La PyME, ente generador de competitividad y dinero

Según datos de Forbes, las PyMEs en México generan cerca del 72% de los empleos formales de la economía, lo que las convierte en el mayor empleador del país.

Sin embargo, que el 82.5% de las empresas de este sector que comienzan, desaparezcan antes de los dos años, las vuelve un mercado muy particular, tomando en cuenta que en tierras aztecas, el 99.7% de las compañías son PyME (más de 4 millones), mientras sólo el 0.3% pertenecen al segmento de empresas grandes; comparación que no permite lugar a dudas, en cuanto a dónde está el grueso de las oportunidades para la cadena de distribución de las Tecnologías de la Información y Comunicaciones.

Ante esto, Carlos Aldeco, director de Ventas en Linksys México, aseguró que este segmento es y seguirá siendo el motor económico del país, por el gran porcentaje de empleos que genera, y aunque tienen cierta  volatilidad en el plano económico, también es cierto que son apoyadas por el gobierno e incluso, por  la iniciativa privada con múltiples esquemas de financiamiento y arrendamiento; con ello, estas empresas pueden acceder con mayor facilidad a propuestas tecnológicas que las vuelva no sólo competitivas ante el mundo global, sino formales, lo que les asegura un tiempo mayor de vida empresarial.

“Es un mercado con un potencial enorme, y pocos jugadores han logrado penetrar este ‘monstruo de mil cabezas’ con verdadero éxito. Lo pretenden atacar mediante una sola estrategia, y depende mucho del tamaño y vertical de la PyME que se aborde, porque no es lo mismo una micro de 20 empleados que una mediana de 250; o una con giro abarrotero a una abastecedora de zapatos”, explicó Saúl Cruz, director Ejecutivo de Select.

Según el mismo vocero, tiene que ver con las necesidades de cada negocio y bajo esa directriz se debe de trazar la estrategia de llegada, porque ha sido muy genérica la propuesta de los fabricantes y desarrolladores de la industria, y lo que se necesita es hacer algo más segmentado.

Por su parte, Alejandro Vázquez, vicepresidente de canales y negocios SAP México, mencionó que saben que tienen que crecer en ese sector, pero es una realidad que los primeros que adoptan las tecnologías son los corporativos, y ahí hay un desafío: tratar de convencerlas que es un buen momento para adoptar nuevas tecnologías; para ello, las marcas deben hacer más accesible esa entrada, no sólo con precio sino en la complejidad, que las soluciones de cada portafolio, les ayuden a aumentar la competitividad y productividad, sin importar el tamaño.

“Es tan relevante, que tenemos un grupo totalmente orientado a este segmento, lo que lo convierte en una prioridad dentro del desarrollo de negocio de la compañía. A la par, tenemos un programa especializado en pequeñas y medianas compañías, para ofrecer soluciones específicas alrededor de esta área”, comentó Miguel Ángel López, gerente de Producto PSG HP México.

Esto incluye productos de la marca en cómputo personal e impresión, soluciones de software, soportado por el ecosistema de canales y detrás, opciones de financiamiento, pues es una de las demandas más comunes de las PyMEs.
En general, es común que en la actualidad, el mercado denominado Small and Medium Business (SMB) en algunas empresas, gire entre el 40 y 50% dentro de la facturación de los fabricantes y desarrolladores de TI, mientras que para muchos canales que atienden el segmento, suele ser arriba del 70% su relevancia.

Pero a decir de Adolfo Castillo, gerente Comercial de TRENDnet, la PyME está más consciente de la tecnología, lo que no implica que esté invirtiendo más en ello, pues su presupuesto suele ser limitado, de ahí la importancia de hacer trabajo de conciencia en ella y entender perfectamente lo que quieren.

Una de las barreras que presenta negociar en este sector tiene que ver con un tema cultural, pues la mayor parte de éstas compañías siguen con una ideología informal y otras son del ámbito familiar, porque no quieren ser detectadas para temas como el pago de impuestos; están acostumbrados a manejar el negocio con herramientas y procesos heredados de incluso, generaciones atrás.

