El canal requiere planes integrales de habilitación

-Se deben considerar iniciativas de marcas, tecnologías e industrias
-Desarrollar estrategias de largo plazo permite mejor competitividad
Los planes de carrera evitan la fuga de recursos especializados

Ante panoramas inciertos donde el mercado está en un proceso de transformación, es importante que los canales cierren filas para refrendar su nivel de especialización y así garantizar la calidad de su trabajo, a través de las diferentes certificaciones que ofrecen tanto fabricantes como organismos de evaluación independientes de múltiples industrias.

Al contar con este tipo de credenciales, los integradores garantizan la eficiencia de los proyectos que implementen. Esto incrementa su nivel de competitividad y la rentabilidad que pueden obtener; sin embargo, se enfrentan a retos como la alta rotación de personal especializado, por ello deben contar con planes de retención de talento.

Oscar Rojo, director general de Sonda en México, mencionó: “Nuestros principales socios son Cisco, Dell/EMC, HP, IBM y SAP, con el primero mantenemos categoría Gold. Actualmente una de las prioridades de la estrategias es dar seguimiento a las recertificaciones en redes, almacenamiento y seguridad para mantener los beneficios que ofrecen”.

Tener constante retroalimentación con proveedores y la industria de certificación, permite a los integradores conocer de primera mano las estrategias de los proveedores e incluso si cuentan con las certificaciones necesarias se pueden sumar a iniciativas que les permiten incrementar su rentabilidad y  entender mejor las tendencias del mercado.

Ejemplos del valor de las certificaciones

Gudi: Fundada en 2009 de origen mexicano, trabaja con marcas como APC, Belden, HIK Vision y Panduit, con este último tiene la categoría Silver, una de las constantes en su estrategia es dar seguimiento a las recertificaciones con cada fabricante.
Sonda: Presencia en 10 países de AL, oferta de servicios TI, integración de plataformas y entrega de aplicaciones, categoría Gold con Cisco, especialización en diferentes categorías, prioridad en seguridad y capitalizar la fusión Dell/EMC.

Ariana Recio, responsable de comunicación en Planeación y Estructuras Gudi, indicó: “Nos enfocamos en soluciones de redes y cableado, con el tiempo complementamos la oferta con calidad de energía, plataformas de video vigilancia y aires acondicionados de precisión. Buscamos tener las certificaciones que respondan a las necesidades del mercado”.

Erick Rodríguez, consultor de negocios en Select, argumentó: “Estos documentos son relevantes para usuarios y canales, ya que reconocen internacionalmente un alto nivel de competencia. Para el canal, los beneficios son tanto a nivel empresarial como personal, donde se obtienen mejores remuneraciones y oportunidades de desarrollo profesional”.

Ejemplo de esto es el foco que ha puesto Sonda en su especialización en el segmento de seguridad e incluso busca generar nuevas oportunidades de negocio a partir de la integración entre Dell y EMC, donde pretende certificarse en procesamiento para complementar su oferta de centro de datos, adicionalmente quiere  mantener la categoría en almacenamiento.

Más allá de los fabricantes

Es importante tener en cuenta la importancia de otras certificaciones enfocadas en tecnologías, desempeño e incluso por responsabilidad social, las cuales entregan organismos independientes que agremian a especialistas de la industria, de este modo el canal puede tener un desarrollo empresarial integral donde complementa su conocimiento.

“El objetivo es obtener certificaciones de marcas, industria, soluciones y sustentabilidad, se trata de inversiones rentables. Otra prioridad es disminuir la fuga de talento, para ello contamos con planes de carrera y opciones de desarrollo dentro de la misma empresa, también contamos con tabuladores para compensar su valor en el mercado”, agregó Rojo.

En general, las certificaciones ofrecen reconocimiento de marcas globales, así como estándares de diferentes industrias que tienen reconocimiento a nivel mundial, incluso permiten desarrollar mejores prácticas para ser más eficientes, esto genera un mayor nivel de confiabilidad en el mercado principalmente en segmentos como corporativo o licitaciones de gobierno.

Actualmente las principales certificaciones e instancias certificadoras, tanto de calidad como procesos son: ITIL, PMI, CMMI e ISO. También destacan tendencias de industria, tecnología como seguridad donde las principales tienen que ver con consultoría y ética por parte de los hackers, adicionalmente hay otros que se enfocan en sustentabilidad.

