Venta cruzada y negocio incremental derivados de servicios administrados de impresión

•UN MERCADO CON MAYOR POTENCIAL ES LA PYME
•ES IMPORTANTE HABILITARSE EN CONSULTORÍA Y FINANZAS
•AGREGAR CAPA DE SEGURIDAD INCREMENTA LA RENTABILIDAD

En general, los proyectos de servicios administrados están en crecimiento desde hace algunos años, esto se debe en gran medida a que responden a las necesidades del mercado. Es decir, los recursos tecnológicos están pasando de modelos de adquisición tradicional a esquemas de entrega de servicios.

Es por ello, el ámbito de la impresión (MPS) mantiene tasas de crecimiento de doble dígito anualmente, sin embargo, en áreas de mercado con alto nivel de madurez, como este, es importante identificar las áreas de oportunidad. De hecho, este tipo de proyectos representa más campo de desarrollo para la industria.

Pamela González, directora de canales y mercado PyME en HP Inc. de México, mencionó: “Este negocio no se limita a cobrar consumibles y hardware a mensualidades, ya que también demanda una serie de servicios de valor agregado, así es posible entregar soluciones más eficientes para las empresas”.

Para ser más competitivos, algunas marcas disponen de un portafolio diferenciado para el segmento de MPS, esto agrega valor a la propuesta del canal. Así los integradores pueden acercar propuestas con una mejor relación costo beneficio, a través de aplicaciones se puede mejorar el monitoreo.

Manuel Guerrero, gerente de producto en Epson, afirmó: “Es un segmento de negocio con alto crecimiento, actualmente nos enfocamos en la pequeña y mediana empresa (PyME) ya que representa una mayor oportunidad de negocio para toda la industria, el reto radica en entender sus necesidades”.

Para consolidar alianzas estratégicas, tanto proveedores como mayoristas buscan trabajar con integradores altamente especializados. De este modo se pretende implementar planes de desarrollo en conjunto, a largo plazo se pueden explorar iniciativas para llegar a otros segmentos de mercado.

Propuesta de negocio de HP en MPS
•Crecimiento de 30% en los últimos tres años
•Programas comerciales para impulsar especialización
•Habilitación a nivel consultivo, financiero y técnico
•Portafolio diferenciado para soluciones administradas
•Diferentes habilitadores e incentivos de negocio
•Respaldo de área propia de financiamiento
[email protected]

Jesse Reid, director de mercadotecnia en Oki, explicó: “En general el mercado de impresión se está moviendo hacia MPS, nosotros tenemos más de una década de experiencia en este tipo de proyectos. Uno de nuestros factores de competitividad es la capacidad de entregar ‘trajes a la medida’ de cada usuario”.

Habilitación a tres niveles
Para responder mejor a los requerimientos de estos proyectos, los integradores deben generar un perfil de venta consultiva. En este sentido, tanto fabricantes como mayoristas disponen de iniciativas de capacitación, así es posible agregar valor a las soluciones para superar las expectativas del mercado.

Al participar en programas de capacitación o certificación, el canal puede elevar su nivel de especialización. También es importante desarrollar nuevos modelos financieros que contemplen la rentabilidad recurrente que derivan de las plataformas MPS, las cuales se extienden por periodos anuales.

“Nuestra propuesta contempla recursos tecnológicos y programas comerciales, así buscamos impulsar la especialización del canal y su desarrollo empresarial. A esto se agregan diferentes habilitadores de negocio, en los últimos años esta área de negocio crece a ritmos de 30%”, agregó, González.

También es necesario hacer modificaciones a los procesos de las áreas de ventas y elevar el nivel en los servicios de soporte y mantenimiento. Esto se debe a que este tipo de iniciativas tienen una mayor demanda en estos ámbitos. Otro aspecto relevante es el seguimiento de garantías.

Para mejorar su nivel de consultoría, el canal debe conocer la base instalada del prospecto y sus procesos operativos para optimizarlos. También es importante optimizar recursos, ya sean consumibles o material de impresión e incluso mantenimiento o soporte, además de la seguridad.

“Ya contamos con una plataforma de software propietaria, sin embargo, nuestros equipos son compatibles con otras aplicaciones. A esto se agrega un bajo costo de impresión y el alto rendimiento de los equipos, así se reducen los tiempos de soporte y mantenimiento”, complementó, Guerrero.

Las propuestas de servicios administrados de impresión deben estar fundamentadas en los flujos de trabajo del prospecto y retomar, en medida de lo posible, la infraestructura de impresión con la que cuenta. El objetivo es definir políticas optimizadas que permitan la automatización de procesos en busca de una mayor eficiencia operativa.

Algunos fabricantes ya complementan su oferta con aplicaciones de gestión que permiten un mejor monitoreo de la infraestructura de impresión. Otras cuentan con áreas enfocadas en MPS, la idea es entregar soluciones basadas en estándares abiertos que trabajen con software de terceros.

Una buena implementación de un proyecto de esta naturaleza impulsa el desarrollo empresarial de los usuarios, ya que optimiza los esquemas de colaboración, a nivel de recursos humanos como en la propia infraestructura tecnológica. Incluso puede funcionar como el motor de la transformación digital.

Experiencia y flexibilidad respaldan a Oki
•Diseño y entrega de plataformas MPS personalizadas
•Capacitación integral a todos niveles para los canales
•Productos de calidad con mejor costo por impresión
•Presencia a nivel local con foco en soluciones y servicios
•Experiencia de más de una década en el mercado MPS
[email protected]

“Para los canales disponemos de planes personalizados comerciales y de habilitación, que se adecuan a su capacidad tanto financiera como técnica. Deben enfocarse en entregar valores agregados, ya que se trata de un segmento donde el precio no es el principal factor de decisión”, puntualizó, Reid.

