El mayoreo agrega valor a su propuesta de videovigilancia

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•FALTA CAPITALIZAR LAS FUNCIONES QUE OFRECE LA ANALÍTICA
•DISPONEN DE AMPLIAS OFERTAS PARA TODO TIPO DE MERCADO
•OFRECEN ESQUEMAS DE DESARROLLO INTEGRAL PARA EL CANAL

Actualmente video vigilancia representa un mercado con alto potencial de desarrollo, a corto y mediano plazo, esto se debe en gran medida a la capa de aplicaciones de analítica que ofrecen funciones avanzadas como detección de tráfico de personas, identificación de rostros y seguimiento de movimientos, es decir, aplicaciones que van más allá de la seguridad.

De este modo, es posible concretar proyectos orientados a mercadotecnia con análisis de flujo de personas en el piso de venta para ubicar estratégicamente ciertos productos. Las dimensiones de la oportunidad están relacionadas directamente con la creatividad de toda la cadena comercial y el valor agregado que integre a la tecnología.

Jorge Ibarra, gerente comercial de sucursales y regional en Tecnosinergía, aportó: “Tenemos más de siete años en el segmento, iniciamos con Meriva donde conjugamos soluciones de alta calidad con una gama de servicios profesionales. También trabajamos con marcas como Geovision y UNV, de hecho, esta última destaca por sus capacidades de analítica en video”.

Para posicionarse como mayoristas de valor agregado, algunas empresas se enfocan en trabajar con ecosistemas de distribución altamente especializados. Por ello disponen de grandes infraestructuras de habilitación que contemplan salones de entrenamiento, contenido en línea y seguimiento a los procesos de certificación de las marcas.
Alfonso López, gerente de producto en CDC Group, agregó: “Cada día el mercado está más comprimido, esto se debe al gran número de proveedores. Sin embargo, el segmento se encuentra en un proceso de diversificación para llegar a nuevos sectores, por su parte los fabricantes más experimentados buscan desarrollar soluciones innovadoras”.

Propuesta e infraestructura de CDC Group

•Oferta en video vigilancia: Samsung Wisenet
•Otras soluciones: Administración y cableado estructurado, almacenamiento, conectividad, comunicación y video colaboración
•Sucursales: CDMX (4), Chihuahua, Guadalajara, Hermosillo, León, Naucalpan, Mérida, Monterrey, Puebla y Veracruz
•Capacitación: Cursos de cableado, video conferencia y actividades comerciales con marcas como Belden, TRENDnet y Wisenet

orge-Ibarra, Tecnosinergia

Pensando en grande
Tanto mayoristas como integradores tienen acceso a grandes proyectos, ya sean en iniciativa privada o sector público. Otros componentes que deben contemplar su oferta son: amplios inventarios para garantizar la disponibilidad, infraestructura logística para la entrega y en algunos casos un portafolio de servicios de financiamiento.

“La idea es trabajar con proveedores que destaquen por su nivel de innovación para que esto funcione como diferenciador, en el caso de UNV se eliminan los costos por licenciamiento de las plataformas de análisis de video, ya que lo integra de manera nativa. En general, evaluamos desempeño, costos y facilidad de comercialización”, aseveró, Ibarra.

Un elemento importante, a nivel estratégico, para los mayoristas es el portafolio de marcas que comercializa, así como el entrenamiento previo para los integradores. Así puede dar a conocer todos los beneficios de cada producto y que estos lo transmitan a los usuarios finales, dicho conocimiento se traduce en mejores áreas de rentabilidad.

Dentro de su plantilla de colaboradores, los mayoristas deben contar con áreas de ingeniería especializadas en cada proveedor, los cuales brindan respaldo a las actividades de negocio de los asociados, principalmente seguimiento de proyectos. También se preocupan por impulsar el desarrollo del canal a nivel técnico, comercial y empresarial.
En este sentido, el ejecutivo de CDC Group, afirmó: “Como mayoristas también es importante desarrollar cierto nivel de especialización y experiencia en el sector para brindar respaldo a los integradores. De este modo acercamos las mejores alternativas de nuestro portafolio a cada proyectos, esto se traduce en mayor competitividad en el mercado”.