Por ello, César Castillo, gerente de ventas en Planeación y Estructuras Gudi, aseveró: “Estas credenciales tienen un alto valor, principalmente, en proyectos de licitación. Así se garantiza el nivel de conocimiento, servicio, experiencia y profesionalismo de la empresa para cumplir con los requerimientos de cada compañía, es importante darles seguimiento”.

Áreas de mejora

Uno de los retos que enfrentan los canales es la capacidad de responder a las nuevas tendencia del mercado, en este sentido la habilitación le permite tener un mejor conocimiento de las tecnologías más recientes. Así puede dar seguimiento a plataformas en maduración como hiperconvergencia, big data, cómputo en la nube e internet de las cosas.

Tipos de certificaciones e instancias que las ofrecen
Fabricantes: Cada proveedor de acuerdo a su oferta o prácticas, ya sean de redes, almacenamiento, seguridad o procesamiento.
Industria: Diferentes ámbitos, se realizan por organismos independientes como ISACA, ICREA o LEED, entre algunos otros.
Sociales: Nivel de responsabilidad e impacto ambiental, diferentes instancias tanto privadas como de gobierno e independientes.

“Es mejor contar con recursos certificados a pesar de su alta rotación, ya que corremos el riesgo de realizar malas implementaciones, si tienen mejores oportunidades laborales buscamos retroalimentación, la idea es no tener fuga de talento. Para responder al mercado, es más importante tener una certificación que un título profesional”, afirmó, Castillo.

Conocer el valor del mercado de cada especialista es importante para que los canales tengan la capacidad de retener a su base de talento, así pueden igualar su costo de acuerdo a la inversión que realizaron e incluso firmar acuerdos con el personal certificado. También es importante identificar a los que tienen mayor potencial de desarrollo.

“Frente a los cambios del mercado, es primordial afianzar la relación comercial con la base instalada a través de servicios de soporte o renovación, para posteriormente identificar áreas de oportunidad y desarrollar estrategias de crecimiento. También es importante que el canal cuente con un plan de habilitación”, destacó, el consultor de Select.

Al existir ciertos segmentos del mercado que buscan trabajar con integradores certificados, se abren más áreas de rentabilidad para los canales más especializados, pues este tipo de usuarios están dispuestos a invertir más en implementación y servicios. Esto hace sentido frente a un panorama donde es más complicado encontrar nuevas oportunidades.

Momento de cerrar filas

Para hacer frente al panorama de incertidumbre del mercado regional, es importante que los integradores busquen ser más eficientes mejorando sus procesos internos sin incrementar costos operativos o recurrir a recortes de personal. Se debe tomar en cuenta que la mayoría de las capacitaciones y certificaciones se cotizan en dólares, eso implica un mayor costo.

Factores como la variación del tipo de cambio del dólar, incremento en el precio del petróleo e incluso el panorama socio político de la región provocan un cambio radical en las condiciones del mercado, esto abre nuevas áreas de crecimiento para el canal. En este sentido, es importante tener una amplia visión para identificar dichas oportunidades.

Rodríguez concluyó: “Es importante, que los canales tengan una estrategia de habilitación de mediano y largo plazo. Para evitar la alta rotación, es necesario contar con planes de carrera e incluso es importante firmar contratos para retener al personal certificado. Por nuestra parte ofrecemos talleres de transformación digital”.

Uno de los factores a favor del negocio es que las empresas no pueden dejar de lado los proyectos de infraestructura o renovación, si bien postergan la inversión es algo primordial para su continuidad operativa. Otra capacidad que deben capitalizar los integradores es la entrega de servicios administrados, que ofrecen reducción en los costos de inversión.

Al respecto, el directivo de Sonda, complementó: “En la entrega de servicios se convierte la inversión de capital en costo operativo, así brindamos seguimiento en moneda local, esto brinda mayor estabilidad a los usuarios e integradores. Actualmente una de las prioridades es certificarnos en seguridad con auditoria, implementación y gestión”.

En general, los planes de habilitación de las marcas deben complementarse con planes de desarrollo empresarial e incluso certificaciones de terceros. Así los integradores locales pueden impulsar la profesionalización de toda la industria, generar mayor competitividad, así como mejores esquemas de generación de rentabilidad.