PCH con un proyecto para convertirse en mayorista de valor

-Nuevos proyectos y nuevas marcas en su portafolio.
-Presentan el programa PCH Premier.

Durante la convención que la compañía realiza año tras año, Edgar Vargas, director general de PCH, detalló las estrategias que están aplicando para continuar su posicionamiento en el mercado.

Más capacidad

Una de las principales, es la inversión que se realizó para duplicar su capacidad de espacio en almacenes. “No estamos creciendo en nuevos estados, sólo tenemos un nuevos espacios en Tijuana; en Guadalajara compramos un nuevo edificio para comenzar operaciones en octubre desde ahí, con capacidad de 5 mil metros cuadrados; y en Mérida también doblamos el espacio en almacén. Con la suma de estos tres proyectos doblamos la capacidad total de la base instalada en metros cuadrados, para aumentar nuestra capacidad de inventarios. Con ello ser un mejor proveedor logístico para las marcas y poder satisfacer las necesidades de los clientes. Esto lo hicimos porque ya teníamos saturado el espacio en Guadalajara y Ciudad de México, así que era poco lo que llegaba del norte y sur, ahora podemos tener mejo abasto en estas regiones”, explicó el directivo sobre la razón de este proyecto.

Crecimiento del portafolio

Otro plan de PCH es impulsar su portafolio de IoT, sobre el cual reconoció que en el país no ha sido tan demandado como lo habían proyectado. No obstante, confió que los consumidores demandarán cada vez más estas soluciones conectadas, sobre todo para automatizar los hogares.

Sobre su portafolio, Vargas detalló que actualmente se compone de más de 80 marcas. Durante lo que va del año han sumado 12. Asimismo buscarán más alianzas, principalmente para robustecer el área de infraestructura, software, cloud, virtualización y seguridad. “Buscamos que para 2019 representemos alrededor de 100 marcas”, indicó.

Lo que busca el directivo al traer nuevas marcas, es comenzar a fortalecer y preparar el camino que dé pie a su nuevo proyecto de convertirse en un mayorista de valor. “Creemos que las marcas de volumen que representamos son las ideales, pero lo nuevo irá con intención de transitar al tema de valor”. Norton, Symantec, VMWare, Microsoft Azure, Adobe, Panduit, Eaton, son algunas de las compañías que el mayorista buscará incluir en su propuesta.

El proyecto de abrazar valor

“El mayoreo de volumen crece satisfactoriamente, ahí no hay mucho hilo negro para satisfacer las necesidades del cliente, sólo hace falta cubrir tres puntos básicos: la disponibilidad, precio y logística, eso ya lo hacemos bien. Eso me da la pauta para poder migrar a valor; dentro del grupo ya está muy maduro nuestro ERP, que es otra empresa que tenemos y estamos por migrar a PCH y a no más de dos años trabajaremos la comercialización y sembraremos nuestro sistema con nuestros distribuidores. Por ello, quiero ir preparando la estructura del canal para que cuando lleguemos hagamos sinergia”, detalló sobre su motivación para poder abordar soluciones de valor.

Dirigirse hacia el negocio de valor, le llevará a PCH, tal como lo estimó Vargas, cuatro años, durante este tiempo trabajarán sentando los bases, entrenando equipo, añadiendo marcas, robusteciendo su plataforma B2B con nuevas actualizaciones. Uno de los principales objetivos que busca alcanzar la compañía es que los clientes puedan hacer más rápidos y dinámicos para tener mejor captación de clientes. Añadió que desarrollarán una plataforma de nube y licenciamiento donde los clientes podrán comprar “estilo tiempo aire” para sus clientes con contratos a distintos plazos, autoadministrable.

De modo interno, ya cuentan con un equipo de 20 personas que se encuentran desarrollando las plataformas y afinado el ERP; el directivo también señaló que buscarán más recursos humanos y fortalecerán la oferta con más beneficios de financiamiento para que puedan comenzar con este modelo de negocio.

Sobre sus canales, ahondó que muchos de ellos ya trabajan estas soluciones con otras compañías, por lo que ellos llegarán a complementar su oferta. “No todos los mayoristas están haciendo acompañamientos puntuales hasta llegar al cliente y esos son los diferenciadores que tendremos, y que de hecho ya tenemos”, subrayó Vargas.

Mencionó que este proyecto se acompañará de aulas digitales para que sus clientes puedan actualizarse y capacitarse en las nuevas marcas.

Para trabajar con los canales en estos nuevos proyectos de valor, Vargas explicó que segmentarán a sus socios para identificar a aquellos quienes ya tienen experiencia en el tema, y con ello asignarán personal interno como ingenieros de preventa, con el objetivo de que su llegada al mercado sea más dinámico.
El mayorista trabaja actualmente con un aproximado de 13 mil canales, de ellos, 8 mil son socios frecuentes de negocio. De ellos confía que con su nuevo proyecto podrán tener constancia en más del 80% de su base de canales que trabajen su propuesta de valor.

Otros proyectos

Sobre su proyecto de financiamiento, el directivo ahondó que buscarán extender los créditos de 30, 90 o 120 días y proteger los tipos de cambio, así como otras herramientas que buscan otorgar con capital propio. No obstante, cabe mencionar que también trabajan con arrendadoras de terceros.

