Extreme Networks con propuesta renovada para el canal
A partir de la adquisición del área de Avaya Networking, Brocade Data Center y Zebra WLAN, la compañía tiene el proyecto de impulsar a los canales para que realicen ventas cruzadas, luego de un proceso previo de capacitación en las diferentes soluciones desde su nuevo programa de partners.
A partir de esta configuración, la empresa ya está realizando los cambios necesarios en su estructura interna para unificar de manera exitosa los diferentes portafolios, asimismo su proyecto con el canal ya se está replanteando, de hecho, Bob Gaul, Chief Revenue and Services Officer, anunció su nuevo programa de canal, que incluye programas de capacitación y certificación que integran las distintas tecnologías con varias especializaciones, además, afirmó que ofrecerán mejores rebates y descuentos, así como apoyos para que los socios puedan participar de los distintos ambientes y de las soluciones de su portafolio. El programa de canal estará basado en tres distintos niveles: Authorized, Gold y Diamond, que se diferencian por su nivel de especialización y requerimientos.
“A raíz del crecimiento de la compañía, nos dimos a la tarea de construir un nuevo programa para que los canales tengan la mejor experiencia que incluyan todas soluciones en él. Para motivar a los canales a vender nuevas tecnologías les ofrecemos rebates que les inviten a hacer más negocio. Hoy la diferencia de la marca en el mercado es que les ofrecemos el end to end: acceso, distribución y soluciones para el centro de datos, dedicados tanto a la parte alámbrica como para la inalámbrica. Además, la diferenciación de nuestro software, que es una herramienta de gestión completa con analíticos, control de acceso, etcétera. Antes el integrador tenía que buscar opciones con diferentes fabricantes y eso es algo que se vuelve complejo debido a que tienes que negociar los precios, y luego la integración no es tan fácil, porque hay marcas que tienen protocolos propietarios y sólo pueden interactuar entre sus soluciones. Nosotros en cambio, tenemos estándares de la industria que es de fácil operatividad, lo que nos da más ventajas”, enfatizó Carlos Cisneros, director de canales de Extreme Networks.
Destacó que entre el 20 y el 25% de los socios ya están haciendo estas ventas cruzadas y esperan que en los siguientes 9 meses el 100% comiencen a trabajar con las recién añadidas. Agregó: “he tenido reuniones con los canales más importantes de las tecnologías que adquirimos, por lo que sí hemos tenido un incremento del ecosistema de socios. Sin embargo, queremos partners estratégicos de largo plazo, no miles de canales”. En ellos buscan empresas consolidadas que tengan un área comercial de preventa y postventa, las que son indispensables para satisfacer las necesidades de los clientes.
De igual modo, anunció que internamente están trabando en el desarrollo Win7 para homogenizar su sistema operativo que sustituirá el pasado IndentiFI, que se prevé estará en funcionamiento el mes de junio. “Debemos de confesar que la integración es un reto importante, pero queremos hacerlo lo más fácil posible para nuestros socios”, reconoció Gault.