A nivel comercial, es recomendable que los mayoristas dispongan de productos que conjuguen una relación costo beneficio atractiva para el mercado. Esto garantiza márgenes de ganancia competitivos hacia los distribuidores, la idea es que dispongan de una amplia oferta que se adecue a las necesidades de cada segmento de mercado.

La inercia del mercado
Si bien en nuestro país, conviven plataformas IP, análogas e hibridas, la primera representa la tendencia más dominante a corto y mediano plazo, sin embargo, es importante contar con opciones para cada ambiente. Uno de los principales retos de la industria es el posicionamiento de las aplicaciones de analítica ya que aún es bajo.

“Esta situación se debe en cierta medida a la poca difusión de nuestra parte, se tratan de tecnologías que ya tiene algún tiempo en el mercado. Pero los mayoristas no hemos bajado la información adecuada al canal y esto ha frenado su comercialización. Una de nuestras prioridades es dar a conocer los beneficios de la tecnología”, afirmó Ibarra.

Sin duda, el principal desafío para la cadena de valor está en capitalizar todas las opciones que ofrecen las plataformas de análisis de video, es decir el mercado se encuentra en un proceso de diversificación. Los integradores pueden escalar su propuesta comercial con elementos de control de acceso, hogar inteligente e internet de las cosas (IoT).
Actualmente, los usuarios basan su demanda en estas soluciones en las funciones disuasivas que ofrecen, es decir, es una herramienta para inhibir a la delincuencia. Pero no ven, todas las funcionalidades que integran.

“Los fabricantes se preocupan por competir por el desempeño de sus productos y no sólo por el precio. Cada día hay más oportunidades de negocio, así segmentos como PyME y hogar son más vulnerables frente a la inseguridad por ello buscan este tipo de soluciones, por su parte, las marcas desarrollan soluciones para sus necesidades”, declaró, López.

Alfonso-López, CDC Group

Otro mito alrededor de estos sistemas es el costo pues hay una falta de conocimiento de los precios competitivos que ofrecen algunas marcas.
De acuerdo a las nuevas condiciones del mercado, es importante que los mayoristas tengan una constante retroalimentación con los integradores, ya sea por correo, teléfono e incluso redes sociales. También debe considerar participar en los principales foros de la industria e incluso evaluar la pertinencia de realizar una gira de negocio en todo el país.

Esquema comercial de Tecnosinergia

•Oferta en video vigilancia: Meriva, Geovision y UNV
•Otras soluciones: Cableado, energía, infraestructura, radiocomunicación, redes, incendio, sistemas contra intrusión
•Sucursales: CDMX, Guadalajara, Mérida, Puebla, Querétaro y Veracruz
•Capacitación: Certificaciones en video vigilancia, taller de configuración con UNV, entrenamiento con Meriva en octubre

Proyectos y otras iniciativas
Para Tecnosinergia, video vigilancia representa 60% de su actividad comercial en las sucursales del interior del país, para dar seguimiento a su estrategia prepara una gira por China para identificar proveedores potenciales que respondan a las necesidades del mercado local. Otra prioridad es consolidar su participación en nuestro país.
Actualmente se concentra en dar seguimiento a grandes proyectos en diferentes industrias, principalmente en CDMX, Guadalajara y León, de hecho la zona del bajío es una de las de mayor potencial. A nivel de habilitación cuenta con centros de capacitación en todas sus sucursales además dispone de áreas de ingeniería para atender a los canales.

En el tema de reclutamiento, la firma busca trabajar con empresas con experiencia en la implementación de proyectos de tecnologías de la información, ya sea cómputo o redes. Así puede apoyar a estos canales para entrar a un área de negocio con alto potencial de desarrollo, el único requisito es mostrar en interés para impulsar crecimiento en conjunto.

Por su parte CDC Group busca mantener y crecer su presencia en el segmento a partir de la entrega de un servicio especializado a esto se agrega una experiencia de 25 años, tiempo en el cual se ha preocupado por tener un trato directo con los integradores. Otras de sus prioridades es entregar proyectos integrales que vayan más allá de la venta de cajas.

También busca responder a la propia dinámica del mercado, contando con una oferta basada en soluciones IP más robusta la cual ha cobrado mayor relevancia en los últimos cinco años. Es así, como los mayoristas buscan mantener su competitividad en un segmento de negocio muy atractivo que también es parte del proceso de transformación digital.

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Autor Rogelio Herrera