Evolucionan los servicios cloud de los mayoristas

Actualmente las soluciones de nube crecen en el mercado de modo continuo, debido a este ritmo los mayoristas se han visto obligados a transformar su oferta para responder a las necesidades y demandas del mercado.

Como parte de los esfuerzos que los mayoristas han realizado se encuentra la conformación de áreas específicas de soluciones de nube para ofrecer de modo enfocado lo que el cliente requiere, formando así recursos humanos habilitados para la venta de sus productos.

Rogelio Llano, director general de MR Solutions, explicó que ellos hace dos años empezaron con el proyecto de nube dedicado a respaldo. Ingram Micro, CompuSoluciones, Team y Tech Data también han consolidado un área específica para ello.

Suri Hernández, gerente comercial en CompuSoluciones, dijo que el trabajo para ellos inició en 2011, comenzando con Microsoft, “Nosotros siempre buscamos seguir adelante y crecer nuestra visión, por ello hicimos una visita a Estados Unidos para conformar alianzas con marcas reconocidas, así como también con otras mexicanas. En el 2011 firmamos con Amazon Web Services, aunque no trabajaban con la figura de mayorista. De igual forma en la que crecimos también se fueron muriendo fabricantes en el camino y nos deshicimos de algunas alianzas. Para 2014 ya contábamos con un área específica de nube y una para Microsoft, así seguimos avanzando con Amazon, creciendo el ecosistema de socios y soluciones de nube”. La ejecutiva explicó que tal ha sido el desarrollo de la compañía en el área que comenzaron con cuatro personas y hoy cuentan con un equipo de 30 trabajando con la marca con la que se iniciaron.

Otro cambio consecuente fue el fortalecimiento de los portafolios que han ido sumando marcas y robusteciéndose con soluciones, que a criterio de cada uno de los mayoristas y siguiendo sus estrategias particulares, son aquellas que se complementan y buscan ofrecen una mejor opción al mercado. Ingram en su caso ya suma 30 marcas con oferta de nube. Team destacó que a un año de conformar de modo formal su unidad de negocio comenzaron con HP, Red Hat, Microsoft y su alianza con Kio Networks para ofrecer hosting, administración de aplicaciones y análisis predictivo, además se han ido sumando otras marcas como Aranda. “Hoy ya se ha consolidado nuestra área y tenemos una buena cantidad de usuarios. También continuamos robusteciéndola con marcas con las que ya trabajamos y han ido migrando a la nube como en el caso de Autodesk, este año firmamos una alianza con Micro Focus y seguiremos analizando la propuesta del mercado para incluir a aquellas que agregan valor y nos ayuden a tener más impacto en los negocios de nuestros socios”, subrayó Leonel Gómez, director de unidades de negocio de Team.

CompuSoluciones también evolucionó su portafolio, hasta incluir marcas como IBM, Oracle, SAP, Amazon, Bluemix, Trend Micro, Symantec e Intel Security, estas últimas para la protección de nube, incluso tienen sociedad con empresas con la figura del carrier como: Centro Telecom y Alestra, empresas con las que pueden interconectar nubes con enlaces directos.

En el caso de algunos mayoristas, la nube ya representa grandes unidades de negocio. Ingram, por ejemplo cuenta con 30 recursos dedicados a ella.

También han desarrollado plataformas desde las cuales se pueden encontrar las soluciones de algunos de los productos. La herramienta dedicada de Ingram les ayuda a realizar facturaciones exclusivas de nube. Su Market-Place ya ofrece15 marcas y ocho más que aún no están dentro, tal como lo explicó Oscar López, gerente senior de la unidad de cloud.

En toda esta evolución muchos son los cambios a los que se enfrentan, fabricantes, mayoristas y canales, ya que el modelo cambió las reglas del juego: “La transformación del negocio es radical, no es lo mismo llegar y vender un arreglo de disco de 20 terabytes a hacerlo desde la nube en pagos mensuales. El margen no cambia, es el mismo, pero evidentemente la diferencia es que es dosificado. La ventaja es que los clientes serán para toda la vida y a la larga el ingreso es mayor”, comentó Llano.

Como podemos ver, la transformación tendrá que ser constante para que pueda responder y evolucionar al ritmo que la industria lo dicta y así posicionarse como socios no solo transaccionales, sino de verdadero valor para el canal.

