El punto de venta es un negocio que nunca se agota para el canal

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El principal impulsor del mercado es la factura digital 3.3
Diversidad y experiencia, los diferenciadores del integrador
Fundamental adoptar un esquema comercial de consultoría

El segmento de punto de venta (PoS), es una de las áreas de evolución más pertinentes para el canal, pues resulta sencillo integrar equipamiento con aplicaciones y así ofrecer soluciones integrales. Actualmente aún representa un negocio potencial, esto se debe en gran medida al proceso de digitalización de diferentes procesos fiscales en nuestro país.

Teresa Palacios, responsable administrativa en Assae Consultores, afirmó: “Tenemos siete años en el mercado y como distribuidores directos de Aspel, una de las prioridades es dar seguimiento al proceso de la actualización de la factura electrónica. Pero es importante realizar una evaluación de los requerimientos de cada proyecto para ofrecer soluciones a la medida”.

Este año, la nueva versión 3.3 de la factura electrónica es el motor de negocio para toda la industria, ya sean desarrolladores, mayoristas e integradores. Por ello, toda la cadena de valor consolida estrategias tanto de capacitación como generación de demanda y seguimiento de proyectos, en este sentido es importante resolver todas las dudas de los usuarios.

Carlos Martínez, director de TI de ISSITEC, compartió: “Tenemos 14 años de experiencia en el mercado, nuestro principal socio es MyBusiness POS esto se debe a que ofrece soluciones altamente flexibles, con ello podemos personalizar las plataformas de acuerdo a las necesidades de cada usuario, más allá de la venta se optimizan operaciones e inventarios”.

La experiencia es uno de los principales factores de competitividad que pueden capitalizar los distribuidores, es decir, esto es parte del valor agregado que pueden entregar a los clientes. Este es el caso de Epsilon Retail Store Solution, una empresa con una década de presencia, pero integrada por especialistas con experiencia de más de 40 años.
Mariano Carmona, gerente general de instalaciones en punto de venta y seguridad en Epsilon Retail, mencionó: “Una de nuestras prioridades es ayudar a las empresas en su digitalización, ya sea con facturación electrónica o gestión de inventario e incluso con renovación del punto de venta; para lograrlo, nuestro principal proveedor es MyBusiness POS”.

De esta manera los integradores de valor pueden resolver requerimientos de negocio en cada proyecto antes de vender sistemas tecnológicos. Otro valor que deben capitalizar es la diversidad de la oferta, ya que en la mayoría de los casos las empresas tienen buenas referencias de alguna marca por su propia experiencia y buscan mantenerla dentro de su infraestructura.

“Más allá de cumplir con la autoridad, el punto de venta permite optimizar los procesos comerciales de los usuarios con múltiples opciones de pago, además es posible competir con grandes cadenas. A esto se agregan los servicios de consultoría. Otra de las prioridades es consolidar el área de negocio cloud con los usuarios”: Carlos Martínez, ISSITEC

Abrirse a cualquier propuesta de solución
Por su parte, el canal debe tener un amplio conocimiento de la oferta disponible e identificar aquellas que destaquen por su nivel de innovación, esto puede enriquecer la propuesta de cara al prospecto, pues este tipo de soluciones pueden adecuarse y optimizar sus procesos. Adicionalmente esto permite a los integradores explorar nuevas áreas de negocio.

Al respecto, Carmona, argumentó: “En equipamiento trabajamos con marcas como Citizen, Datalogic, Honeywell y Star Micronics, la idea no es limitar la oferta a una sola marca. En muchas ocasiones esto depende de la propia preferencia de los usuarios, en general contamos con el respaldo de todas las marcas para dar seguimiento a cada uno de los proyectos”.

Por su parte, algunos mayoristas cuentan con áreas enfocadas al punto de venta, incluso se especializan en el segmento. Como parte de su colaboración los distribuidores disponen de planes de habilitación a lo que se suman productos para realizar demostraciones. Así resulta más sencillo hacer tangibles los beneficios de la tecnología.
“Más allá de cumplir con la autoridad, el punto de venta permite optimizar los procesos comerciales de los usuarios con múltiples opciones de pago, además, es posible competir con grandes cadenas. Además se le pueden agregar los servicios de consultoría. Otra de las prioridades es consolidar el área de negocio cloud con los usuarios”, complementó, Martínez.

A través de la evolución de las soluciones se pueden generar esquemas de negocio incremental en grandes empresas, que si bien ya cuentan con infraestructura tecnológica, están abiertas a nuevas tecnologías que optimicen sus operaciones, por ejemplo, con tendencias como digitalización o inteligencia artificial se pueden mejorar temas de servicio al cliente.

En general, el panorama de negocio es alentador, principalmente en el segmento de la pequeña y mediana empresa (PyME) ya que tiene que actualizarse para cumplir con factura electrónica 3.3. El canal debe capitalizar sus propuestas de consultoría, renovación y actualización, de hecho se tiene una alta expectativa sobre el incremento en demanda.

