Absa una estrategia del presente y futuro

A casi 10 meses de haber asumido la dirección comercial del área de Comunicaciones en Absa, Carlos García ya tiene una estrategia bien definida para llevar al mayorista a otros niveles de la mano del canal.

“  Al llegar encontré una compañía bien estructurada, con deseos de convertirse en un factor cada vez más creciente en el mercado, ya lo es, pero siempre hay que aspirar a tener un mejor nivel de posicionamiento. La organización tiene una buena planeación, pero ahora daremos el siguiente paso incorporando a nuestro portafolio de soluciones marcas importantes como Hewlett Packard Enterprise y Panasonic, que serán el apalancamiento para entrar a otros niveles de especificación y trabajo con clientes finales e integradores, con un posicionamiento más real”.

Objetivo
Para el estratega, la meta más importante es lograr una transformación de su proceso de ventas, trabajando con la cadena de valor llevando un mensaje y una actividad más enfocada a la venta de soluciones específicas y a la formación de plataformas de solución; es decir, una interrelación y sinergia entre diferentes proveedores con el objetivo de activar, hasta donde sea posible, la colaboración de todos los integradores a los procesos de certificación de diferentes marcas para tener una comunidad muy preparada, la idea es reforzar algunos puntos para ir con el usuario final con una mayor capacidad de soporte, “esto implica alianzas con fabricantes que nos están apoyando fuertemente y con nuestra comunidad de integradores, que afortunadamente siempre hemos tenido el apoyo de ellos y pensamos que tenemos que colaborar juntos para hacer más negocio y lograr mayor relevancia con el cliente final”.

Cabe mencionar que la compañía cerró de manera positiva y está en vías de convertirse en empresa pública, de acuerdo con el directivo, las ventas versus al año pasado han sido más importantes y han crecido al menos un 12% en un mercado que ha estado complicado por el tema cambiario, lo que ha frenado varios proyectos, “nuestro rendimiento ha sido gracias a proyectos que hemos desarrollado con nuestros canales y también de las nuevas líneas de producto como con Panasonic y Aruba de HPE con temas de switching, routing, servidores y almacenamiento, lo cual ha sido el reto de este año. Es bueno arrancar un negocio en tan poco tiempo que significa tener especialistas en distintas tecnologías hasta tener un grupo calificado de integradores, eso nos está retando, es el proceso en que estamos y parte de ello son las soluciones convergentes con una apuesta al mercado de convergencia en la cadena de valor ”.

Los tres pilares de la infraestructura según Absa
1 Energía
2 Cableado estructurado
3 Networking

Para Absa, su propuesta es que esos tres pilares de la infraestructura deben estar completamente aprobados con toda la seguridad que cualquiera que fueran las soluciones que se presenten al cliente se desempeñen libre de restricciones y de riesgos, “por ello es que estamos lanzando esta plataforma con marcas como Panduit, Schneider, APC, Bosch, Aruba y Panasonic, y todo con un elemento que aglutina prácticamente la estrategia completa para la fase de prueba con NetScout de Fluke Networks, “lo que proponemos es una prueba total; si ya se tiene el cableado estructurado entonces por qué no probar el networking, y lo que les digo a los asistentes al foro es que la infraestructura es cada vez más completa, tienes mayor velocidad, desempeño; entonces si no se tiene la visibilidad de la red con las pruebas adecuadas con un diagnóstico periódico, no se sabe en dónde se está, cuáles son las prioridades en tráfico o las aplicaciones, por ejemplo”.

Absa sugiere a sus integradores la adquisición y utilización del equipo llamado Optiview para que a partir de ello puedan tener la posibilidad, posterior a la certificación y su experiencia, de colaborar con el usuario final para brindarle ese soporte que necesita de mayor visibilidad de su red.

Presencia
La cobertura de Absa va desde Tijuana, con oficinas en Hermosillo, Chihuahua, Ciudad Juárez, Ciudad Obregón, Culiacán, Sinaloa, Monterrey, CDMX, Guadalajara, Mérida, así como en el bajío en León, Aguascalientes y Zacatecas, además cada mercado tiene la posibilidad de contar con un inventario, pues parte de la estrategia y servicio que brindan el mayorista es su compromiso para servir al integrador que tiene alcance nacional.
García explicó que tratan de eliminar costos de transportación cuando es posible, ya que a veces hay que compartir gastos de flete, pero en general tienen una propuesta de surtimiento a nivel nacional con un costo que tiende a ser cero, a menos que sean equipos demasiado voluminosos como carretes de fibra gigantes o gabinetes muy grandes, en esos casos sí dividen el costo, pero en general disponen de soporte de inventario con cuatro áreas desde donde sale todo: Ciudad de México, Guadalajara, Hermosillo y Chihuahua, que son centros de distribución, además en cada una de las sucursales tienen inventario, “esas son de las ventajas que se tienen con Absa, de tener buena logística con inventario con un enfoque conjunto con los clientes para definir esos inventarios y convertirlos en catálogos de alta disponibilidad, que es parte de nuestra estrategia al servir al integrador”.

