Control de acceso ideal para hacer negocio
ACTUALMENTE ES MÁS COMÚN LA INSTALACIÓN DE SISTEMAS DE CONTROL DE ACCESO EN ESPACIOS RESIDENCIAL Y EMPRESARIAL, POR ELLO ESTAS SOLUCIONES SON CADA VEZ MÁS UNA PUERTA DE ENTRADA A NUEVOS NEGOCIOS PARA EL CANAL.
En el mercado se encuentra una amplia oferta dedicada a control de acceso que encaja en las diferentes necesidades de los usuarios finales. Hoy los portafolios son diversos y han añadido innovación y sofisticación a sus sistemas, además con el constante proceso de la digitalización en nuestras vidas éste tipo de soluciones están más al alcance de todos por el precio, la sencillez de instalación y de uso.
Los especialistas señalan que la tendencia en este tipo de sistemas se orienta a integraciones IP y relacionadas con los procesos de automatización en oficinas y empresas. Por ello es cada día más común que los integradores de video vigilancia y automatización abracen este portafolio para extender sus negocios o viceversa, que aquellos que son nativos de estos sistemas aborden otras posibilidades, ya que actualmente la integración de sistemas es indudablemente la tendencia en el tema.
Alejandro Loera, gerente de negocios de Keri Systems, aseguró que a pesar de que ellos cuentan con soluciones para la integración profesional en grandes industrias y corporativos, identifican un claro crecimiento en el consumo de tecnología para el control de accesos en el sector doméstico, por lo que a esta empresa respecta, continuarán lanzando productos fáciles, característica esencial para llegar a este mercado. Otras marcas muy enfocadas a esta área son Leviton y Axis. La primera está dedicada a casas y comercial ligero, con una oferta de lectores de tarjetas y teclados numéricos que fortalecen su línea de automatización de edificios, tal como lo detalló David O’Neill, gerente de marca, a nombre de la compañía.
En el caso de Axis, ofrecen videoporteros en red, con características como: “Dispositivos versátiles, podemos asociarlos con sistemas existentes de voz IP y de esta manera permitir accesos de manera remota incluso utilizando una aplicación en un dispositivo móvil. En el caso del control de acceso físico de Axis, nos ayuda a restringir áreas donde solo personal autorizado puede acceder utilizando distintas tecnologías como puede ser una matrícula o un reconocimiento biométrico. Una de las principales ventajas de los sistemas de Axis es que pueden utilizarse en distintos mercados debido a que son construidos para ser modulares y muy versátiles”, especificó Francisco Rodríguez, gerente de servicios profesionales de esta firma.
EN LOS PRÓXIMOS AÑOS LOS USUARIOS BUSCARÁN MÁS SOLUCIONES Y MÁS OPORTUNIDADES PARA INTEGRAR SUS SISTEMAS Y NO SOLO USAR PLATAFORMAS SEPARADAS DE VIDEO VIGILANCIA, CONTROL DE ACCESO Y MONITOREO DE ALARMAS.
Entre algunas de las marcas que podemos mencionar con una oferta muy diversificada y que se ajusta desde proyectos pequeños hasta los de gran nivel son Anviz y Keri Systems.
La primera maneja tecnología biométrica de identificación de huella, reconocimiento facial e identificación de iris, así como RFID y un portafolio de accesorios para la integración de cerraduras eléctricas, fuentes con opción a respaldo de energía y botones de salida. De acuerdo con Alberto Treviño, líder de la marca, “Con este portafolio ofrecemos soluciones específicas de seguridad y eficiencia, abarcando todos los segmentos del mercado ya que tenemos desde soluciones sencillas, para el sector residencial o PyMEs, hasta soluciones high end teniendo casos de éxito en gobierno, instituciones militares y en el sector industrial de gran escala. Otros mercados verticales para los cuales ofrecemos soluciones específicas son salud, educación y corporativos principalmente”.
La segunda es una marca con un portafolio completo de control de acceso y soluciones de seguridad, entre su oferta destacan su desarrollo de software, el NXT Hardware, tecnología de tarjeta de proximidad, los sistemas telefónicos de sistemas de entrada, entre otros, uno de los elementos diferenciadores de la marca es la seguridad. “Uno de los aspectos necesarios en este tipo de equipos es el uso de sistemas de seguridad confiable ya que como su nombre lo dice, si algún intruso o cibercriminal puede acceder a los sistemas, con ello a nuestra privacidad física”, explicó Alejandro Loera, gerente de negocios de Keri Systems, quien resaltó que para ello se usan mecanismos de encriptación de datos para el software que utilizan los equipos. “En nuestro caso el hardware cuenta con seguridad al igual que el software, para ello utilizamos comunicación encriptada. Adicionalmente el hardware también tiene encriptación de lectores, con ello se puede asegurar por posibilidades numéricas que los sistemas son inhackeables”.
