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El mayorista debe entender mejor el mercado de gaming

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Además de disponibilidad y cobertura, los distribuidores de volumen deben replantear sus estrategias comerciales para capitalizar el potencial de negocio que representan este tipo de consumidores.

gaming_mayo330Para mantener sus niveles de crecimiento y competitividad, los mayoristas constantemente están buscando nuevos mercados donde puedan desarrollarse, en los últimos años, uno de las más recurrentes es PCs para video juegos, se trata de un segmento en constante desarrollo que representa un alto potencial de negocio para toda la cadena de valor.

Jaime Quezada, gerente de producto Lenovo en Grupo Loma, mencionó: “Se trata de un mercado que ofrece grandes oportunidades de crecimiento, ya que además de los equipos ensamblados de escritorio se pueden capitalizar computadoras portátiles, periféricos, componentes, así como otros accesorios e incluso teléfonos inteligentes y tabletas”.

Los distribuidores de volumen deben entender que este tipo de consumidores buscan equipos especializados de alto rendimiento, una de las características del mercado local es la amplia diversidad de los usuarios que van desde principiantes que buscan soluciones accesibles y sencillas hasta experimentados que invierten grandes sumas de dinero.

Así las necesidades son diferentes, pero la constante es que cada jugador busca mejorar su experiencia y aprovechar al máximo la capacidad de desarrollo de cada nuevo juego. Por su parte, los mayoristas tienen la oportunidad de posicionarse a través de las diferentes líneas especializadas de marcas como: Acer, Asus, Gigabyte o Nvidia, entre muchas otras.

Cristina Carvajal, gerente de canal en Kingston, destacó: “El crecimiento de este segmento a nivel nacional es significativo, esto refleja el nivel de madurez del mercado local y nuestra línea HyperX, si bien tradicionalmente comercializamos memoria RAM y unidades de estado sólido, agregamos diademas, USBs y otros accesorios”.

Además de las computadoras, el nicho de video juegos alcanza otras soluciones como accesorios, en este sentido destacan: Logitech, Acteck, Razer y Vorago, entre algunas otras, por lo general, estos distribuidores por volumen cuentan con gerentes de producto que dan seguimiento a nivel comercial, así como ingenieros de soporte e ingeniería.

Marcas y soluciones de PC Gaming en Grupo Loma
•    Acteck: Gabinetes, componentes, periféricos y audio
   •    Asus: Laptops, tarjetas de video y otros componentes
•    Kingston: Memoria RAM, unidades SSD y diademas
    •    Lenovo: Línea de cómputo, monitores y mochilas
    •    Logitech: Ratones, teclados, periféricos y diademas
A desarrollar canales especializados
Mantenerse actualizado, también es importante para los mayoristas, principalmente frente a un proceso donde las principales marcas de cómputo están lanzando líneas de soluciones de alto rendimiento, así el lanzamiento comercial conlleva diferentes promociones, además de actividades de generación en las principales regiones del país.

“Como representantes de cada marca, nuestra responsabilidad es tener un amplio conocimiento de las soluciones y compartirlo con los distribuidores para que ellos resuelvan tanto las dudas como inquietudes de los consumidores, se trata de personas especializadas; es decir, tenemos que ir más allá del inventario, cobertura y capacitaciones”, agregó Quezada.

A nivel comercial, los mayoristas diseñan diferentes iniciativas como precios de lanzamiento o promociones que ayudan a la generación de demanda, esto deriva en rentabilidad para proveedores y distribuidores, en este sentido, las giras de negocio permiten atender a los canales de todo el país, de hecho se brindan charlas de ventas y capacitaciones.

En los últimos años, el principal crecimiento está en la línea de equipos de cómputo portátiles de alto rendimiento orientados a gamers, destaca la oferta de marcas como Acer, Asus, Dell, HP, Lenovo y MSI, entre algunos otros, esto representa un cambio significativo dentro de un mercado que se había consolidado con equipos de escritorio y ensamblados.

gaming_mayo2Luis Signoret, gerente regional de ventas en Kingston, mencionó: “Una de nuestras iniciativas consiste en colaborar con referentes del segmento para que usen nuestros equipos, esto genera mayor demanda en los usuarios, de hecho, los propios jugadores también nos apoyan en el desarrollo de nuevos productos, el objetivo es mejorar su experiencia”.

Mediante alianzas o bajo sus propias submarcas, los proveedores diseñan soluciones empaquetadas que integran equipos, juegos y diversos accesorios, cuando se trata de diferentes fabricantes los mayoristas son los responsables de diseñar este tipo de líneas de negocio, en ambos casos, el canal puede incrementar su volumen de venta y generar más ganancias.

