viernes, septiembre 21

Fortinet sigue moviendo su estructura de canales

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LA MARCA REALIZÓ SU BANDERAZO DE SALIDA PARA ESTE 2018 CON MODIFICACIONES EN SU RELACIÓN CON LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN.

Eduardo Zamora, María José Albarrán y Roberto Corvera

Según Eduardo Zamora, director general del fabricante en México, desde su redireccionamiento como una empresa de soluciones y no sólo de firewalls, han crecido rápidamente en los últimos 5 años, donde la idea ha sido atender mejor a los socios, mayoristas y a los usuarios finales. Con mayor profundidad en cada una de las verticales y un mejor entendimiento de sus necesidades particulares.

Hoy se apoyan en dos tipos de figuras para atender: gerentes de cuentas de canales y los gerentes de cuentas mayores, para la atención a los clientes, ambos están en comunicación. Aunque hace poco lanzaron el nuevo programa de canales, anunciaron otro para sus mayoristas.

“También nos hemos enfocado en la gente interna; que nuestros colaboradores estén contentos en su labor y por eso lanzamos un programa para mejorar el ambiente al interior de la empresa y ya somos considerados como ‘Great Place to Work’. Esos movimientos nos dan una perspectiva de crecimiento del 15% en México”, comentó Zamora.

De festival
Por su parte, María José Albarrán, directora de canales de Fortinet México, compartió que con este inicio, darán la bienvenida a ciertos movimientos con la intención que los asociados tengan las capacitaciones suficientes para llevar el mejor mensaje hacia los usuarios finales. Las iniciativas de este año se conocerán con el prefijo: ‘Fest’.

La primera fue el Renewal Fest, donde se dio a conocer el equipo alterno de Fortinet Miami. El Vertical Fest, para dar mensajes de cómo vender por vertical, con las mejores arquitecturas y las mejores prácticas en educativo, gobierno, telco, retial, financiero, etcétera. Para dar paso a un Marketing Fest.
El Cloud Fest constará de tres días de capacitación intensiva del ofrecimiento en el área de nube. Con entrenamientos intensivos comercial-técnico, tal como también lo será el Wireless Fest. Mientras en el Octuber Fest servirá para resumir los avances, entrenamientos y el conocimiento que se adquirió.
Finalmente cerrarán en noviembre con un ejercicio de práctica a manera de shark tank, donde los socios podrán poner en práctica lo que aprendieron.

“Todo esto es una continuidad del Fortinet Securuty Fabric, que resaltamos el año pasado. Que sepan realmente de soluciones y no solamente ir a vender un firewall; hablar de todo una arquitectura”, mencionó Albarrán.

Mayor cercanía
Por otro lado, Roberto Corvera, director de distribución y alianzas estratégicas para Fortinet, presentó el nuevo programa de distribución que complementa el programa de canales, con la finalidad que los mayoristas y la empresa trabaje de mejor manera y con reglas más claras, mediante un plan homogéneo, que los evolucione y transforme.

“Muchos ya van hacia modelos de servicio y queremos sentar bases para manejarlos de manera más estructurada, con un negocio más fluido, y que cumplan con lo que la empresa está requiriendo como cuotas, personal certificado, gente que haga capacitaciones, etcétera. Además que nos ayude a habilitar a los socios puntualmente con su portafolio”, explicó el directivo.

Los mayoristas son Grupo Dice, MAPS y Westcon, quienes a decir de los voceros, es una nueva directriz que era necesaria, para estar más cerca, porque su relación era más transaccional, y así se aclaran más las políticas, y los descuentos, con la intención que sean más consultivos con los asociados.

Con esto, la marca está analizando la incursión de un nuevo socio distribuidor, siempre y cuando tenga las capacidades comerciales, financieras, técnicas y de cobertura, con un perfil más hacia servicio de valor agregado que de volumen.

Trabajo
A manera de recordatorio, Albarrán mencionó los 4 niveles de partners: Autorizado, Silver, Gold y Platinum con diferentes niveles de cuota cada uno, diversos descuentos para hardware y software, y con cierto número de personas certificadas técnica y comercialmente requeridas.

El único cambio, es una actualización de cuotas con un incremento general de 10%, donde también resalta la baja de más de 600 partners que no estaban activos con la marca, lo que demostró la apuesta por los que son leales, pero esperan integrar a no más de 30 nuevos este año, de nuevos perfiles y ecosistemas.

Reconocimientos

-Proyecto de Tecnologías Avanzadas
IMSS-Bestel
-Proyecto Wireless
Palacio de Hierro-Total Sec y Total Play
-Partner y proyecto del año
GT Link (ATT)
-Partner Occidente Pacífico
One IT
-Partner Sureste
Estratel
-Partner Norte
Quanti
-Partner del Bajio
Ofelia Segovia
-Partner revelación
Onbit
-Mayorista del año
Grupo Dice

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