Loera aseguró que el crecimiento de estas soluciones en todas las verticales es moderado, pero se debe a temas como la devaluación del peso, no obstante, destacó el ejecutivo que el mercado continua a la alza en su caso en un 5%, añadió que pese a las proyecciones contextuales para el país esperan que: “el crecimiento continúe. Este es un mercado cerrado y no esperamos que el impacto sea mucho, por temas políticos que se presentarán el próximo año”. Abundó que muchos ven el próximo año un escenario negativo, pero recordó: “a río revuelto, ganancia de pescador. A lo largo de los años hemos vivido muchas crisis, pero seguimos adelante, lo que tenemos que hacer es tan sólo cuidar la liquidez y los créditos”. Por lo que no se debe de temer al futuro cercano, sino más bien enfrentarlo con expertise y conocimiento.
En este sentido, se debe saber bien qué ofrecer en los diferentes sectores; como se mencionó anteriormente el sector residencial es un área donde las marcas están poniendo especial atención. Loera destacó que una de las demandas principales del sector doméstico son los porteros telefónicos frente a calle, con conexión a la línea telefónica o por códigos. En las casas individuales ya se integran con frecuencia las soluciones con control vía celular, por lo que se requiere tan sólo un dispositivo móvil y conexión a Internet para el control y vigilancia remota, estos pueden incluir sensores de movimiento para la detección de intrusos, si esto sucediera el sistema lanzará una alerta móvil. También existe la opción multicasa, para edificios y multifamiliares.
Para la mediana empresa, la marca brinda controladoras fáciles de instalar y pueden controlar hasta 20 puertas, ideales para la mediana empresa.
El sector corporativo es un área de oportunidad tradicional para este ecosistema de canales, para satisfacer sus necesidades se usan controladores IP que usan la red para automatización de edificios con elevadores y se manejan de forma remota. Estas son soluciones para instalaciones grandes de más de 1000 sitios, aquí se puede hacer uso de tarjetas de proximidad, lector biométrico, o entradas de estacionamiento. En el caso de Keri Systems, la mayor demanda proviene de este sector sobre todo de las diferentes industrias, por ejemplo maquiladoras. “Estas son empresas que trabajan las 24 horas con recursos humanos y por políticas usan toda la seguridad existente”. Otra área de oportunidad es gobierno en donde se demandan sistemas más complejos en las diferentes entidades.
En cuanto a la industria, lo ideal es el uso de plataformas de hardware con capacidad de gestionar hasta 256 puertas.
Por su parte, Axis destacó que para posibilitar la integración y facilitar la aceptación de los productos, sin importar el mercado al que se dirijan, las soluciones deben de ser abiertas como lo es su portafolio, “Es por ello que se le brinda la libertad de mezclar y combinar opciones de hardware y software, incluyendo la integración con otros sistemas de vigilancia. Las opciones de control de acceso físico pueden ser usadas para cualquier propósito, desde la identificación que es posible realizar a través del uso de video porteros y el control de acceso básico gestionando ingresos por medio del uso de tarjetas de proximidad o reconocimiento de placas”, dijo Rodríguez referente a la importancia de ser compatible, lo que destacan como una fortaleza, ya que la plataforma abierta permite trabajar con cualquier sistema de seguridad de modo sencillo y rápido, lo que es una ventaja para los usuarios, pero más para el integrador, quien puede gestionar los accesos en conjunto de otras acciones de seguridad como video vigilancia y sensores de alarmas, explicó el gerente de Axis.
El canal de control de acceso
De acuerdo con Loera, un integrador en este negocio puede obtener entre 25 y 30% de margen inicial con los productos, sin embargo, puede incrementar sus ganancias en la postventa, es decir, el mantenimiento y gestión de equipos. “Este tipo de instalaciones de control de acceso no pueden prescindir del canal, ya que se requiere mantenimiento, por lo que con sus servicios pueden incrementar un 50% su utilidad, esto es un ganar-ganar para ellos, también pueden aprovechar y extender las garantías por costos extras para generar más”.