Cabe mencionar, que otro desafío es que comúnmente las PyMEs no cuentan con un departamento formal  de tecnología o de sistemas dentro de ellas, por lo que, el acercamiento suele ser con el dueño, quien es el vendedor y comprador principal de la compañía.

Demandas
Para Cruz, con la transformación digital que se está experimentando en las industrias no sólo es necesario, sino imprescindible adoptar tecnología, lo que se demuestra con las tiendas de barrio, panaderías, farmacias, etcétera, pues muchas de éstas están en riesgo de desaparecer si no forman parte de una cadena de valor bien estructurada e incluso si no se vuelven franquicias.

Para compañías como CDC, las PyMEs están demandando equipo activo, así como accesos inalámbricos. Además que observa aparición de estas compañías por la zona del Bajío, y con mucho crecimiento en el norte del país. Mientras que para HP, la oferta está pensada para cubrir necesidades en empresas restauranteras, de hasta 10 “comanderas”. Una solución para Punto de Venta, adaptable para cualquier giro, pero con ventajas específicas para misceláneas, tiendas o minisúper; y una solución de contabilidad tomando en cuenta las regulaciones locales y basadas en la nube. Todo financiado a 18, 24 o 36 meses, ya sea bancario para personas físicas o con opciones directas de HP en la materia.

“La movilidad es un tema recurrente para ellos. Por sus características de dónde y cómo laboran, buscan tener comunicación entre empleados como vendedores; y ya comienzan a realizar cobros con tarjeta en dispositivos móviles, por ejemplo. Éste tráfico comienza a generarles demandas de nube, tema que muchas compañías del sector piensan que es complejo adquirir, cuando, con un router de gama media y un disco duro externo pueden crear cloud propio”, comentó Aldeco.

Esto va de la mano con la explosión de la adopción de dispositivos dentro de las empresas; hay más dispositivos en el mundo que personas y es una oportunidad para generar al segmento mayor productividad.

“La seguridad y conectividad son factores importantes para ellos, además de las aplicaciones, las cuales son cada vez más completas y donde hay muchas alternativas. Dentro del portafolio, le llevamos soluciones en switching, equipo inalámbrico, de fibra óptica, entre otros. Además de almacenamiento y cámaras IP”, comentó Castillo.

Y gracias a la tendencia de crecimiento del centro de datos, organizaciones como Tripp Lite detectaron una gran oportunidad de negocio en el segmento. “Éstas empresas requieren un área para colocar y administrar los dispositivos que almacenen datos e información, pero con alta disponibilidad”, dijo Miguel Monterrosas, director de Soporte Técnico del fabricante.

“Por ejemplo”, continuó el directivo, “aquellas empresas que iniciaron con un pequeño site o que ofertaron servicios con un horario específico, ahora buscan un crecimiento con aplicaciones que provean disponibilidad las 24 horas. Por lo tanto, vemos que el crecimiento de este sector tiene gran potencial de desarrollo (independientemente del tamaño de la empresa), cuando existe la necesidad de brindar disponibilidad a un tercero, realizando una inversión equivalente al tamaño de los servicios que requiere”.

Formas
“En alguno casos la forma de atender a este segmento es llegando a las nuevas generaciones que ya comienzan a manejar los negocios o que ya toman decisiones, pues ellos están más acostumbrados a la tecnología y saben que es la manera más adecuada de competir”, abundó Cruz.

Por otra parte, puede ser una ventaja el que el canal que llega a la PyME también lo sea, porque entonces es más fácil que conozca lo que necesita una empresa de este sector, entiende lo que le duele, tópicos como que el presupuesto suele ser limitado, o que para convencer, al dueño le tiene que hablar de un beneficio quizás económico; ya sea para reducir tiempos muertos, ahorrar costos, acelerar la producción, etcétera.