Ahora bien, sobre la plataforma PCH Premier, lo que esperan es mejorar el proceso de selección de los asistentes de su convención, así como incrementar los beneficios y recompensas que otorgan en este sentido. La dinámica del programa será a través de la acumulación puntos para hacerse merecedores a los premios que serán desde productos hasta viajes al extranjero.

Edgar Vargas adelantó que en próximas ediciones de su evento anual de canales, posiblemente estará abierta a todos los que quieran asistir, así que algunos estarán patrocinados y otros podrán financiar sus propios gastos.

Sobre su plataforma de comercio electrónico, agregó que han crecido del 60 al 68% de clientes operando a través de ella. A esta plataforma le han sumado herramientas y capacitaciones para facilitar el trabajo de sus socios, “ahí les recomendamos producto y los orientamos en el tema del precio”, abundó.

Las marcas presentes en la Convención PCH
El número de patrocinadores en esta ocasión fue de 40; algunos ellos fueron:

-AMD: presentó todas sus líneas de producto. De acuerdo con José Ángel Morales, director de canal de esta marca, su objetivo principal fue mantener cercanía con los socios y continuar informando sobre los nuevos productos. Además destacó que buscan mostrarles todas las herramientas que pueden tener al trabajar con ellos. Aseguró que con PCH han crecido en el mercado medio y alto gracias a sus lanzamientos con Ryzen.

-AOC: Durante el evento promocionaron sus nuevos monitores Desing by Porsche, así como su monitor de 27 pulgadas con toda la conectividad sin marco. “Somos la única marca con inventarío desde 15.6 hasta 27 pulgadas”, resaltó Carlos Ávila, gerente de canal, como uno de los principales diferenciadores de la marca y recordó sobre sus monitores Philips para llegar a proyectos de señalización digital con los que buscan llegar principalmente en corporativo y gobierno. Añadió que quieren que los canales sepan que son expertos en la fabricación de monitores, con diseños muy atractivos a precios accesibles.

-ISB Sola Basic: Lucy García, representante de la compañía, remarcó como ventaja de sus productos su capacidad logística, gracias a sus dos plantas y 10 centros de distribución en todo el país. “Somos líderes en iluminación LED, fabricamos nobreaks y reguladores con capacidades de hasta 30KVA con su línea Xellence, así cubrimos cada vez más industrias con estos productos”. Para los socios destacó que siempre tienen promociones constantes y al estar muy cerca abaten costos de logística, con lo que ellos pueden ganar más.

–Kaspersky: Paris Valladres, director general de la marca en México,

explicó que con su presencia buscaban compartir la información de todo el trabajo que hacen para la protección de los ambientes tecnológicos. “Queremos que sepan cómo están atacando los cibercriminales, cuáles son los vectores de inseguridad de sus clientes y luego asesorarlos para evitar estos ataques, para que ayuden a sus clientes a que tomen acciones antes de ser atacados”.

A decir de Valladares, la marca se ha convertido en un laboratorio de seguridad, que analiza constantemente los ataques que ocurren, lo que les ha dado la oportunidad de desarrollar mucha inteligencia en sus soluciones. Invitó a los socios y a los clientes a estar informándonos sobre los nuevos ataques.

-Kingston: “Para nosotros es muy útil tener cercanía con nuestros clientes, quienes nos han ayudado a permear y llevar nuestros productos al mercado”, acentuó Cristina Carbajal, gerente de canal. La compañía presentó su nueva línea de tarjetas de estado sólido, de SD y Micro SD Canvas.
“PCH es muy estratégico porque maneja todas nuestras líneas de negocio, hasta las de alto desempeño y sus socios conocen mucho de tecnología para llevar al mercado estos productos. Con ellos llevamos un muy buen año de venta” acotó Carbajal.

–Linksys: Durante la convención presentaron sus nuevos productos acces point en la nube, dirigido al mercado SMB. “Estos equipos son administrables, se configuran desde la nube y replicarlos en todo el ecosistema o bien hacerlo diferente por segmento”, explicó Efrén Olguín, gerente de canal. Añadió que para sus socios es una oportunidad clara de hacer negocio ya que en comparación de otras marcas está disponible para todo su ecosistema de canal sin importar el nivel.

Sobre su relación con PCH, destacó que principalmente a ellos les beneficia debido a la alta disponibilidad que tienen siempre de sus productos.

-TP-Link: Erick Velasco, gerente de canal y SMB en México, dijo que buscaron mostrar a los canales sus soluciones para el mercado SMB, “con nuestras soluciones que nos permiten dar Internet y hotspots para pequeñas y medianas empresas, para conectar desde 10 dispositivos hasta 5 mil, además de toda nuestra familia PoE y switches Jetstream. Lo que estamos haciendo es cambiar el esquema, queremos que vean que no sólo podemos llegar a casa, sino también a corporativos generando más rentabilidad a los canales”.
También resaltó su programa de descuento, o de adquisición de producto demo. Reveló que con el mayorista una de las principales demandas se encuentra en su portafolio de routers.

-Vorago: “Queremos que los canales de PCH vean nuestros nuevos productos y nuestra línea de gaming que crece mucho. Al mismo tiempo queremos invitarlos a que se sumen a nuestros distribuidores autorizados, con lo que obtienen más beneficios”, indicó Rodrigo Vargas, director general. Explicó que en términos comerciales los canales tienen ventajas al trabajar con una marca de calidad a un costo accesible.