El ejecutivo de esta empresa, destacó que las ventas deberán de estar dirigidas a nichos, “No podemos ser generalistas. Así mismo para vender estos sistemas se debe de ser muy proactivo. El problema es que nadie lo es y nadie vende de modo vertical, todos esperan que el teléfono suene, todos, incluidos los mayoristas y los integradores”. El especialista añadió que esta es una falla común en la forma de vender en este segmento, ya que muchas veces los clientes no saben por sí mismos identificar su necesidad y en la medida en que un canal se acerque y conozca las debilidades de un cliente, detectarán una necesidad que no era consciente para él. En cuanto a los integradores, también señaló una de sus principales debilidades es que no están lo suficientemente entrenados, “hay unos capacitados en sistemas y otros en seguridad, pero hoy se deben de conjugar las dos cosas. Cuando hablamos de software hablamos de desarrollos que requiere cuidado de instalación y mucho del soporte; pero los canales por sí mismos tienen grandes lagunas. En ese sentido, hay empresas maquiladoras que se dieron cuenta que la instalación es deficiente y ahora piden estrictamente canales certificados, incluso nos hablan para constatarlo. Con nosotros tienen los cursos y exámenes que requieran para que no pierdan oportunidades. Porque si un socio no está certificado a veces preferimos que no se venda, evitando así que se haga un problema”. Recomendó desarrollar habilidades en redes y protocolos IPV6, porque están a punto de liberarse soluciones del tipo. Además en sistemas, conocimientos básicos de SQL de Microsoft, conceptos de diferentes tipos de bases de datos, entender cómo se instalan los permisos de servidor, de red. “En seguridad física deben ir a la instalación y ver que todas las puertas funcionen, realizar análisis de riesgo del lugar y preveer cuestiones de energía, los tipos de mantenimiento y delimitar qué alternativas se tienen si algo falla, qué pasa con el sistema en eventualidades cuando se encienden alarmas, por ejemplo”, detalló Loera y reiteró: “Se debe de entender que si no somos profesionales se pierde la confianza y pueden caer las ventas por instalaciones deficientes. Pero un buen sistema bien instalado desde el principio aguanta de 10 a 15 años de vida y el cliente se vuelve leal, pero sí vemos que hay mucha decepción” añadió.
Por su parte, Francisco Rodríguez, aseguró que: “Al ser equipos de redes, los dispositivos cuentan con interfaces que le resultarán familiares a la gente que cuenta con más experiencia en el mundo de voz sobre IP y telecomunicaciones. De igual forma, las personas familiarizadas con sistemas de control de acceso encontrarán que los sistemas están basados en estándares del mercado. Una recomendación es el conocer la plataforma que estamos utilizando, en el caso de los dispositivos Axis están pensados para utilizarse en cualquier tipo de sistema donde podemos tener un solo acceso, hasta cientos de ellos y las configuraciones de los equipos son muy similares, pero en sistemas muy robustos el uso de los softwares de gestión se volverán una herramienta no solo bastante útil, sino completamente necesaria”. Sin embargo, añadió que en todo momento pueden asistir a las capacitaciones que se imparten a lo largo del año donde se muestran las mejores prácticas al usar estos dispositivos.
Por su parte, Treviño coincidió que el integrador debe tener conocimiento básico de redes Ethernet y de cableado estructurado. Opinó que por sus conocimientos un integrador con experiencia en sistemas de CCTV o alarmas podría integrar también sistemas de control de acceso.
El líder de la marca Anviz, enfatizó: “la ventaja que tenemos con la solución de control de acceso que manejamos es que podemos ofrecer al mismo tiempo control de asistencia, ya que el software es gratuito y nos permite gestionar ambas soluciones, y los equipos que son de control de acceso también nos generan reportes detallados de asistencia. Por otro lado, podemos integrar sistemas de CCTV para tener un respaldo en correo de la imagen captada por las cámaras al momento de hacer un registro. Los sistemas de video portero también serían compatibles con la solución de seguridad que ofrecemos y buscamos en un futuro poder integrarlo a alarmas, aplicaciones para smartphone y web en la nube”.
Por último, O’Neill puntualizó que en este negocio los canales deben de conocer y tener nociones de conectividad, experiencia en instalaciones y conocer bien los equipos para instalar y programar los mismos. “La mejor recomendación es que involucre a los fabricantes para desarrollar un proyecto complejo, ellos tienen más de conocimiento de sus materiales”.