“El problema radica en que la mayoría de este canal está acostumbrado a vender sólo ‘fierros’ y eso ya es obsoleto, se tienen que mover hacia la venta de soluciones y/o servicios, pues la PyME no puede estar comprando hardware constantemente”, aseguró el vocero de Select.

Según observaciones de TRENDNet, este mercado, en cuanto a adquisición de tecnología, comienza por cómputo, luego conectividad, donde necesita cableado y soluciones inalámbricas, para dar paso a la seguridad y luego al almacenamiento y back up; todo provocado por el crecimiento en el personal y la demanda que esto conlleva.

Al parecer de Vázquez, los diferentes fabricantes no han sabido llegar con tecnología accesible o en esquemas financieros atractivos, llevar el mensaje que tecnificar de inicio, no significa desembolsar grandes cantidades de dinero, y eso era un inhibidor.
“Por ejemplo, con nosotros entran a un sistema de suscripción sencillo y en la nube, donde pueden tener acceso a software de primera línea, de alta calidad, sin invertir en hardware o en centros de datos o mantenimiento propio. Además que se evitan implementaciones largas y engorrosas. Así, desde el inicio comienzan a ver resultados, a diferenciarse de la competencia y cuando comprueben el retorno de inversión, podrán crecer poco a poco en tecnología”, señaló.

Por otro lado, HP ofertaba una propuesta que giraba alrededor de soluciones empaquetadas que facilitaban la adquisición de tecnología y su implementación, sin embargo, muchas de las empresas les comentaron que no necesitaban ciertos productos incluidos dentro del paquete o ya contaban con uno de esos elementos dentro de su empresa. “Eso nos dio oportunidad de entender mejor sus requerimientos y optamos por convertir la solución a manera que se le pudiera quitar o poner productos de manera sencilla para las PyMEs”, abundó López.

A decir del representante de HP, en los próximos 15 o 20 años, será más del 50% los millenials como la principal fuerza productiva en el país, lo que facilitará la adopción tecnológica en las empresas y ahí también entra la PyME.

Para Monterrosas, más allá de tener una clasificación por dimensión o tamaño, es importante pensar en el nivel de disponibilidad que el cliente necesite, y con base en la disponibilidad e infraestructura es como se puede identificar la dimensión de la inversión. En una PyME, es muy probable que no haya un lugar destinado para colocar servidores y equipos que almacenen datos y anteriormente era una persona quien administraba la operación de la empresa tan solo con una computadora; ahora, esta actividad se ha transformado de tal forma que ya se necesita más de un servidor, personal e inversión en infraestructura para acondicionar y administrar correctamente.

Destacó el directivo: “si pensamos en disponibilidad para empresas pequeñas reducimos el costo de la infraestructura a productos con funcionalidades razonables, como aire acondicionado portátil, UPS con cero tiempo de transferencia como alternativa para protección de infraestructura, gabinetes y racks para la administración de dispositivos dentro del cuarto de servidores”.

“Entre mejor segmenten los canales a la PyME, van a atenderla de forma más eficiente, porque no todas son iguales”: Saúl Cruz, Select.

Susceptibilidad
“Según hemos constatado y con la experiencia del continuo trato con los asociados, a este sector le sigue pesando el precio y busca soluciones de bajo costo. Ante ello, las marcas han desarrollado productos con algunas características Enterprise pero en capacidades menores y acordes a lo que necesitan el SMB, y eso ha propiciado, en algunos casos, una guerra de precios”, señaló Christian De Yta, PM de equipo activo en CDC.

Es decir, es deseable conocer verdaderamente las funciones de los productos porque la oferta de las marcas suele hacer lo mismo y una función puede marcar la diferencia. Porque la mejor forma de ganar un proyecto es cubriendo una demanda específica y si es por medio de una solución integral, mejor.

