige un nuevo enfoque para asociarse

Con la disrupción digital la velocidad de salida al mercado lo es todo. Desarrollar capacidades digitales por sí solo es un proceso lento e ineficaz. Asociarse lo lleva al mercado más rápido, y es por eso que se ha vuelto tan crucial para prosperar en el mundo digital. Las empresas más exitosas del mundo se toman en serio las alianzas y las consideran una tarea crítica, porque saben que su éxito depende de ello.

Prepárese para trabajar con nuevos tipos de socios

No pase por alto el potencial de trabajar con empresas con las que compite. Este tipo de colaboración puede parecer contradictoria al principio, pero es importante trabajar con cualquiera que pueda acelerar su ejecución. El truco es enfocarse en por qué lo está haciendo, acepte en dónde se complementa y no se preocupe dónde compite.

Las sociedades fracasan cuando se concentra en las coincidencias y puntos de competencia, lo que desgasta la confianza y dificulta el trabajo en equipo. Las alianzas tienen éxito cuando comparten una visión estratégica común, tienen un esquema de sociedad definido y pueden articular su propuesta de valor conjunta.

Un ejemplo de una sociedad exitosa es uno de nuestros socios en el sector de la educación, Géant. Su alianza ofrece redes, infraestructura de TI y servicios de TI a 40 Redes Nacionales de Investigación y Educación (NREN por sus siglas en inglés). De sus 450 empleados de tiempo completo, solo 150 son realmente empleados, el resto trabaja para las NREN u otros socios, organizaciones que de otro modo podrían considerarse competidores.

El éxito radica en la integración

La tecnología ahora permite una integración perfecta en todos los ámbitos. Los sistemas cada vez se basan más en una infraestructura programable con interfaces API estándar, facilitando su integración. Como la Organización Internacional de Normalización (ISO por sus siglas en inglés) recomienda firmemente en sus estándares de mejores prácticas para asociarse, las empresas deben buscar la integración total de los sistemas de front-end y back-end y supply chains, dependiendo de su industria.

Géant es un ejemplo de integración vertical exitosa. Actúa como un fabricante o mayorista; los socios de NREN actúan esencialmente como distribuidores de valor agregado de los servicios de Géant junto con los propios. Las instituciones educativas son los clientes; y los estudiantes e investigadores son los usuarios finales. Es una configuración única, pero funciona.

La integración estratégica y cultural es crítica

Las sociedades exitosas requieren tres tipos de integración: operacional, estratégica y cultural. Sin embargo, de manera muy frecuente, las alianzas fracasan porque se le da demasiada importancia a la integración operacional, pero a lo estratégico y cultural como una fugaz idea de último momento.

Cuando se trata de decidir si una sociedad es estratégicamente viable, existen tres preguntas a considerar:

  1. ¿Cuál es su visión estratégica conjunta?
  2. ¿Qué están tratando de lograr ambos?
  3. ¿Por qué trabajar en conjunto daría mejores resultados para sus respectivos negocios y para sus clientes compartidos?

La integración cultural, por otro lado, tiene que ver con la construcción de costumbres y hábitos de confianza y trabajo en equipo, asegurándose que los valores de todos estén alineados y teniendo un marco regulatorio formal para gestionar la alianza de manera efectiva.

Esta ideología es una realidad en Géant. Adopta un enfoque de alianza con sus proveedores comerciales, a la vez que se asegura de que entiendan la naturaleza especial de la comunidad de investigación y educación, y de que todos los involucrados hayan aceptado una cultura organizacional que se alinea con el espíritu de servicio.

Al adoptar un enfoque visionario pero realista al asociarse, los miembros de Géant obtienen lo que necesitan a un precio mucho más bajo que si lo hicieran solos. Y la tecnología de soporte funciona de forma automática, lo que significa que los miembros no tienen que preocuparse por la adquisición o la gestión del servicio.

De qué hacer menos y de qué hacer más

Al igual que con la mayoría de los negocios, los cambios de enfoque en todos los ámbitos pueden producir resultados a corto y largo plazo. Considere lo siguiente:

–Defina menos la correcta relación comercial y haga más para definir la correcta relación de trabajo.

–Concéntrese menos en medir el resultado y más en medir los medios.

–Olvídese de eliminar las diferencias y mejor aprovéchelas.

–No se preocupe demasiado en establecer sistemas formales de administración de alianzas y ponga más énfasis en fomentar el comportamiento colaborativo.

–Deje de obsesionarse con la gestión de la otra parte y concéntrese en la gestión de sus propios grupos de interés.

Confíe en sus socios, no mantenga intenciones ocultas y prepárese para admitir cuando se equivoque. Es entonces cuando una alianza realmente funciona.

contactame@esemanal.mx

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