“Son componentes y accesorios que atienden requerimientos puntuales de usuarios que saben lo que buscan por ello desarrollamos tecnología de alto desempeño, de hecho el modelo de diadema con mayor aceptación no es el más accesible, esto nos indica que se trata de consumidores que ponderan desempeño sobre presupuesto”, complementó Carvajal.

Al crear nuevas líneas de productos, los proveedores pueden consolidar una oferta integral que le permite a toda la cadena de valor ser más rentable, en el área de PC gaming.

A nivel comercial, los canales deben hacer modificaciones a sus estrategias, uno de los más importantes es contar con plataformas robustas de comercio electrónico.

Ahí deben ofrecer información puntual de cada producto e incluso realizar venta en línea, también se deben ofrecer múltiples opciones de pago y de entrega, pues se trata de usuarios que buscan la comodidad e inmediatez para adquirir sus soluciones, de hecho el canal puede aprovechar su nivel de conocimiento frente a las grandes cadenas comerciales.

Oferta HyperX de Kingston
    •    Cloud II: Audífonos con sonido surround 7.1 y accesorios
•    RAM FURY Series: Memoria DDR4 y 3 con overclocking automático
 •    SSD Savage: Unidad de almacenamiento SATA de alto rendimiento
    •    USB Predator: Memoria de alto desempeño, versiones de 1TB
    •    Teclado Alloy FPS: Periférico mecánico para juegos de tirador

En constante comunicación
De cara a la temporada de navidad, los mayoristas se hacen de amplios inventarios que atiendan el incremento en demanda que se registra al cierre del año; adicionalmente están diseñando promociones y otras iniciativas para ser más atractivos para los distribuidores, en este sentido es importante que el canal conozca la oferta de cada aliado.

Al respecto, el directivo de Grupo Loma declaró: “Es importante tener retroalimentación constante tanto con marcas como canales, así podemos dar a conocer, de primera mano, todas las iniciativas que tenemos ya sean promociones o rebates e incluso estrategias para ayudarlos a posicionarse en segmentos puntuales como el de video juegos”.

En el ámbito de la habilitación, los mayoristas funcionan como centros de capacitación de algunos proveedores, esto depende de su nivel de certificación, así aprovechan su infraestructura de oficinas a lo largo del país, así como espacios de entrenamiento, centros de experiencia y demostración donde incluso se brindan talleres prácticos.

Para responder a tendencias como internet de las cosas (IoT) y transformación digital, algunos mayoristas están replanteando estrategias de negocio, esto incluye la creación de nuevas áreas de soluciones donde se enfocan en creación o en la entrada a nuevos mercados, en este sentido, uno de los más atractivos es el PC gaming.

Al respecto, la directiva de Kingston, compartió: “Algunos mayoristas ya conocen la oportunidad de negocio que representa este nicho, por ello nos ayudan a generar alianzas con otros proveedores, así realizamos actividades en conjunto focalizadas en dicho segmento, también se preocupan por contar con un portafolio altamente competitivo”.

Una de las áreas que puede capitalizar el canal, en componentes para ensamble, está en adecuar ofertas a las necesidades de cada usuario, pues se trata de equipos costosos o que no se encuentran en el catálogo de los proveedores, así se pueden crear configuraciones propias, por ello el canal puede enfocarse en conocer cada producto y ofrecer servicios de valor.

Otro elemento importante a considerar dentro de una estrategia orientada a equipos para video juegos, es entender que se trata de una nueva generación de usuarios, por ello los planes de comunicación y difusión deben adecuarse a su cultura de consumo, así se debe poner foco en redes sociales, principalmente en algunas especializadas como Twitch.

De hecho esto permite ser más eficiente pues se tiene la oportunidad de llegar de manera puntual a este tipo de audiencias, también es importante desarrollar mensajes específicos que incentiven la compra de cada componente, incluso se puede recurrir al apoyo de personajes con influencia en el segmento de video juegos dentro de dichas redes sociales.

El principal reto para el mayorista es reconocer que se trata de un mercado diferente que requiere planes de negocio específicos, no solo es de los productos sino de la experiencia de los usuarios, el reto es entender a este tipo de usuarios para llegar por los medios de comunicación más eficientes para dar a conocer la oferta.

“Ofrecemos asesoramiento, disponibilidad, así como cobertura a nivel nacional, tenemos presencia en lugares donde otros mayoristas no, brindamos el apoyo que requiere el canal, uno de los diferenciadores de Lenovo es que cuenta con plantas de fabricación en el país, donde se pueden hacer recorridos con canales y prospectos”, concluyó Quezada.

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