Schneider Electric, sinónimo de crecimiento y negocio en México

En los últimos años, la firma ha crecido gracias a su participación en nuevos mercados y a la consolidación de sus esquemas de partners, los cuales varían en perfil y segmento gracias a la diversidad de su portafolio.

La marca se caracteriza por estar en la búsqueda constante de satisfacción de las necesidades de los mercados que toca, mismos que van evolucionando, en la medida en que la tecnología también lo hace. Para ello, ha hecho muchas inversiones y en un lapso de 15 años, ha triplicado su tamaño, gracias a esa estrategia de crecimiento orgánico y su incursión en negocios en donde típicamente no participaba, como el de TI, que entró en el 2005 con la compra de APC.

A decir de Enrique González, director general de la compañía en el país, cuentan con soluciones que van desde proyectos residenciales hasta grandes proyectos en centro de datos (CD), segmento en el que la inversión ha sido representativa en los últimos años.

“Nos referimos a una solución de potencia energética para llevarla al CD e incluso, a los elementos dentro de éste. Somos el elemento que complementa y que da lo necesario para que éste funcione perfectamente. O podemos proveer los dispositivos eléctricos a una refinería, los softwares que se dedican a controlar los procesos de diferentes tipos de procesos. En automatización industrial, no sólo buscamos la eficiencia de los equipos que participan en ello, sino de la programación aunada a cómo integrar soluciones de diferentes fabricantes. Por esa diversidad, tenemos muchos competidores”, explicó González.

El entrevistado aseguró que parte de esta evolución se da porque la ‘interactividad’ de los sistemas es mucho más común que antes, se necesita tener la información de manera más expedita para la toma de decisiones y eso también lo abordan con la infraestructura recién presentada EcoStruxure, la cual ofrece la posibilidad de conectar los productos que fabrica la compañía francesa y obtener datos de lo que está pasando en el entorno local, o de varias plantas, con analíticos para que puedan balancear los procesos, donde pueden ahorrar o hacer más eficiente su negocio.

Canales
Por otro lado, Claudia Gómez, directora de mercadotecnia, estrategia y digitalización México y Centroamérica para Schneider Electric recordó que esa propuesta está divida en tres niveles: productos conectados, control local y aplicaciones, con software y analíticos; e incluye 6 diferentes áreas de experiencia: máquinas, plantas, edificios, IT (centro de datos), distribución eléctrica y Grid. Lo que define mejor lo que tocan cada uno de los diferentes asociados porque existe EcoStruxure Building, IT, distribución eléctrica, planta y Grid.

El canal, tradicionalmente se ha encargado de dar soporte a cada mercado, por ejemplo, en Building están los EcoXpert, pertenecientes al programa de canal que integra ese segmento.

“Si alguno pudiera tocar otras áreas, las iniciativas no los limitan, si tiene la capacidad de entregar en dos o tres divisiones de experiencia, que lo haga sin problema; lo único que buscamos es que haya una especialización para que el usuario final reciba el valor real que nuestra tecnología ofrece, en tiempo y forma, con soporte y capacidad de instalación”, señaló la vocera.

Según Gómez, son esquemas que cubren a cada uno de los socios: los electricistas, donde se aglomeran más de 7 mil registrados; el de contratistas con 600; el EcoXpert con alrededor de 25; el Alliance Partner para automatización, donde comúnmente es un perfil de integradores de sistemas y cuentan con 20; y finalmente el de APC, donde se atiende al de CD como el de infraestructura física para pequeñas empresas, con 4,500 miembros y cada programa cuenta con sus niveles de clasificación, requisitos y beneficios.

“El papel del distribuidor es medular, porque no sólo llevan productos Schneider sino que complementan la oferta con otros insumos, básicos para su segmento, por eso es relevante acercarles las herramientas necesarias para que hagan bien su trabajo”, dijo el director general.

Foco
Por esa razón, el directivo cree que para un canal ser ‘multiexperto’ es complicado, deben especializarse en productos o servicios. “No veo a un distribuidor que venda productos haciendo la labor de un contratista, por ejemplo; más bien deben trabajar más en equipo y complementar entre portafolios, ser eficientes en cobertura y dar mejores servicios”.

Al respecto, Gómez compartió que si bien fomentan que los socios se especialicen y luego se amplíen, no significa que deban ir por todas las áreas de expertise, y no sólo por temas técnicos, porque pueden tener gente muy preparada, sino por el tamaño de negocio, financiamiento, capacidades de liquidez, presencia geográfica, entre otros puntos. Es ahí donde trabajar con otros se vuelve favorable, pero si algún canal busca especializarse en varios frentes ellos los respaldan.

Como muestra, la firma tiene digitalizado su plataforma de canales a través de PRM, (Partner Realtionship Management), plataforma a la que pueden acceder a información personalizada en cada perfil, capacitaciones, video, puntos, reconocimientos, nuevos productos, todo digitalizado para que lo tengan en la ‘palma de su mano’.

Presencia
Gracias a una amplia red de distribuidores de primer nivel, la marca se coloca en una posición de gran cobertura, sin embargo, en el second tier, con integradores de sistemas, contratistas o electricistas, Gómez puede ver oportunidades. También depende en gran medida del crecimiento geográfico de la región: no es la misma demanda en el sur, al del norte o centro, o en zonas como el Bajío que tiene crecimientos representativos.

Además, México es un país que tiene varias “caras”, según los entrevistados, porque hay zonas o estados que crecen incluso más que países como China o Japón, pero hay otros que se rezagan, por lo tanto, los análisis de atención y cobertura deben hacerse de manera particular para cubrir de forma más directa cada requerimiento.