Para SAP, aunque eso es relevante para este segmento, hay que tener cuidado, pues no es el precio o lo barato de lo que hay que hablar con el cliente PyME, sino de qué inversión le conviene a esa empresa y lo que le puede provocar un retorno en un corto plazo, sin embargo, es de lo que menos están acostumbrados a hablar en el canal de distribución.
“Esto cambia cuando las empresas modifican ese chip del precio, punto que podría limitar su desarrollo para ser más rentables y productivas y ahí es donde el canal tiene la oportunidad de hacerles ver las ventajas competitivas de automatizar la oficina y sus procesos”, aseguró Aldeco.

“El proveedor más barato, no siempre es el indicado. El precio no debe ser el único beneficio ni el más importante cuando se vende en la PyME”: Alejandro Vázquez, SAP.

Canales
“Nosotros nacimos con atención en demostrador y con el paso de los años hemos hecho desarrollo con los canales, les damos mucho apoyo con capacitaciones constantes, además de ser consultores y asesores en sus proyectos”, compartió De Yta.

Éstos asociados conocen mejor que nadie a sus clientes y ante ello, empresas como CDC les abren el abanico de marcas que les pueden dar más oportunidades de cubrir todas las demandas del usuario final, a la par que les permite acomodarse a los diversos presupuestos que manejan las pequeñas y medianas empresas. Para abordar este segmento, a la firma le está funcionando la estrategia de ofrecer paquetes, por ejemplo, donde integran cámaras IP, grabadores y switch o telefonía IP, conmutador y switch.

“En las charlas con los canales hemos visto que el primer reto que tienen es dejar de hablar de tecnología, porque es un error común que tenemos los técnicos: querer hablar con el de sistemas o el de compras en primera instancia y sólo de las características de los productos y la PyME no quiere escuchar eso, quiere saber de los beneficios que trae el estar a la vanguardia tecnológica”, relató Vázquez.

Por eso, el directivo aconsejó que los socios deben cambiar el mensaje y el interlocutor, y dirigirse más a las áreas de usuarios o las de negocio como mercadotecnia, ventas e incluso, recursos humanos; para que entiendan los beneficios de adoptar tal o cual propuesta con ejemplos prácticos.

Para Linksys, es notorio que las decisiones de compra se inclinan cada vez más por la oferta que esté más completa, con los productos acordes a sus demandas, pero también donde hay una línea de crédito bien trabajada: con servicios, garantías, una comunicación abierta y donde el canal sepa explicar y demostrar las ventajas de su portafolio.

“Y aunque no es del común denominador, hay casos en los que el canal ofrece soluciones que le quedan chicas o grandes a las compañías, pero cuando ofrece exactamente lo que se necesita, obtiene una fidelidad de compra y un negocio incremental”, finalizó Aldeco.

Movimientos
Según Select, la penetración en la PyME sigue siendo muy baja, estimando que un poco más de una tercera parte de  ellas hoy cuentan con tecnología como PCs. Aunque seguramente muchos de los dueños de éstas sí tienen tabletas, smartphones, laptops, pero no son propiamente para el negocio sino de uso personal.

“Otro análisis que hemos hecho se refiere a qué tanta correlación hay entre el grado de adopción de mejores prácticas organizacionales contra el retorno de inversión de las empresas, lo que es proporcional en las mismas, pues si invierten en temas de innovación, monitoreo del negocio, transparencia, gestión del capital humano, etcétera, el ROI es más alto y cuando tocamos a las PyMEs es muy bajo comparado con las grandes corporaciones”, explicó Cruz.

La PyME cuando comienza a adoptar lo hace más en computadoras personales, aunque ahora está cambiando a adquirir plataformas móviles y aplicaciones donde la entrada es a través del teléfono inteligente. “Me atrevo a decir, que muchas de las pequeñas y medianas compañías no van a visualizar a la computadora de escritorio y a la portátil como se conoce ahora, pues la tendencia es que hagan todo mediante smartphones y tabletas, y todo en la medida que se automaticen. Incluso, las PyMEs más avanzadas comienzan a contratar servicios de redes administradas, hosting de servidores, plataformas de software en la nube como servicio, entre otros”, abundó el directivo de la casa consultora.