“ABSA ES UNA EMPRESA CON GRAN CAPACIDAD TECNOLÓGICA Y DE ATENCIÓN A SUS CLIENTES CON UN FUERTE COMPROMISO CON SUS CANALES”: CARLOS GARCÍA

Por otra parte, el directivo recordó que también participan en el mundo de automatización, así como en el industrial, para ello cuentan con todas soluciones de automatización de Rockwell más todo un portafolio de marcas que solucionan cualquier tipo de necesidad de automatización, potencia mediana y configuraciones de tableros eléctricos para la administración de energía, con una oferta completa. Mientras que en el área de comunicación disponen de la capacidad de trabajar la solución completa de un data center, edificio inteligente y cualquier infraestructura crítica.
“Con el IoT Industrial somos de los pocos que pueden manejar los dos mundos, entonces Absa está posicionada en tecnologías diversas y eso nos permite brindar soluciones integrales a los canales que trabajan con nosotros”, señaló.

Apoyos
Para Absa, su enfoque fundamental es tener una plataforma de pre ventas que les permita facilitar la incorporación de las diferentes compañías a las diferentes tecnologías, “por ejemplo, somos distribuidores de Schneider, ellos tienen varias líneas profesionales que requieren conocimiento y nosotros tenemos personal capacitado para entrenar a los canales y prepararlos para la certificación y que entiendan los conceptos de edificios inteligentes antes de que se metan a la certificación, inviertan y no sean exitosos”.

En lo que respecta a HPE, están en desarrollo con un aproximado de 57 canales para las diferentes soluciones, “la idea es darles cursos de por ejemplo switching, con una pre certificación donde les damos conceptos específicos de lo que es networking, tenemos instructores en las que nosotros les damos presentaciones a los distribuidores para que se preparen”.

Agregó que su interés es trabajar con las diferentes organizaciones, por ejemplo con Bosch las pre certificaciones de las soluciones de la marca y así colaboran con todas, “nuestra labor es habilitarlos y desarrollarlos, estamos realmente muy enfocados en trabajar con los integradores de sistemas y la intención es que tanto ellos como nosotros aprendamos para que en este proceso de aprendizaje tengamos éxito juntos”.

Otros apoyos para el canal son financiamiento, capacitación y la plataforma de ecommerce, “hay marcas que son muy enfocadas al comercio electrónico y muchas veces el integrador necesita un soporte en línea, entonces puede ingresar al sistema para hacer sus cotizaciones en cuestión de minutos y puede tener toda la información que necesite con los precios que tenemos acordados con ellos en los diferentes niveles y el tipo de solución del que estemos hablando y de su desarrollo, hacemos descuentos en función de ello, desde el enfoque y el éxito que tenemos”.

Cómo ha evolucionado el canal
El experimentado directivo, dijo que tuvo la oportunidad de trabajar con muchos canales en Europa y Medio Oriente, destacó que en México hay integradores muy buenos, que son depurados, lo único que es un poco diferente a otros países, específicamente  como Alemania, Inglaterra, Francia y España, un poco menos, es la vocación que tienen para conocer la tecnología; es decir, hay una vocación destacada por tener un entrenamiento constante, “en cambio nuestros integradores a veces dudan un poco en invertir porque tienen el problema de rotación de personal y eso es una barrera que en ocasiones les impide llegar a ser más exitosos de lo que ya son, porque si no tienen el knowhow tecnológico es difícil que puedan trabajar con los usuarios finales con todo el potencial y confianza, claro que cuentan con nuestro apoyo, pero es necesario tener el talento en casa, con recursos propios para hacer cualquier implementación”.

Otro punto es el de servicios de valor, pues considera que en otras partes tienen servicios administrados más evolucionados, canales que tienen sus propios data centers en Inglaterra, Alemania y España, “entonces esos son los siguientes pasos que nosotros vamos a estar trabajando con diferentes comunidades para fomentar la asociación de trabajo entre ellos para que puedan lograr el flujo de ser un integrador bueno a ser uno de clase mundial”, aunque dejó en claro que ya hay muchos en el país con esas cualidades, pero el tema es que tengamos abundancia de ese tipo de integradores.

Sectores de oportunidad
El entrevistado mencionó que actualmente hay varios nichos interesantes, “lo bueno de estar en tecnología es que nunca deja de haber una oportunidad de mejorar la infraestructura del usuario final, que lo va a ser más rentable, por ejemplo el tema de storage está cambiando radicalmente, las típicas áreas de almacenamiento se están convirtiendo en áreas dinámicas concentradas en donde se tiene en pocos pasos una capacidad de almacenamiento dinámico, caso concreto de HPE, tiene algoritmos para evitar que cada vez que se escribe borrar en el área en que se está sobre escribiendo, de tal suerte que la vida de la memoria se duplicó y pasó de ser de dos a más de cinco años, es una tecnología impresionante”.