Cultura
Para la responsable de la mercadotecnia de la firma gala, ha habido un cambio en la concientización de la importancia de la energía, porque hace tiempo se resaltaba como primera instancia la reducción de gastos operativos, porque el costo de la energía en una compañía es alto. Este mensaje es más claro y está posicionado en los clientes de todos los tamaños, desde el hogar hasta el industrial.

Pero se ha vuelto un tema de forma de vida, porque las nuevas generaciones, además, le dan valor a los tópicos de ecología e impacto ambiental, por ello la empresa se involucra en iniciativas sobre el uso eficiente de la energía como la COP21, entre otras.

“Es una transformación que también se ha dado a través de la regulación o la imposición de leyes, por ejemplo, el gobierno impulsó el cambio de tecnología en los focos. En electrodomésticos, éstos ya tienen implícito el ahorro o la eficiencia en el consumo de la energía. Aunque hay puntos donde el usuario final debería tener un conocimiento básico para mantener las instalaciones eléctricas de manera óptima, porque tampoco se fijan que los instaladores estén debidamente preparados o son empíricos, y cuando llegan los cobros de la luz, les sale más cara por una mala instalación”, resaltó González.

Por eso, la directiva aseguró que eso tiene que ver con la preparación de los socios, porque al fin y al cabo ellos son el vehículo para llevar las soluciones por todo el país, la respuesta es darle mucho foco a la capacitación, llevándoles las herramientas precisas para que puedan vender con base en un valor agregado, entendiendo cuáles son los dolores de los clientes y qué les preocupa.

A lo que el representante fue enfático: “por eso no se debe vender por sacar el stock, sino para realmente dar lo que necesita el cliente”.

A lo que se suma que el consumidor se ha empoderado, ahora tienen más contacto con el fabricante y no se queda con el que les vendió en primera instancia, hoy pueden reclamar si no le cumplieron, porque las compañías los escuchan más. A la par que éstos cuentan con esquemas para conocer más lo que el usuario piensa de sus productos y de lo que demanda, lo que los ha acercado más a la cadena de distribución.

Competencias
Asimismo, el director general aseguró que aunque el precio sigue siendo importante en la adquisición de equipo, regularmente en la diferencia de calidad, es donde el cliente se da cuenta, tarde o temprano. Es un tema que siempre está presente y la clave está en que el público sepa diferenciar porque va a pagar más por cada solución.

“Ahora se deben valorar métricas como costo total de propiedad o TCO y romper con el esquema tradicional de costos. Este modelo va más allá de la compra de la primera vez (por barato); porque en el análisis interviene mantenimiento, eficiencia, garantías, costo de compra, etcétera, y eso se ve a un plan de 5 años, por ejemplo. Y lo que parecía una buena decisión por los ahorros, a largo plazo no lo es”, mencionó González.

Otro ejemplo que dio el entrevistado, se refiere al modelo antiguo de CD, donde se rentaban ciertos metros para poner la infraestructura y cualquier impacto iba directo al cliente. Hoy se va migrando a esquemas de servicio, donde se paga por lo que se utiliza y no hay preocupación por lo que se tiene instalado alrededor. Con la ventaja de que el tercero es que el reemplaza los elementos necesarios para estar a la vanguardia, pues no puede permitir que haya paros en el CD por que atiende a muchos clientes, y ahí no tiene cabida lo barato para ahorrar, sino lo que da confiabilidad.

“Sí llegan marcas baratas que tienen su ‘boom’ y hacen ruido en el mercado, pero no es a largo plazo, y para nosotros eso picos no representan un impacto en nuestro modelo porque son efímeros, en la mayoría de los casos y al final, seguimos siendo líderes de nuestros segmentos”, abundó Gómez.

Horizonte
“Tenemos algunas áreas que han sido impactados como el de petróleo y gas, donde las inversiones han ido a la baja. Pero creemos que cuando maduren las reformas energéticas se abrirá un panorama más amplio con la llegada de nuevos ‘jugadores’ e inversiones y se recuperará el dinamismo que tenía hace unos años”, dijo González.
El segmento automotriz, por ejemplo, estará ligado a lo que pase con la negociación del Tratado de Libre Comercio de América del Norte, donde de inicio, las cancelaciones de algunos proyectos han impactado a México, pero si se llega a buenos términos, el vocero está convencido que el país puede llegar a ser el cuarto. productor de automóviles a nivel mundial, con todo lo bueno que eso conlleva.

Asimismo, hay sectores como el de los centros de datos, la banca, la construcción de edificios, que deben seguir impulsando. Y estar en otros que han evolucionado como el retail, el cual se ha vuelto una vitrina de consumo masivo y eso lo hace más atractivo para la demanda de energía.

“Los modelos de negocio han cambiado y debemos explorar otras formas, de acercarnos a diferentes perfiles de consumidores, por ejemplo, el comercio electrónico está siendo un ‘transformador’ importante, y estamos trabajando de manera cercana con los canales, quienes comienzan a incursionar en el tema con fuerza. Es otra forma de crecer el negocio sin descuidar a los tradicionales, quienes también están mutando”, aseguró Gómez.

Finalmente, el director en México comentó que se enfocan en tendencias como la conectividad, porque identifican que el futuro está en el uso cada vez mayor del teléfono inteligente para estar conectados con personas y cosas. “Por eso trabajamos en facilitarles una plataforma amigable, una app para esos dispositivos con herramientas que les permitan interactuar con el sistema para lograr la eficiencia energética deseada, y así cumplir con la promesa de nuestra misión: energía segura, confiable, eficiente, productiva y sustentable”.