“La nube se ha vuelto todo un fenómeno, hace 3 o 4 años se comenzó a hablar de ella, pero poco a poco hemos ido aterrizando la idea, actualmente ya se entiende cómo aplicar los servicios en nube. Hoy cada vez más empresas se atreven a usar la tecnología. todavía hay un tabú de sacar los archivos, pero se ha avanzado mucho”: MR. Solutions.

El crecimiento
La aceleración de la demanda de nube se ha sentido con fuerza en el mercado gracias a las ventajas que de ella se puede obtener y a los nuevos modelos que ofrecen accesibilidad tecnológica a las empresas que antes no les eran costeables, cierto tipo de desarrollos.

Desde la experiencia de mercado de Ingram, “El área de cloud ha crecido a tres dígitos. El 2016 crecimos en ese ritmo con márgenes más grandes tanto para nosotros como para los canales. Lo anterior gracias a la posibilidad que el portafolio ofrece de realizar migraciones perpetuas a la nube, almacenamiento, bases de datos y la propuesta de Azure”.

Para Team el escenario de crecimiento no es distinto, su participación de negocio se ha doblado del 2015 al 2016. Actualmente para ellos cloud significa entre el 20 y el 25% de la facturación total, por ello Leonel Gómez, aseguró que existe una oportunidad grande y un terreno fértil en México.
Edgar Ortiz, director de marketing en Tech Data, de igual modo, confirmó el crecimiento de esta área a doble digito.

Sin embargo la experta en nube de CompuSoluciones opinó: “La nube sin servicios no es atractiva en los márgenes que deja al canal, por ello para aprovechar de este modelo es necesario que el canal entienda qué ofrecer”. Dijo que en su caso hardware sigue ocupando el primer lugar, seguido de sus soluciones de software y virtualización y en tercer lugar nube que como área crece a un ritmo acelerado del 200%.

“La oportunidad de mercado es muy importante por los beneficios que tiene sobre la versión On-premise. Para empezar no se invierte de un solo golpe, te olvidas de la administración propia con modelos como “as a service”. Hoy vemos que todas las empresas tienen todo su correo en cloud, así como ya también se migran muchas otras aplicaciones porque la nube te permite incrementar la capacidad de las redes”, explicó Leonel Gómez, quien aseguró que la madurez del mercado mexicano en temas de adopción se ve principalmente en el sector enterprise, sobre todo por estándares que los obliga a tener operaciones eficientes y lo hacen posible con tecnología cloud. “En el caso de la mediana empresa hoy empieza a tener más penetración y vemos un 80% de oportunidad en compañías que aún no migran a nubes. En la parte baja, consumidores y profesionistas independientes, tienden a consumirla de mayor medida porque es más conveniente para ellos”, abundó. En este tenor, los mayoristas también contemplan diferentes estrategias entre sí, por ejemplo, Rogelio Llano puntualizó: “Nuestro nicho de mercado está enfocado a empresas medianas y pequeñas que no tienen la infraestructura para tener un DRP y tener un ciclo alterno. Hay un nicho que no tiene los presupuestos y ahí entra nuestro portafolio, porque en la nube vemos una propuesta económica y práctica, accesible desde cualquier lugar”.

La tendencia de nube
La tendencia y percepción general de los expertos en el tema y desde su visión de mayoristas es que las soluciones seguirán creciendo y dando muchas oportunidades para el canal. La nube hoy representa una forma de resolver las necesidades de los clientes desde otro enfoque; ya sea en la conformación de nubes híbridas, públicas y privadas.

Una de las estrategias que según MR Solutions fortalecerá en el corto plazo, debido a la tendencia del mercado es su portafolio de cómputo en la nube, dijo que se debe a que han identificado que cada vez más las empresas se ven renuentes a realizar grandes inversiones en infraestructura, por lo que los servidores en la nube serán cada vez más demandados.

Por otro lado, seguridad es un tema crucial. Existen casos en los que las nubes son susceptibles, al igual que toda solución tecnológica, un ejemplo de ello es la reciente caída de la nube de Amazon, la cual puede causar cierto temor a quienes ya operan o planean operar desde la nube, en opinión de Oscar López, “los riesgos pasan y han pasado de modo más frecuente On-premise, por ejemplo en el caso de Target que perdió toda su base de datos. Lo que creo es que estas fallas fortalecen a la nube porque los especialistas desarrolladores comenzarán a poner más foco en la seguridad que se debe tener”.
Es por ello que una tendencia clara es el uso y por tanto crecimiento de productos de seguridad, los cuales también contemplan los distribuidores de modo urgente y necesario. “Toda empresa tecnológica está en riesgo de fallas, pero se tienen que hacer inversiones para robustecer y garantizar la estabilidad de las plataformas”, ahondó Gómez, en lo anterior coincidió Suri Hernández, quien puntualizó: “Seguridad va de la mano de la nube. Sin embargo hemos identificado que la nube es más segura que nuestros data centers”.