“La nueva versión de la factura electrónica incrementó nuestras actividades de negocio en 60%, es un ciclo de cada dos años donde se alinean tanto las nuevas versiones de las suites de Aspel con los cambios que requiere el SAT. Otra prioridad es dar seguimiento a los esquemas de renta, actualmente representa 20% de nuestra base”, agregó Palacios.
Por su parte, la propuesta modular de las plataformas comerciales y administrativas, pueden impulsar el crecimiento de las empresas, es decir, pueden empezar con el punto de venta para después agregar inventarios o contabilidad. En este sentido, es importante conocer las tenencias tecnológicas e idear aplicaciones prácticas en el mercado local.

“Ofrecemos consultoría integral con seguimiento de garantías donde los mayoristas brindan reposición inmediata de equipos. Otro diferenciador es la personalización de las soluciones, ya sea sólo en consultoría o en la instalación de sistemas completos. Con la factura electrónica esperamos un incremento de 30% en demanda”: Mariano Carmona, Epsilon Retail

Seguimiento a los nuevos requerimientos fiscales
Estar al día con los cambios que realiza el Servicio de Administración Tributaria (SAT) representa un reto para la cadena de valor, en primera instancia los desarrolladores. Estos cambios han mejorado en general todos los trámites administrativos y fiscales, pero cada modificación conlleva necesidades de actualización en soluciones y capacitación.

“El perfil de la empresa es mantenerse abierta a nuevas propuestas tecnológicas. Una de nuestras mejores experiencias fue acompañar a un cliente en su proceso de desarrollo, donde empezó con un pequeño establecimiento en CDMX y recientemente abrió una sucursal en Puebla”, complementó, la directiva de Assae Consultores.
Al ser un proceso que se implementó desde hace algunos años, tanto desarrolladores como canales ya cuentan con planes definidos para hacer frente a cada transformación en la facturación electrónica. La autoridad ofrece información anticipada a los proveedores para estar listos antes de que dichos cambios entren en vigencia.

A esto se agrega el esquema de consultoría que tienen los integradores donde pueden orientar a los contribuyentes e incluso resolver sus dudas con cada cambio por parte de la autoridad. La idea es que los canales entiendan a profundidad los procesos de cada empresa para hacer una propuesta más adecuada a sus requerimientos y más eficiente.

“Ofrecemos consultoría integral con seguimiento de garantías donde los mayoristas brindan reposición inmediata de equipos. Otro diferenciador es la personalización de las soluciones, ya sea sólo en consultoría o en la instalación de sistemas completos. Con la factura electrónica esperamos un incremento de 30% en demanda”, destacó Carmona.
Con este tipo de seguimiento puntual por cada cliente, el canal puede convertirse en el proveedor de tecnología de cada empresa e incrementar su propuesta explorando otras soluciones como suites de seguridad e incluso, telefonía, control de acceso o video vigilancia, es decir, también es importante detectar nuevas áreas de oportunidad.

Para capitalizar estas nuevas áreas de negocio, el canal debe tener retroalimentación con proveedores y mayoristas para hacer sinergia y concretar planes en conjunto que les permitan captar una mayor participación. Incluso algunas marcas fomentan la colaboración entre integradores esto permite incrementar el nivel de especialización.

“A través de las suites también podemos posicionar nuestra oferta de servicios, incluso a petición de los propios usuarios hemos implementado proyectos de video vigilancia, suites de seguridad y telefonía IP, es decir, nos constituimos como el proveedor de tecnología de confianza para nuestra base instalada”: Teresa Palacios, Assae Consultores.

En este sentido, Martínez, argumentó: “Para la migración hacia la versión 3.3, MyBusiness POS habilitó un portal que nos permite ayudar a los usuarios al momento de clasificar sus productos y servicios de acuerdo a los requerimientos de la autoridad. Esto representa un gran diferenciador en relación con la competencia; otra prioridad es aprovechar el cloud”.

Explorando otros mercados de oportunidad
El desarrollo de la digitalización de los procesos fiscales en nuestro país, abre la oportunidad de negocio de la industria de una manera exponencial, así nuevas verticales pueden ofrecer rentabilidad a los integradores. En el caso de Epsilon Retail, uno de sus objetivos es posicionarse en grandes espacios de distribución, ya sean mercados o centrales de abasto.

Al respecto, Carmona destacó: “Uno de los retos es que la gran mayoría de los locatarios son ajenos a la comunicación en línea, por ello es importante realizar visitas de campo y establecer una negociación presencial. Cualquier establecimiento comercial es una oportunidad latente, la nueva versión de la facturación electrónica amplía más el área de rentabilidad”.

De este modo, el canal puede pasar de instalar puntos de venta a implementar grandes proyectos en almacenes con sistemas de captura de información y seguimiento a nivel logístico. Esto puede derivar en proyectos de inteligencia de negocio donde las plataformas de venta y video vigilancia tienen aplicaciones de mercadotecnia.
Por su parte, Palacios, concluyó: “A través de las suites también podemos posicionar nuestra oferta de servicios, incluso a petición de los propios usuarios hemos implementado proyectos de video vigilancia, suites de seguridad y telefonía IP, es decir, nos constituimos como el proveedor de tecnología de confianza para nuestra base instalada”.

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Autor Rogelio Herrera