La hiperconvergencia es otro tema que resaltó como oportunidad, donde se tiene un servidor poderoso, con switches integrados y con toda la solución completa como si fuera una computadora de las antiguas.

La oportunidad más grande que percibe García está en un mercado que está creciendo rapidísimo que es el IoT, que es la interconexión de todas las cosas y la movilidad, “para mí son el paradigma del futuro, creemos firmemente que movilidad va a ser el boom porque estamos acostumbrados a tener los puntos de acceso y usarlos como acceso a Internet, pero no tener la movilidad como un elemento de soporte y finalmente de acceso a la nube que si se tiene a través de la movilidad con dispositivos como smartphones se tiene la capacidad de estar informado sin  ningún tipo de restricción”.

Sobre su reciente alianza con Panasonic, García comentó que es para el portafolio de comunicaciones unificadas, con cuatro productos fundamentales: telefonía IP, telefonía tradicional, videoconferencia y la venta de Toughbooks, “estamos explorando otras importantes como son sus soluciones de monitores para videowalls, que nos interesa mucho tener esas soluciones”. Expresó que Panasonic siempre ha sido una gran marca.

En lo que respecta a eventos, declaró que ahora están enfocados a su foro de soluciones convergentes, el cual cubre 14 ciudades con una asistencia aceptable de integradores nacionales tanto de canales como de clientes finales, “lo más importante es acercarnos y sobrepasar la barrera que hemos tenido de trabajar solo bajo el precio, y no digo que nos sea importante, sino que mientras más colaboremos y le demos al usuario final la atención adecuada para que pueda tomar una decisión le estaremos ayudando a que tenga una mejor infraestructura y ese es el propósito de la gira”, añadió que también es el siguiente paso de mantener esa infraestructura en control, de cuando se instala y estarla monitoreando con equipos de prueba que les sugieren que utilicen, ya que las vuelve más eficiente, por ejemplo si tienen una falla catastrófica o cuando hay problemas intermitentes o redes corriendo de manera ineficiente, “te tardas en bajar los correos electrónicos o en un proceso de CRM con tiempos de espera largos para correr las aplicaciones, etcétera, ahí es donde vale la pena que alguien te de ese soporte para saber lo que pasa en la red e identificar las necesidades reales”.

“TODAS LAS PROPUESTAS TECNOLÓGICAS QUE HAGA EL CANAL DE INTEGRADORES TIENEN QUE SER EN BENEFICIO DEL MERCADO”: CARLOS GARCÍA

Lo que sigue
Como siguiente paso, de acuerdo con Carlos García, lo que necesitan lograr a mediano-largo plazo es tener una solución completa a nivel de aplicaciones y la expansión de Absa más allá del país, “son los dos proyectos que tenemos con base en la mejora constante tratando de evolucionar y ayudando a quien decida trabajar con nosotros a evolucionar teniendo la oportunidad de compartir mejores prácticas y procesos que hemos aprendido que son buenos”.
Otro tema es traer la voz del cliente a Absa, “ese cambio radical nos llevará al éxito, pues integraremos su opinión a la visión estratégica de la compañía”.

Apuntes
–Absa busca ampliar su red de distribución, por lo que convocan constantemente a integradores, disponen de soluciones para tanto para un mercado de especificación compleja como para la pequeña industria.
–Tienen un evento denominado “Colaborando juntos”, enfocado a integradores que atienden a la PyME y que llevan a ciudades que no tiene todo el soporte, el roadshow cubre casi 10 ciudades.
–El mayorista tiene un programa de becarios con los que trabajan en su desarrollo para el futuro, “hago un llamado a los distribuidores para que le den oportunidad a los jóvenes”, García.

Recomendaciones
“Cuando regresé al país, después de estar viviendo siete años en Londres, me topé con un México mejor de lo que esperaba. A veces se escuchan cosas negativas y los mexicanos somos muy críticos de nuestro país, con los políticos sobre todo, pero ningún país tiene a los mejores políticos. Lo que sí puedo decir es que trabajando unidos podemos ser una potencia mundial, no estamos lejos de eso, tenemos mejor potencial que cualquier país de Latinoamérica o prácticamente de Europa si nos aplicamos, para ello la educación es fundamental para poder salir adelante, si no estamos educados no vamos a poder competir, la competencia no es interna sino es con otros países como Corea, Japón, Alemania, China, hay muchos jóvenes ganando torneos de matemáticas, de robótica, que es cuando te das cuenta que con una buena preparación salen adelante,  entonces tenemos que fortalecer a los jóvenes”, expresó.

También habló sobre algo interesante: “Otra posibilidad que se está usando mucho en el mundo es tener empresarios dentro de la empresa; es decir, si ya tienes alguien preparado en algo y no tienes la capacidad darle una carrera adicional, pues formarle una compañía dentro de un negocio específico dentro de tu propia empresa, entonces son esquemas que se están trabajando en muchas partes del mundo y hay pocos que lo hacen en México, y hay que darle más difusión”, concluyó.