La nube híbrida, es el modelo que más crece y ha tomado mucho auge. Para hacer un plan de migración se debe de considerar que cada empresa tiene necesidades distintas, pero llevar aplicaciones específicas, como correo, software de comunicación y movilidad, entre otras es lo más común.
El trabajo del canal consultor radica en hacer un diseño que ayude a las empresas a la realización de estos planes.
En tema de migración, Llano expuso que en su experiencia: “Lo que vemos es que el mercado mexicano está aceptando más la nube y cada vez lo ve más seguro, por lo que ya consideran migrar más y más aplicaciones a la nube y tener servidores en ella. Nuestra labor y la de los canales es seguir creciendo esta cultura”.

La formación del canal y el rol del mayorista
En el caso de Ingram, “Actualmente tenemos un aproximado de 2500 canales que están transaccionando soluciones y 100 socios son especializados ya en servicios”.

Suri Hernández  aseguró que en la industria hay dos generaciones de canal: “Los que nacieron con nube o los que lo adoptaron muy temprano, pero hay una generación de canales muy grandes que aún trabajan un modelo tradicional y aún están en un proceso de aprendizaje”, Hernández agregó que en el segundo caso, como mayoristas, tienen una gran responsabilidad porque los apoyan a transformarse. “Nuestra recomendación es que lo hagan ahora y que se atrevan a tocar la puerta antes de que lo hagan otros. Para lo anterior explicó que los socios deben de estar seguros de su core de negocio y las marcas que manejan, para que el proceso sea más sencillo”. En ese sentido, explicó que los cambios en nube son muchos y el canal tendrá que amortizar en un principio los gastos debido a que el nuevo modelo es a través de ingresos pulverizados. No obstante, dijo que si se forman en las soluciones las ganancias pueden ser mejores, “El margen no está dicho, depende mucho del valor que le agrega el canal”.

Los integradores pueden apoyarse en la figura del mayorista para adaptarse más rápido y encontrar la oferta de las marcas más representativas. Asimismo, en ellos pueden tomar los entrenamientos que requieren ya que en su mayoría realizan programas de entrenamiento de modo continuo. Al apoyarse en un tercero, el canal puede obtener una visión más amplia del mercado, si es que eligen al socio correcto, de lo contrario solamente podrán transaccionar soluciones.

Otras ventajas que puede encontrar el socio de valor es en los programas que ofrecen de mercadeo, así como en los financiamientos a los proyectos. “Nosotros realizamos inversiones en esfuerzos de marketing para evangelizar al usuario final e inclusión para el canal, equipos de marketing, e ingenieros”, subrayó Suri Hernández. De acuerdo con Edgar Ortiz de Tech Data, otros beneficios son: “Modelos de negocio por suscripción y pago por consumo mensual con servicios de soporte y configuración incluidos sin costo adicional, además de promociones mensuales exclusivas donde regresamos dinero a los canales, así como capacitaciones comerciales de soluciones cloud para clientes o usuario finales”.

Para finalizar, algunas de las recomendaciones que las marcas hicieron a los canales fue seguir el camino de la especialización, para adquirir un set de habilidades que son necesarias para el dominio de las soluciones, entrega de servicios y consultoría, así como trabajar con marcas que permitan comunicar sistemas y ofrecer soluciones seguras para reducir al máximo los riesgos en la pérdida de la información.

Rogelio Llano agregó: “El canal necesita volverse consultor porque esa será la forma de destacarse; el reto es buscar nuevos mercados y entender a dónde va el mundo de tecnología, necesitan arriesgarse y conocer nuevas soluciones. Nos debemos de adaptar a los cambios y adoptarlo. La opción es muy grande y lo que se tiene que hacer como socio de negocio es sentarse con el cliente y entender la problemática. Muchas veces lo hacemos al revés, nos aprendemos una cantaleta de ventas y eso no le hace sentido a los clientes”.

“La nube es una carrera en contra tiempo y el cronómetro ya se echó a andar desde hace tiempo”: Leonel Gómez