Principales beneficios a destacar
Es importante tener en cuenta la importancia de los contratos en estos proyectos, los cuales deben contemplar desde la entrega de equipos, así como el seguimiento de garantías y la programación de servicios de mantenimiento. Todo este tipo de temas deben quedar aclarados en dichos documentos, así se puede tener una mejor relación de negocio a lo largo de los años.

Otro factor importante es la capa de aplicaciones a través de la cual se puede monitorear y gestionar toda la base de equipos y componentes de la solución administrada. A través de esta también se puede recopilar información para generar reportes que sean relevantes y mejoren la operación del negocio.

Claudia Oropeza, gerente de Servicios Administrados de Impresión para Canales en Xerox Mexicana, argumentó: “Si bien es un nicho de mercado maduro, es importante entender que se trata de un servicio y no una transacción o renta de equipos, a partir de esto el canal puede crear su estrategia”.

Algunas marcas, disponen de acceso directo al portafolio de partes y refacciones a los integradores de MPS, esto les permite responder en menor tiempo a las contingencias que se presenten a lo largo de la vida de cada proyecto. También existen las marcas que tienen áreas de financiamiento propias.

De esta manera es posible respaldar las iniciativas de MPS a través de líneas de crédito para cada proyecto y así se abren más posibilidades de cerrar nuevos contratos. Si bien se trata de una propuesta de solución que ya tiene algunos años en el mercado, el canal debe identificar que valores agregados se pueden capitalizar.

Agustín Alamán, director del canal de Lexmark en México, aclaró: “Todo el entorno de TI está cambiando de manera radical, por ello las empresas están adoptando nuevos modelos de adquisición de servicios, ya sean centros de datos, cómputo en general o impresoras, la idea es optimizar recursos”.

La protección de la información en estos ambientes MPS resulta fundamental ya que cada vez hay más amenazas en el mercado orientadas a todo tipo de dispositivos y accesos. En este sentido algunos fabricantes agregan capas de seguridad dentro de los propios equipos, pero el canal puede agregar esto a su oferta.

Algunos fabricantes orientan sus planes de desarrollo a regiones específicas del territorio nacional, donde además de las tres principales ciudades, México, Guadalajara y Monterrey, identifican potencial en todo occidente, bajío, además de sureste, por ello buscan agregar canales con presencia en estas zonas.

Oferta de valor agregado de Dataproducts
•Integración de diferentes marcas para mejores soluciones
•Modelo de venta consultiva que busca optimizar procesos
•Oferta de aplicaciones para gestión y monitoreo de equipos
•Propuesta adicional de escaneo y flujos de trabajo
•Manejo de basura TI y trituración de documentos
•Experiencia de 35 años de operación y 12 en MPS
[email protected]

Manuel Corti, director general de Dataproducts, aseveró: “Sin duda es un mercado en crecimiento, con cierto nivel de madurez en corporativo, por ello la oportunidad se concentra en la PyME. También es altamente competido, por ello es importante generar diferenciadores a partir del valor agregado”.

Foco en necesidades de negocio
Al sumar más soluciones a su propuesta, los integradores pueden explorar esquemas de venta cruzada para incrementar sus márgenes de ganancia. En este sentido, la protección de la información es uno de los mercados más rentables que permite generar modelos de venta incremental en la base instalada.

Es importante que los proyectos de MPS se orienten a los flujos de trabajo de las empresas para optimizarlos, esto radica en la capacidad de integración de los canales y la consultoría que pueden ofrecer. A partir de la experiencia en implementación es posible desarrollar metodologías de negocio.

“Constantemente realizamos talleres de habilitación, tanto presenciales como en línea, así buscamos mantener el nivel de competitividad de nuestra oferta. Otro de nuestros diferenciadores es la capacidad de entregar soluciones a la medida de cada empresa”, complementó, Oropeza.

De acuerdo con Select, en 2017 el principal crecimiento de MPS se dio a partir de propuestas donde participaban canales de valor agregado. Esto destaca la importancia que tienen los integradores para el desarrollo de este tipo de proyectos, en este sentido, es importante dar continuidad a su habilitación.

“Para el cierre de este año, contemplamos que MPS represente al menos 50% de nuestra actividad de negocio, por ello disponemos de equipos que incorporan múltiples sensores con tecnología predictiva y además se integran mejor a las aplicaciones de gestión”, concluyó, el directivo de Lexmark.

Al automatizar procesos, el canal puede mejorar las visitas programadas de mantenimiento, reparación de fallas o de entrega de consumibles o material. Esto le permite mejorar sus ciclos de negocio para tener una mayor cobertura y al mismo tiempo se incrementa el nivel de satisfacción del cliente.

“Actualmente nuestros principales proveedores son: Sharp, Konica Minolta, Brother, Lexmark y Epson. A estos se suman desarrolladores de soluciones de gestión, también somos aliados estratégicos de CVA e Ingram Micro para apoyar a sus asociados en la entrega de MPS”, finalizó, Corti.

A partir de las propias prácticas de implementación se pueden extender la iniciativa para llegar a verticales puntuales como sector bancario o comercio al detalle. Es así como MPS representa múltiples áreas de desarrollo para el canal, por ello es importante generar sinergia con proveedores y mayoristas.